销售方法：SPIN问答模式是销售的利器

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。下面是我为大家整理的有关销售的 方法 ，一起来看看吧!

SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。尼尔•雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。

销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。

销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)

客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。

销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)

客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。

销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)

客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。

销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)

客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。

销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)

客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和 修理 的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。

销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)

客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。

销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)

客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)

客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。

销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)

客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)

SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。

不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。

热泵式、冷凝式、热风式烘干机，应该怎么选择？

可以根据自己的需求选择，这三种各自的优缺点及适应人群如下：

1、热风式

原理：说简单点，就是用热风直接对着衣服吹，吹干为止。

优点：价格便宜。滚筒式1500左右买到，直吹型的200元左右。

缺点：噪音大，能耗极高，温度高伤衣物，烘干不均匀，

适合人群：短暂出租过渡，对衣物护理要求不高的人群

2、空气冷凝式

原理：空气经过加热器后加热为热风，穿过衣物变成湿冷空气，经过冷凝器析出水分，再变成干冷空气经过加热，如此循环。

优点：衣物烘干均匀，噪音较小

缺点：因为需要加热空气，能耗还是稍微高一点。

适合人群：对衣物护理有一定要求的人群

3、热泵式

原理：利用热泵压缩减压产生放热，吸收空气余热并冷凝去湿，变成干冷空气，并将所吸收余热压缩成更高热量，然后在高能区释放热量，变成干热空气，直至衣物被烘干。

优点：衣物烘干均匀、蓬松，低温烘干对衣物保护很好，能耗很低，大约比冷凝式低50%以上。

缺点：价格比起排风式和空气冷凝的都贵

适合人群：追求生活品质的人群

扩展资料：

烘干机的容量选购技巧：

1、越大越好，方便以后烘干被套之类，最简单的选择方式就和洗衣机一样的容量。

2、一家三口 5-6KG左右

3、4-6口人：6-8KG左右

4、6人以上：买最大的，家用最大的为9KG

新手怎么开干洗店

第一、 证照一定要齐全。首选，开干洗店要办理一份营业执照，办理税务登记证，部分地方的干洗店还需要办理健康证，有的地方还需要办理环保审批的前置程序，具体办什么证还要看地方的一些特殊政策。

第二、 选址一定要考究。大型居住小区、工厂、机关、商号集中地段重点考虑。一方面要考虑消费层次，另一方面要调查附近居民的居住密度，而且两方面要结合，因为有的地方虽然居民居住密度大，但消费层次比较低，也不是很好的选址。如果加盟UCC国际洗衣，专业的选址老师，将对你门店选址提供最佳建议服务。

第三、 专业技术要过硬。首先要熟练掌握洗涤技术和熨烫技术。此外一些奢侈品护理和专业织补的技术也是必备的，这些最好由专业老师来培训，减少因技术不足造成的业务纠纷，UCC国际洗衣拥有行业内首屈一指的技术培训中心，完善的课程体系，专业的师资力量，让您不必为创业的技术发愁。

扩展资料

想开一家洗衣店要注意，最好，还是实地考察。在设备的选择上，多做比较。良好的设备，才能保证，经营的正常运行。减少损耗，减少出现清洗不干净等一系列的故障发生率。

一般选择老字号品牌，考察品牌实力，品牌存在的时间，详细的总结后。到品牌的总部观摩，还要考虑自己能不能做。感觉做的来，再去选择做。不可马虎。

FABE销售法则是什么意思？

FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

扩展资料：

不采用FABE介绍方法的弊端：

你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。

因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

参考资料来源：百度百科-FABE销售法

FABE销售法的具体含义

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品优点方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”

关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”

——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。