我在海澜之家上班如何做一个好的导购

给顾客介绍商品是很简单也是很复杂的一项工作：

说它简单是因为在你熟练了以后见到顾客就象见到你的朋友一样轻松自然。

说它复杂是因为人与人不同，你要去揣摩顾客的心理，这不是一件容易的事。

这行是有技巧的，但不是在这里几句话就要说清楚的，简单的说几点：

1．详细了解你的商品的特性，有什么优点，有什么缺点。

2．看着客人的眼睛，面带微笑，说话有逻辑又不失点小幽默。

3．让他随着你的思路走，不要让他过多的注意商品的缺点。（每件商品都有缺点）。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流，表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍），礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语），保持一定距离（给顾客留一定空间和时间），兼顾顾客的同行者。

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心，观察顾客要留心，关心顾客要真心，利益让顾客动心，产品演示要细心，与顾客沟通有耐心，把握顾客的好奇心，善用顾客从众心理，对待异议要用心，对顾客的购买决策有平常心。

第三步：促成购买。看准成交时机，巧妙促成购买，测试和检查商品，开单并协助付款，欢送顾客，做好客户回访。

太太口服液海澜之家这种是靠什么划分市场的

一般是靠年龄、性别、职业、地理位置等因素划分市场。

一、太太口服液市场营销分析：

1、优秀的广 告创意。

对于业内人士来说，太太药业最引人注目的是其优秀的广告创意，也留下了一些脍炙人口的广告语：”做女人真好!"、 “十足女人味!”、“还是太太好哦!”、“女人更年要静心!”等，整体广告表现不凡，基本每个产品广告都是精品，最优秀的当然是太太口服液和意可贴的电视广告了，这两个产品的营销策略和创意完美的结合在一起，造就了女人保健第一品牌和一个口腔溃疡药领导品牌。

2、紧随时尚的品牌战略。

随着时代的变化,品牌的文化等内涵也要随之变化,新鲜和时尚是消费者永远追逐的热点,百年可口可乐等国际品牌永保青春的秘方正在于此,太太口服液在各个阶段的传播,从包装到广告,都围绕着这点,努力引领当时的时尚和流行,从最初的治疗黄褐斑班,到含F.L. A,调理内分泌,再到承诺肌肤健康、滋润肌肤,虽然产品功效不变,但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求,并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

3、产品推出已有清晰的市场定位。

“太太口服液”火到全国，和朱保国不计成本的营销战术有很大关系。当时，朱保国除了在“太太口服液”的重点推销地区珠三角雇佣了大量销售人员，还把营销的触角延伸到“五环外”，全国广大农村地区马路边的泥土墙上都处都刷上了太太口服液的广告——也就是说，朱保国做下沉市场，比拼多多的黄峥还早了10多年。

4、敏锐的洞察力。

“太太口服液”能够从众多主打健康概念的产品中脱颖而出，还和朱保国敏锐的洞察力有关。当时，市场上有很多实力派产品，比如说主打营养的蜂王浆，主攻儿童市场的娃哈哈儿童营养液，以减肥神品自居的飞燕等，但朱保国还是找到了少女保健品这个巨大的缺口，让产品形成差异化竞争优势，很快就打开市场。

二、海澜之家市场营销分析：

1、清晰的价值主张：男土着装整体解决方案。

男士的购物习惯与女士有较大区别，其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。海澜之家提供了男土着装的整体解决方案，帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、大衣、羽绒服、毛衫针织衫衬衫T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤等，配件还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有。产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品。每-家门]店陈列展示的男装产品品类丰富，入店消费者可以买到全套的服饰，充分的迎合了中国男士的消费习惯，节省时间的同时简化决策。

2、准确的客户细分:都市白领男士。

对于一个服装企业，一般而言，不可能占领全部市场份额，而只能在市场细分的基础上，选择若干个市场作为自己的目标市场。海澜之家的目标客户是25-45周岁、年收入范围在5-10万元之间的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小，但是市场份额足够大的"蓝海”市场。合理制定产品价格，要坚持以获得正常利润为定价目标。它的每套西服的价格只在480-1680元之间，比同档次类似品牌西服的价格低很多，完美实现了"高品位，中价位”的品牌理想。基于客户细分的"高档中价法”可以精确地定位品牌的目标市场，以积极的姿态去开拓中、高端市场，努力扩大自己所在市场层面上的市场份额，塑造企业长盛不衰的标志形象。

3、亲和的客户关系:“无干扰， 自选式"男人的衣柜。

男人购物是需要才买，看中就买,并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件合适，让人感觉不自在。海澜之家摒弃了传统的” 人盯人”的导购模式,而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带,选了领带选皮带,避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。同时，抓住男性购物直接、不爱过多讲价的特点，对于所有商品都是一口价，按照标签价格销售。此外，还坚持一年四季不打折、不降价，以维持品牌形象。

我明天就去海澜之家上班了 是导购， 如何做到最好？

一、简单的（实际上非常难，知易行难）

无需多想，带着尊重、真诚、认真、勤奋的态度去做即可。

二、复杂的（反而比较简单，知难行易）

1、全面了解海澜之家的优势、特点、风格、缺点、历史、企业文化、营销策略等

2、全面了解竞争对手的同上事项

3、了解你所在的店面的同上事项

4、了解你的领导、同事的工作风格、性格特征等

5、了解导购这个职业的胜任力、要素、技能技巧、知识等

6、了解自己与优秀导购所要求的能力、素质、知识等方面的差异

7、找到你自己在导购上的核心能力

海澜之家的详细资料

坐落于江苏省江阴市，是一家集男装生产、销售为一体的大型服装企业，目前共有员工3000余人。“海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。“海澜之家”以骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注，皆惊呼国内男装营销的革命时代已经来临。

最近又推出网上购物功能，关联支付宝。更方便，足不出户就可以浏览、挑选、购买衣服。网上注册的时候，有推荐人一栏，要认真填写。估计将来会推出一些回馈顾客的好处，最好不要错过.

代言人是叫印小天.

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海澜集团创办于1988年，是国内目前最大的高档服装面料生产企业，为国内外80%的知名品牌男装提供面料，拥用总资产35亿元。上市公司凯诺科技股份有限公司是中国纺织业首家高科技上市公司，拥有五星级涉外大酒店一家，员工1.3万元余名，年服装产量达200万（套），中高档面料产量1500万米。多年来，海澜集团致力于用高科技改造传统服装产业，在行业内率先系统地提出服装设计从最原始的羊毛开始，形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。

“海澜之家”产品从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者，完美实现了“高品质、低价格”的品牌理想。凭借全国统一模式，优雅舒适的购物环境，高品质低价位永不打折的经营理论，优质、

全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。“海澜之家”以骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注，皆惊呼国内男装营销的革命时代已经来临。 海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480―1680元。“海澜之家”男装自选倡导无干扰、自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。“以人为本，提供尽善尽美的产品与服务，以店铺为纲今不断创新的追求与发展”是公司的质量方针，并通过了国际知名认证机构sgs的严格质量体系认证，同时海澜之家还率先开启了国内连锁服务行业进行服务认证的先例。。

加盟条件;;;;;

海澜之家加盟介绍 一、 加盟商身份：具有一定的经济实力和经营能力的法人单位或个人，对男装市场有一定的认识和了解，对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。二、 店铺条件：店铺面积200-500平方米，店铺位置是加盟城市的一类商圈，黄金地段，一楼沿街门面，其位置须得到海澜之家总部确认。三、 加盟合同期：5年四、 加盟费：免五、 货品押金：100万 此货款押金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。六、 费用承担：店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪金、运费、工商税费等由加盟方自负。签约时预付装修费，结算时多退少补。七、 店铺形象：（含门头吸塑灯箱、厅房形象、道具布置、收银系统、防盗系统、相关设备实施等）由海澜之家总部按全国连锁标准整体策划、统一设计和施工。八、 运营管理：为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。九、 供货方式：所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须带款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。十、 加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业，培训地点在海澜之家总部。十一、 所有货品实行全国统一零售价，不打折。加盟商根据加盟店的销售额，按零售价的一定比例享受丰厚的提成，每天结算。十二、 海澜之家总部负责处理顾客投诉和质量问题。十三、 提供国内各大主流媒体黄金广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。十四、 保底回报：海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万，保底回报计算方法和实现方法以《海澜之家加盟合同》中规定为准。在此情况下，加盟商须缴纳加盟费为6万/年。不需保底则无须缴纳加盟费。

海澜之家营业员提成怎么算的

提成率+保底公司+劳保-个人保险+（-）其他项=你的工资最低1500。“海澜之家”是海澜之家股份有限公司旗下服装品牌，自推出以来，以全国连锁、超大规模、男装自选的全新营销模式引发了中国服装市场的新一轮革命，其平价优质的市场定位，款式多、品种全的货品选择，无干扰、自选式购衣方式迅速赢得了广大消费者的欢迎，塑造了“海澜之家——男人的衣柜”的鲜明品牌形象。2014年4月11日，海澜之家上市。

海澜集团，对员工的要求是，年龄在18周岁-35周岁之间，普通销售保底2000元，加销售提成，五险一金，五官端正，男身高的在165以上，女的身高在155以上，没有纹身，品相兼优，上班必须穿工作服和化工作妆。

1、海澜之家HLA以高品质、中低价位为市场定位，品种齐全的货品选择，一站式，选购方式被称为，男人的衣柜。

2、一个新的服装经营理念，没有任何品牌可供参照，海澜之家发展伊始就面临着零品牌、零市场，零模式等诸多困难，但海澜之家能及时发现问题，调整发展思路和经营模式，为了学习发达国家的先进品牌运作经验，先后分批分次地输送人才前往日本和欧洲学习考察。

3、通过十五年的构建和发展，海澜之家成为大型现代化服饰供应链销售管理平台企业，并于2014年4月成功上市，登陆A股市场。

4、海澜之家刚推向市场时，是以西服作为主打产品的，当时的广告语也是，海澜之家，西服自选，后来通过市场调研，根据市场状况，流行趋势，再结合品牌风格。

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法律依据：《劳动法》第三条订立劳动合同，应当遵循合法、公平、平等自愿、协商一致、诚实信用的原则。??

依法订立的劳动合同具有约束力，用人单位与劳动者应当履行劳动合同约定的义务。??

第四条用人单位应当依法建立和完善劳动规章制度，保障劳动者享有劳动权利、履行劳动义务。

海澜之家：利用大数据和新技术进行产业链数字化升级

零售数字化是服饰未来零售的必由之路，其本质是以消费者体验为驱动，利用大数据和新技术进行产业链数字化升级，通过线上线下一体化实现效率与体验的提升。

服装行业传统供应链长期存在供货周期长、产品与市场需求脱节、库存层层积压等痛点。随着消费者对个性设计、上新频次、丰富SKU的需求日益凸显， 行业对供应链的响应速度和深度提出了新的要求，供应链数字化改造程度正在并将长期成为品牌综合实力的关键衡量指标 。

同时，服装供应链物流变革趋势的核心内涵是渠道融合。而渠道特性在于移动、快速、碎片、柔性、敏捷。新零售下，重新构建人货场的关系需要做到：

1、从渠道为王向商品精准运营；

2、提升重塑场，创造深度互动体验；

3、创新商品供应模式——改变传统的面向订单的开发、采购、生产的交付方式。根据产品特性分类，采取推式+拉式结合。

如今渠道愈发多元化、碎片化，倒逼供应链变革。零售驱动物流转型的关键词在于高频、碎片、可视、实时、协同。为了解决传统线上线下管理分离和渠道库存不通的痛点，云仓、云配、云系统和云库存等新零售解决方案正在得到更大范围应用。相比传统物流而言，新零售物流能力更强调：零拣能力、弹性处理能力、自动化能力、云仓外包的3PL能力、数据分析能力。

在今天数字化能力建设当中，需要重构传统零售的消费场景、渠道，重构面对不同的消费者应该提供什么样的解决方案。在新商业驱动下的服装企业模式创新中，海澜之家让众人眼前一亮。

目前“海澜之家”线下门店已拓展到5000多家。坚持深耕主业、做强主业，立足模式创新，发展品牌化、智能化、互联网化、数字化，30周岁的海澜就这样踩着一个个转型的鼓点，从名不见经传的作坊式小厂脱胎换骨，发展壮大成为中国服装行业龙头企业，连续多年入选中国企业500强，实现了从30万元起步到营业总收入1000亿元的飞跃式迈进，实现了从“橄榄型”向“哑铃型”的转变。

海澜之家不仅仅是一家制造企业，而是转型中的新零售、大数据企业。其成功背后是轻资产重运营的模式（哑铃状）：

轻资产：将存货和资金分解给供应链上下游

重运营：输出体系化的品牌、供应链、营销管理机制

海澜之家的5000多家门店均为直营管理，拥有货权，总部统筹经营。和一线城市中心地段的旗舰店不同，分布在三四线城市的优质街边店以其多年的管理运营，占据城市核心商区、社区，积累大批忠实客户。

未来几年，三四线城市移动互联网将成为流量的主要增量来源，比重跟人口结构趋于一致。恰好，海澜之家三四线城市门店遍布31个省，覆盖80%以上的县、市。

2018年，海澜之家与腾讯达成战略合作，线上流量与线下数据联手，带来的是数据、场景的乘数效应。 腾讯布局新零售，最难的就是三四线城市，甚至乡镇的线下流量，恰好是海澜之家擅长的。海澜之家三四线城市的数据，极大地丰富了数据库。对海澜之家而言，跟腾讯联手提升了海澜之家的线上线下数据处理、分析、运营能力，可形成更精准的用户画像。海澜之家通过线上、线下会员互动、商品更新数据化、支付自动化，导入线上线下流量，最终整合成一个上游产业链开放供货平台。

海澜之家基于自身全程控货的运营模式优势，近年来通过一系列手段提高供应链体系效率与敏捷度，为智慧零售时代转型升级打下了夯实的基础。

1、智慧运营体系

首先，海澜之家拥有一套适用于智慧零售时代的基础运营框架。海澜之家在前端（门店）采取所有权与经营权分离模式、直接掌控门店运营，可有效获取一手线下销售与会员信息。后端为供应商提供宏观产品设计与指导，由供应商完成细节设计与生产。中间环节采取集中物流管理，统一进行供应商货品接收与存储、门店货品分拣与配送。目前已经在信息整合方面搭建了产供销协同体系，实现了门店-总部-生产商的信息流、资金流、物流、工作流一体化。

同时，海澜之家基于掌控门店运营的优势，在终端渠道也在进行一系列智慧化升级与 探索 ：如基于一二线城市及购物中心的运营大数据，不断进行整体布局的优化调整。 在门店运营方面采取数据化管理，可实时通过全国门店客流所反馈的大数据监控市场情况，并为后期产品采购、区域门店差异化销售提供数据支撑。

2、RFID的应用：提升智能仓储收货、盘点的工作效率及数据的准确性

为服装植入RFID芯片的举措大大开启了海澜之家在供应链端的一次信息革命，通过软件的投入，有效地提升了仓储物流效率，降低固定资产和人力成本的投入。

具体来看，海澜之家2014年开始投入RFID技术代替传统条形码，解决了传统条形码本身识别穿透力差、不可批量读取、存储信息过于单一无法对服饰进行更多描述的问题。为每件衣服佩戴上RFID标签后，在中间物流环节实现了服装商品信息的批量扫描、实时上传、比对与分类处置，实现精准快速的分拣装箱等工作，人工成本降低2/3，发货效率提高5倍以上。

在门店，可通过在试衣间与进出口配置RFID扫描装备，在不久的将来实现智能试衣间、无人收银等功能，大幅度提高客户线下购物体验与效率。

在后端，通过云计算大数据技术，建立了供应链的实施进度跟踪系统，可及时掌控核心工厂进度与品质、供应链运营状况等，便于迅速决策与反应。

海澜之家向选定的RFID标签供应商提供商品品号、色号、规格、数量等SKU(库存量单位)信息，RFID标签供应商负责将这些信息写入芯片并发往服装生产商，再由服装生产商将这些带有RFID标签的吊牌绑到服装上。

海澜之家的供应商赊购+类直营模式是核心优势。而在其2016年半年报中也提出：进一步扩大对RFID技术的运用，大幅提升智能仓储收货及盘点的工作效率与数据的准确性。海澜之家“RFID流水化读取系统”，为服装贴上高品质RFID标签，采用“通道机”模式，流水化读取服装RFID信息，实现成箱服装商品信息的批量扫描、实时上传、比对与分类处置。该系统投运后，大幅降低用工成本，提高收发货效率，为服装企业优化供应链管理做出有益 探索 。

当然RFID技术的应用不仅仅只有在仓库里，并且，可将RFID技术应用于成衣工厂挂标，物流中心收发货，门店快速收货、盘点及智能化管理等服装领域各个环节的管理。能够想象吗，海澜之家能够靠着这一枚小小的RFID芯片，知道哪件衣服被拿起来过，被拿到镜子前面比划过，被拿进试衣间试穿过，哪种衣服在北方卖得最好，哪个花色南方人很青睐等。

这些，在未来都能依靠RFID而实现。

3、智能物流园——海量存储、高效运转

海澜之家十几层楼高的物流中心，全部智能化。近年来，海澜集团先后投入十多亿元建设海澜之家物流园，实现了服装仓储由传统平地堆放向高位立体智能转型，同时还采用业内最先进的SAP信息管理系统，根据每件货品独有的条形码全流程进行跟踪管理，准确掌握仓储、配送、销售等各个环节，真正实现了海量存储和快速运转，大大提高了物流储运环节的工作效率。

1、 借助数字化工具引流拉动销售

近期，海澜之家旗下的潮牌“黑鲸”与腾讯智慧零售合作，通过数字化工具拼团小程序，成功吸引腾讯生态的优质线上用户到线下门店进行消费，一周内门店单量增长480%，带动全品牌新客增长100%，到店券核销率超过70%，且沉淀了优质数字化会员，提高转化并拉动销售，为业界提供了线上线下融合打通的新思路。

其解决方案是：

第一，拼团小程序与特别促销结合，将微信优质用户引流到门店消费。 在腾讯智慧零售的支持下，黑鲸开发小程序——黑鲸百元神券，一月内快速上线，鼓励消费者通过小程序拼团领券，并给出极具吸引力的代金券，消费者拼团成功后，授权微信登录小程序，领取200元卡券，小程序自动推荐3家附近门店，引导到门店购买核销。

第二，从种子用户到社交裂变，全渠道推广实现消费者最大化触达。 黑鲸拼团小程序首先通过基于LBS技术精准推荐的朋友圈广告与公众号图文带来了大批种子用户，并在不同渠道获得推广扩散，最大范围触达消费者。

近年来，海澜集团旗下的“海澜之家”等品牌通过天猫等电商平台与消费者零距离互动，拓展销售渠道、提升市场占有率。在数年来的“双十一”电商购物节中，海澜之家表现非常抢眼。

2、 服装外卖——“一小时达解决穿衣突发状况”

打开美团外卖，下单一件T恤或一条裤子，然后坐等外卖小哥一小时送达？听起来可能有些怪，但海澜之家的确就是这样做了。

2018年7月23日，海澜之家通过微信公众号以一条“海澜之家被美团外卖小哥哥围堵”的信息向外宣布，它开始在美团外卖上卖衣服了，目的是解决一些男士穿衣场景中的“突发状况”，优点是能一小时送达。这项服务能帮消费者解决诸如马上要见重要客户、衣服突然沾上明显污渍需要更换；穿着休闲服的周五，临时被通知去重要商务场合，需要着正装等突发问题。

在美团外卖平台上，一些海澜之家的门店已经可以被显示出来。界面新闻以北京新城市广场做定位，点开美团外卖显示的服饰频道，会直接显示附近的门店，进入门店页面，即可选购所需的商品。选好尺码、颜色，支付6元配送费，就可以下单了。

显然，海澜之家是试图通过高效配送、基于门店地理位置吸引附近的消费者，甚至将他们引导至门店。

当然比起包装食品、日化消费品等标准化程度较高的商品，服饰类商品更容易出现色差、尺码不合适等需要退换货的问题，这也是海澜之家这一类服饰企业面临的主要问题。海澜之家在后期会进一步 探索 新的模式。

海澜之家近期的一系列活动，成功的将线上用户引流到线下门店，联动线上线下，形成闭环，提升了顾客消费的新鲜感与真实性，成为服装零售行业线上用户转化为品牌会员的一次成功 探索 。

海澜之家通过大数据及智慧化工具的有效利用，深耕市场、全渠道布局、精准营销，通过智慧零售新技术的引入， 让企业、产品、品牌、消费者、渠道等形成一个有机的整体，优化了客户体验，成为新零售的创新践行者。

有别于以往零售行业的任何一次变革，服装行业的智慧零售需通过流量、数据及连接的有机结合，对行业实现整个价值链的全面转型，而率先拥抱智慧零售并积极进行转型的企业在价值链的最前端提升了研发的有效性，将服装产品和服务紧随市场趋势，不断迎合消费者偏好，并通过打造高效能、智能化的供应链取得了显著的成果，在新零售革命上将会继续刷新成果、创造佳绩。

技术改变零售效率将成为未来中国零售发展的重要方向。以“IT点亮智慧零售,数据驱动未来”为主题的第十二届中国商业信息化行业大会2019年3月21-23日落户南京隆重召开，诚邀行业伙伴共襄盛典！