一、销售保险的技巧和话术

销售保险的技巧和话术有以下11点：

先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100家左右，先在线上做好市调。

线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。

随时向同行高手学习。

打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。

拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。

提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术？道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。

俗话说：卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。

以保险知识普查宣传为由，例如：大哥以前买过保险吗？帮你看看以前的保单，顺便带上一个透明的文件袋（大约1元钱），正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。

并且这样说：这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。

为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。

服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要，但跟客户建立信任度非一朝一夕，需要数量级，不是今天见面，明天开单。

二、保险销售的技巧和话术

保险销售技巧与话术

一、周单元计划，决定执行力

良好的工作习惯，多年的经验，形成了一套完善的周工作计划，在固定的计划中也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决，缓事巧安排”。在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致，这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。

法则一，剃除无法进行销售活动的时间

法则二，将与业绩有关的活动填入黄金时段

法则三，掌握上半周和下半周的工作要点

法则四，随时递补新的约会

法则五，区分客户等级让拜访保持最大弹性

法则六，不爽约不迟到

法则七，分清主次要事先解决

法则八，从初次见面开始要求转介绍

法则九，尽最大努力增加活动量

法则十，省时省力的拜访路线规划

法则十一，锁定目标群体

法则十二，掌握关键人物

法则十三，循序渐进的筑巢策略

二、面谈注意事项

法则一，面谈前要准备充分

与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分：

1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。

2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。

3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。

法则二，要有时间观念

一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务，自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。

法则三，消除客户的`紧张心理

如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。

法则四，请转介绍客户打电话拉近距离

我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。

法则五，利用开场白打动客户

开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。

三、转介绍索取，扩大影响力

我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。

1、介绍。“XX小姐”，您好，我是XX人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?

2、目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”

3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”

4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”