一、客户常用的拒绝话术有哪些

“林子大了，什么鸟儿都有”销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的 销售技巧 去应对。那么客户常用的拒绝话术有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

客户常用的十个拒绝话术：

客户常用的拒绝话术一、我没时间

销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

客户常用的拒绝话术二、我现在没空

销售员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来 拜访 你一下!”

客户常用的拒绝话术三、我没兴趣

那么销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

客户常用的拒绝话术四、请你把资料寄过来给我怎么样

那么销售员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

客户常用的拒绝话术五、抱歉，我没有钱

那么销售员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种 方法 地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

客户常用的拒绝话术六、目前我们还无法确定业务发展会如何

那么销售员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

客户常用的拒绝话术七、要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈

那么销售员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

客户常用的拒绝话术八、我们会再跟你联络

那么销售员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

客户常用的拒绝话术九、说来说去，还是要推销东西

那么销售员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

客户常用的拒绝话术十、我要先好好想想

那么销售员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

说服客户的技巧：

1，赞美顾客说服顾客

可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，销售员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照 说明书 进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

3，找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的 爱好 、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

4，转化顾客异议转化顾客异议

就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的销售员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”销售员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对 儿童 的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可销售员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

5，设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进销售人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。

二、销售技巧与话术，教你如何应对客户拒绝的话术！

如果你被客户总是拒绝，你该如何应对呢？面对客户的习惯性拒绝，你该采取哪种手段进行呢？下面分享下销售技巧：

销售  技巧  马云

销售话术1

×经理，能够您目前没有太大的购置意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益!我想您还是有必要理解一下状况，而且我也很乐意帮助您理解。

销售话术2

×经理，我等待您的电话。但是，您提前理解一下市场行情和产品状况，对您未来购置产品不是很有益处吗?也许您还不知道，我们的产品已经发作了很多变化，……(依据自己产品的状况做复杂介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您相对没有害处。

销售话术3

您是说您以后会需要，是吗?既然以后需要，那现在可以趁着这个时机理解一下，就当是为今后做铺垫了，您看呢?

销售 技巧 马云

销售话术4

您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了协作同伴呢，还是因为其他原因?假如是其他原因，是什么招致您不想理解一下呢?(听客户讲述，剖析不需要的原因，视状况做出详细应对战略）。

销售话术须知

1.当对方说目前不需要或许需要再联络时，无论是出于真实状况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要一定对方“现在不需要”是真实的。

2.万事皆有能够。假如客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能保持，仍要争取见面时机。有时机见面，就有时机把不能够的事情变为现实，我们可以应用磁场约访法来激起客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益!”“您提前理解一下市场行情和产品状况，对您未来购置产品不是很有益处吗?……我们的产品已经发作了很多变化……”

销售 技巧 马云

​3.尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视详细状况做出应对。磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或许引起对方注意的力气。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了理解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的觉得。

谢谢关注。每天分享一点销售技巧。

三、成功应对客户拒绝的电话销售话术

作为电话销售人员，面对客户口若悬河，滔滔不绝，但是很多时候都是客户的冷言冷语，客户的很多拒绝是可以避免的，关键在于销售员怎么去应对。下面我给大家分享成功应对客户拒绝的电话销售话术，欢迎参阅。

成功应对客户拒绝的电话销售话术

(1)“不行，那时我会不在。”

应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?

(2)“我对你们没有兴趣。”

应对话术：因为您对的功能不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。

(3)“我很忙，没有时间。”

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。

(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。

(5)“我门公司规模小，现在还不需要软件来寻找资料。”

应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买我们的软件;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要来帮你寻找客户资料时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点软件也不错啊。

电话营销被拒绝理由应答参考

话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X(对自己的昵称)有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢?

话术2、您说没有兴趣?没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗?

话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了

话术4、没有兴趣?您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗?我向您保证，是真的不需要投入一分钱。

话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢?

话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。

话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢?

四、13句话让客户没法拒绝你

客户的很多拒绝是可以避免的，关键在于销售员怎么去应对，对于每个销售员来说都有各自不同的销售话术，那么怎样说话让客户无法拒绝你呢？下面我分享了13句话让客户没法拒绝你，希望你喜欢。

让客户没法拒绝你的13句话

1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来 拜访 你一下!”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自 报告 或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种 方法 地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

让客户无法拒绝你的销售绝招：

1、你就是公司

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。

结论一：不可以把问题推给别人;

结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”。

跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”。

如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。

5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。

我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道， 销售技巧 方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。

7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”

8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”。

所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。

向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。

10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。

实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。

顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。

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五、被客户拒绝时的销售话术

俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果;不努力就没有结果可言。下面由我为你分享被客户拒绝时的销售话术的相关内容，希望对大家有所帮助。

被客户拒绝的几点销售话术

A、“我要考虑一下”

置业顾问“太好了!想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生?”(让客户回话或点头)

若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时，再做说明。

置业顾问(认真地)：“X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法。”

置业顾问：“您在某些方面(他的行业)，一看您就知道是行家(恭维客户经验、阅历)，不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么?”在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了?

注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内

5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品;

另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

B、“我想多比较几家看看”

当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

置业顾问：“你知道吗?X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗?”

X先生：“当然”

置业顾问：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么?”

提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

置业顾问：“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较)的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗?X先生”

(正常情况，客户会说出自己的真实打算。)

置业顾问：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。)

置业顾问：“好啦!你想安排什么时间签约?”

逼订——直接大胆逼订!

X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

X先生：“我不想让你这么麻烦。”

置业顾问：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。”

鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说?”

……

以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

C、“我想买，可太贵了”

听到这种说法多半还有以下五种意思：

1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。

试探方法：

1、列出xxxx优势证明房价不高; 2、澄清差异“多少是太贵?”

3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

置业顾问：“如果价格低一点，你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)

假设客户说“是”

销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)

注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

置业顾问：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

假如客户答应

那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备，有计划进行。)

有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

D、我得和……商量

我需要……同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问：

“那得多久时间?”

“是谁决定?或是全部家人?”

“我可以提出企划书吗?”

“我可以跟你的家人解释吗?”

挑战问话：

“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

试探：“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买?”

不妨预约上门拜访

当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次xxxx楼盘说明。

如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题?”

这一切就不会发生了，不是吗?

现在回到四个步骤：

1、取得准客户的私人承诺：

“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买?”

准客户一般都回答：“会。”

置业顾问一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐**楼盘喽?”

然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

价钱有没有问题?

服务有没有问题?

我有没有问题?

xxxx楼盘本身有没有问题?

开发商(公司)有没有问题?

你有什么疑惑?

你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”

注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

2、加入准客户阵营：

开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

“我们什么时候可以把他们凑在一起?”

“我们怎么让他们聚在一起?”

“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)

3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

4、重新做一次xxxx产品说明。

只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴)，很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等)，然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧?”

E、“以后再来找你”

如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?

找出原因：(1)

置业顾问(微笑)：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊?”

不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

尽量准时拜访。

找出原因：(2)

“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”

这种拒绝的理由应由以下几种：

1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。

如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

这时，应该试着深入找原因：

1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

置业顾问要坚持试探下限：

问：“你真的拒绝**凤凰城吗?”

任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

1、问准客户：“你以后会买吗?”

2、找出其他参与决定的人;

3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”

4、问他以后买和现在买有什么区别;

5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本;

6、请准客户考虑拖延的代价;

六、令客户没办法拒绝的BT销售话术及案例

内容简介： 让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。

是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事？现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。

在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句（段）话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。

真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。

一、问答式沟通时，动力对话的运用。

在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”（不专业与缺乏信心所致），或是怨客户太“挑剔”（只想遇到所谓的“优质客户”）；比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图（和你不是一样的背景），他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。

事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。

具体案例如：

客户问“你的具体供货价是多少？你们的提供的服务怎么样？”

销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什么样的信念？这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。

“我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的……。”

激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。

其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。

这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。

所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病（即客户问什么就只乖乖回答他的问题）。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费（投资）意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。

二、表述性沟通时的动力对话运用。

很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题（事实信息），还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题（激发信息），就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案（能不能解决问题），而是因为不知道这个解决方案实现的意义（能解决这个问题又有多大的意义），加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种欺骗。

具体案例如：

“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单！”。

这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品操作是如何简单的”。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题（激发信息）：“比起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”

在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记，客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生活，他的团队还是他的家庭，他的`部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等等，你可以盘点一下，再想想你的产品（服务）帮他解决的这个问题，是多少分之一啊，甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已（如：是开源或是节流）。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用默认（承认，但默默搁置）的方式来对待。

所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。

动力对话的话题分为两种：

一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户的作用。

如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。

另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到“健身（产品）对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。

含有激发信息的沟通对话，就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，激发出客户愿意给我们更多的时间；从客户勉强听到愿意听，甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜访中有效地告知了事实信息（如产品有多好多优），“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。

但值得提醒的是，动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强，所以要设计得当，不能进入“开”的怪圈（既又多出一个话题），让成交和缔结一直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话，对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。

让必然从偶然开始，让高效从缝隙开始，让神奇从平凡开始，这是销售精神。