怎么给客户介绍衣柜

俗话说“众口难调，”人的思维模式不同造就了不同性格的人，所以人的购买行为也不尽相同衣柜导购人员在现场通过顾客的行为表现，快速握其性格，就能比较容易了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。

八种不同性格特点的顾客介绍方法：

1.理智型

特征：比较理智，知道自己要的产品和能够承受的价格。只要产品能够符合她的需求并且价格合适，客户就会购买。

判断技巧：这类顾客说话比较干脆，并且有些傲气，会主动提出想了解的问题，尤其关注技术性问题，一般以男性居多。

销售要领：用商量的方式，站在客观的立场向其介绍产品或者服务优点。一般来说，这类顾客比较主观，喜欢别人认同他的眼光和判断力，导购时要特别注意这一点，遇到这类顾客，

可以这样打招呼：“老板，您的眼光很专业，是不是以前做过家具啊？”以迅速获得对方好感，促成销售。

2.感性型

特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。

判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，并且一般都在朋友或同事陪同下前来选购，让别人给她拿主意，同时比较关注促销活动。这类房客一般以女性居多。

销售要领：向其提供大量客户见证，媒体报道和专家意见等，更多的介绍产品的优点，以及能带给她的好处。多用事列打动她，若能像她展示以往的销售纪录，使其了解到其他人对产品的评价，更可使其免去后顾之忧。

3.实惠型

特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，把砍价当成一种乐趣。

判断技巧：这类顾客非常关心价格，并且关注是否还有优惠活动。他们在购买时会不断的压价，并要求加送赠品。

销售要领：通常这类型顾客的经济实力一般，购物以性价比为最高原则，所以在推荐产品时，应更多的推荐特价款，并且要强调使用性，性价比以及赠品相送，限量销售等信息。

4.品质型

特征：比较在意产品的品质，始终相信便宜没好货，习惯用价格来判断品质。

判断技巧：向这类顾客介绍一般衣柜时，他的表情会表达不满意，并问“还有没有更好的”.

销售要领：此类型的顾客的经济实力较强，很注重生活品质，做产品介绍时重点在于不断强调产品品牌，质量，服务等，对这类客户要多用一些道具作辅助。

5.恋旧型

特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，喜欢和她所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。

判断技巧：可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具，”一般来说，他们会主动告诉你以前常用的产品的好处。

销售要领：在说服他的时候，要强调自己的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点，比如，某客户三年前曾经顶了简爱保罗的衣柜，现在搬新居后亦会重新购买同品牌的产品。

6.求新型

特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。

判断技巧：同样可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点，并且对新型款式的产品很感兴趣。

销售要领：介绍现在的衣柜与他以前所使用的产品之间的差异，优势，特别强调现在的产品在工艺，技术，质量。

7.谨慎型

特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，

他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。

判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问的非常详细，在给他介绍的过程中，他会不断的仔细观察产品，甚至会稳到螺丝钉，柳丁是什么材料的。

销售要领:给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，有时需要给他一些参考数字或数据，这样对他的说服力更大。

8.粗放型

特征：专注于掌握大方向，大原则，大的结构，一般不注重细节。

判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，给他详细介绍产品时，通常没等你说完一点，他就会迫不及待的问下一个问题。

销售要领：切记不要太啰嗦，不需要讲的太详细，只要知道他在意向那些方面，把要点抓住，调理分明地介绍他所关心的方面即可。在销售过程中尤其是导购这种直接面对客户的交流过程，更要注重根据客户本身的特点来进行沟通，从客户不同的特点来抓住客户的心理，方可促成销售。

如何销售定制衣柜

衣柜是每个家庭收纳的重要载体，是每个家庭不可缺少的家具。随着时代的发展，个性化需求不断凸出，定制衣柜也应运而生，但是定制衣柜还在不断发展中，还有不少人对于好莱客衣柜如何定制还不是很了解。

第一，和设计师进行沟通，在这之前，得明确自身对于衣柜的大致需求，这样在和设计师交流的时候，才可以提出自己对于衣柜的要求。不同家庭对于衣柜的存放物品和使用需求都不同，定制衣柜就是可以根据不同的需求，量身打造适合你的衣柜，在和设计师沟通后，才方便设计师根据你的要求，为你设计衣柜的风格、内格搭配等等。

第二，选择板材。拿好莱客来说，主要有颗粒板和原态板两种板材，这两种板材各有不同的侧重点。颗粒板比较耐用，由于颗粒板内部结构的原因，它的握钉力和承重能力会更强，用几年也不会有压弯变形的现象。而原态板的安全性能更好，原态板是用生态树木作为原材料，再用MDI零醛生态粘合剂加工而成，是一种零甲醛添加的板材，还获得了美国NAF认证，环保等级获得了最高的认可，即使刚装好的家具，也不会有甲醛问题影响家人健康。

第三，确认设计图、下单。等设计师做出效果图后，你能通过效果图看到衣柜的模样，如果有你觉得需要修改的地方，可以再和设计师进行沟通，因为是定制衣柜，所以设计的时候尽可能做到精益求精，衣柜才能更贴合你的个人需求。确定好设计图后，工作人员就会把你的订单发送至厂家，这时候你就等着定制的衣柜上门安装即可。

其实定制衣柜并不难，简简单单的几步就能定制出符合自己需求的衣柜，过程中多和设计师沟通交流，相信你家里的衣柜能符合你内心的想法。

做整体橱柜衣柜的销售的技巧及方法是什么？

1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；

2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：

基本营销流程

熟悉--跟进--谈判--交易。

一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。

---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。

---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .

获得客户好感的方法

（一）语言技巧的巧妙运用

1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。

2. 运用停顿的奥妙

3. 语句必须与表情相配合

4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。

5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.

6. 与客户交谈时要专注.

（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。

1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。

对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。

2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。

3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,

在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

5. 工作时间内，不得打私人电话。

6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。

7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。

8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。

10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"

11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。

12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。

13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。

14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。

（三）倾听的技巧

1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头

2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;

e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。

3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。

(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.

1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?

2、他说的是一件事实，还是一个意见?

3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。

4、他说的我能相信吗?

5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?

6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?

（四） 真诚的赞美

1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

2. 间接地赞美客户

3. 赞美须热情具体

4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,