一、卖房子销售技巧和话术
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
二、房产中介技巧和话术
分享几点关于作为一个优秀的房产经纪人的逼单技巧。
1、 明确客户的购房意向,抓住客户的消费心理
要分清楚这个客户是否真的要买,如果这个客户不愿意买,那你在他身上费再多心思跟功力也是徒劳。
2、 仔细观察,认真聆听,学会分析
房产中介经纪人在接触客户的过程中,一定要仔细观察客户的言谈举止、面部表情变化,不要光自己介绍,要学会引导客户多提问,多说话,要合理专业的回答客户的每一个问题,分析客户的心理活动,只有这样,才能真正了解到客户的真实需求。
3、 为客户提供满意的房源
一套符合客户需求,性价比又高,客户又满意的房子,才是能不能达成此次交易的关键点。
4、 赞美客户,认可客户
人都喜欢被赞美,被认可肯定,要学会换位思考,有客户思维,站在客户的角度去思考问题,以守代攻,让客户觉得感同身受,这样客户会更加信任你,也会更愿意接受你的建议。
5、 专业知识扎实
一个优秀的房产中介经纪人,一定是对房产行业行情、相关的法律法规、金融政策等聊熟于心,做到这些,当与客户进行谈判时,客户也会被你的专业度征服。
6、 拿捏有度,把握时机
在跟客户进行推销谈判时,客户肯定会提出多种别家选择来回应,让你等他电话这样的情况是再平常不过了,遇到这种情况,尽量不要让客户走出你的门店,别去等待客户,要学会抓住客户的弱点,先奉承留人,再逼单。
7、 刺激客户,临门一脚
有的客户在看了很多套房源之后,就越来越犹豫不决,没办法做出决定,对面这种情况,我们经纪人就需要用一些技巧跟策略来刺激客户,如欲擒故纵、激将法等,但是一定要把握好尺度,拿捏好火候,这取决于你对这个客户的了解程度。
作为房产中介经纪人,只有通过不断的提高自己,不断加强自己的专业知识和销售技巧,才能拥有更高的发展前景,同时,学会与团队进行协作去达成成单,也是一项很重要的技能。
三、二手房销售技巧
二手房销售的技巧和话术成功的掌握可以让您在房产销售的道路上走的更远,销售是一件艺术,正确的掌握销售的技巧是非常有必要的,那么二手房销售过程中有什么秘诀吗?下面我给您介绍一下二手房销售必须掌握的技巧还有话术吧。
1、当顾客来销售中心的时候首先让顾客知道公司的特色还有优势,同时强调交易的安全性和保障性,因为安全才是很多购买者比较关心的问题,特别是房子这种一辈子的事情,更是慎重再慎重。
2、保障顾客的隐私。很多顾客购买房产的时候都会留下自己的信息,特别是签委托书,其中需要强调的是,签委托书的都是正真的买房者。
3、关于房东询问房价。当房东询问房价的时候应该怎么艺术的回答呢?你可以询问对方认为可以卖多少?或者我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。当然房价的决定权在房东。
当然你可以给一个建议例如:此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。或者你问我就对了。以我三年的专业经验来看,我个人认为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价8500)或者我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉较好,但是有时卖房讲缘分,更要根据市场和买方来定。也可以委婉的这样说,可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决定人一定是你。
4、关于卖房者价格。你可以这样介绍,首先站在买房者的角度,房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,由于房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会及时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。
二手房销售中,如何让客户能放心购买,怎么样赢得卖房者的信任,对置业顾问来说,需要得到客户信任,才能最终成功的把房子销售出去。做二手房销售,掌握一些二手房销售话术是非常必要的。
四、请问二手房中介销售技巧
1、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解,在进行二手房销售的过程中,我们要对自己所出售的二手房有充分的了解,当客户问起任意一种户型时,都能够快速的调出相关信息,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等。强调楼盘的核心竞争优势,项目的核心竞争优势必须熟烂于心并能脱口而出,这是必修课。
2、不给客户过多的选择,永远只给客户两种选择,使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而会令客户无所适从。
3、有艺术的沟通,房地产销售是一门非常需要沟通技巧的岗位,在与客户沟通过程中,在涉及到客户提问时,不要就其问题的实质性内容进行问答,而是引导客户透漏更多的信息,比如购房需求、信息来源等。另外,适时的赞扬也是非常重要的,但一定要做到真诚,有一定的事实依据,注意把握好度。
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