一、母婴店销售话术01—进店后打破沟通坚冰

1、我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看

【错误应对】1、没关系，您随便看看吧

【错误应对】2、好的，那你随便看吧

【错误应对】3、那好，您先看看，需要的时候叫我

【错误应对】4、（不管他是否说话，依然主动为其介绍）

话术模板A、没关系，先生，您买不买无所谓，我们的职责就是要帮您找出最合适的产品，请问，您宝宝多大了？（吃的怎么样？睡眠怎么样？谁带宝宝啊？）

话术模板B、没关系，买东西就是要多看看，请问，女士，看着您面熟(眼熟），您以前来过我们店吗？

2、顾客进店后东看看，西看看，我们建设他体验一下产品，但顾客怎么都不热心（配方奶粉不建议试饮，但是做免费试饮活动或大型活动除外）

【错误应对】1、喜欢的话，可以感受一下嘛

【错误应对】2、这是我们的新品，他的最大的优点是……..

【错误应对】3、这个也不错，你可以看一下

话术模板A、导购：王姐，真佩服您的眼光，这就我们现在卖的最好的羊奶，顾客都反馈说不错，来，王姐，光我说好不行，来，您先坐一下，孩子今天也来了，我给宝宝冲一杯，让他感受一下

导购：（如对方还不动）王姐，奶粉就是给宝宝喝的，我说的再好，如果您不亲自让宝宝尝尝是没办法感受的，王姐，您买不买没关系，我们从来不强迫顾客买不喜欢的东西，您放心吧，王姐……

话术模板B、（如果顾客不配合）王姐，其实您今天买不买没关系，不过我是真心想问您服务好，请问王姐，我刚才介绍是不是有问题啊，还是您一点都不喜欢这个产品，您能告诉我吗？谢谢您（如果顾客说不喜欢，则转入询问后再推荐阶段）

3、导购介绍完商品后，顾客毫无感觉，什么也不说就转身要走（电话、产品资料）

【错误应对】1、好走，不送！

【错误应对】2、这个很不错啊

【错误应对】3、先生稍等，还可以看看其他的

【错误应对】4、您如果真心要可以再便宜点

【错误应对】5、你是不是诚心买啊，看着玩啊？

话术模板A、这位女士请留步，真是抱歉，刚才一定是我没有介绍到位，所以您都没有兴趣继续看下去，如果您觉得这款产品不适合宝宝，您可以告诉你我的要求，我再帮你选一款，请问宝宝是吃2段的吧！（继续转为需求分析）

话术模板B、女士请留步，这是我们的产品资料，上面有我的电话号码，我叫XX，电话是XXXXXXX，如果有需要的话，欢迎您随时联系我，我们也可以送货上门的

4、顾客进店后看了又看：东西好少啊，感觉没什么好买的

【错误应对】1、新货在路上，过两天就会到

【错误应对】2、已经卖的差不多了

【错误应对】3、怎么会少呢，够多的了

【错误应对】4、这么多东西你买的完吗？

话术模板A、导购:首先谢谢张姐对我们的支持，张姐不愧是我们的老顾客一眼就看出来了，不过张姐，我们的每款货都经过精心挑选，请问张姐，今天来是想给宝宝挑点什么？

话术模板B、您说的有道理,我们的店面比较小，所以很多东西没办法很好的展示，店面小，租金少，所以价格也更加实惠，我们常说，麻雀虽小，五脏俱全嘛，宝宝吃穿住行的产品在我们店都可以找的到呢，请问，您今天来想给宝宝挑点什么？

5、你们都说自己的东西好，哪个卖瓜的不说自己的瓜好

【错误应对】1、如果你这样说，我就没办法了

【错误应对】2、算了吧，反正我说了你又不信

【错误应对】3、（沉默不语，继续做自己的事情）

话术模板A、李姐，您有这样的顾虑也可以理解，不过请您放心，我们卖这个品牌的产品三年多了，我们绝对不会为了卖东西赚一点钱而拿自己的信誉冒险，我有一个老顾客，之前也跟您一样，不放心，可是现在您知道吗？宝宝长的又高又壮的，特别聪明可爱，每次来这玩大家都喜欢的不得了。请问，王姐，我们宝宝现在吃什么奶粉呢？（转为需求分析）

话术模板B、李姐，您有这样的顾虑也很正常，不过请李姐放心，首先我们的瓜的确很甜，其次我在这里都卖了五年多的“瓜”了，如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必自找麻烦呢，您说是吧？当然光说瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了，来，李姐，您看看…..（介绍羊奶）

6、顾客喜欢我们的东西，但讨价还价后说了句：我再考虑考虑，就犹豫的离开了

【错误应对】1、这个真的很适合您孩子，您不用犹豫了

【错误应对】2、真的不错，而且库存也不多了，您就不要在考虑了

【错误应对】3、………..（无言以对，开始整理商品）

【错误应对】4、那好吧，欢迎你们考虑好了以后再来

话术模板A、王小姐，您有这种想法我也可以理解，毕竟是给宝宝选奶粉的大事呢（或者毕竟也要几百块钱呢），肯定要多考虑一下，这样好吗？王小姐，您再坐一会儿，我再多给您介绍几款，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更多全面一些

话术模板B、导购：李小姐，您再考虑一下也很正常，如果换我也会这么做，我请教一下，您现在主要考虑的是……….?(沉默、微笑并目视顾客，以引导对方说出顾虑)，李小姐，谢谢你的坦诚，请问，除了………以外，还有其他原因导致您现在不能做决定吗？

导购：（如果顾客说没有）李小姐，我可不可以这样理解，只要xxxx没有问题，您今天就可以决定要，是吗？（如果顾客承认则立刻处理XXX问题后促成）

导购：（如果客户反悔了依然要出去考虑一下）李小姐，如果您是在要考虑一下，我也能理解，不过我想告诉您的是：这个奶粉真的很适合您家孩子，而且现在买也非常划算，肠胃健康对孩子非常重要，羊奶最大的特色在于护肠养胃，提高宝宝吸收消化率，况且这个季节也是转奶的最佳季节，宝宝身体情况也不错，御宝羊奶是唯一一家进入国家队的羊奶，是200多个羊奶品牌唯一一个被国家工信部公开给消费者推荐的羊奶品牌，而且在这里，也只有我们一家店在卖，有时候买东西就是一瞬间决定的事情，选来选去连我们自己都不知道该选什么了，而且第一感觉也最好，您说不是吗？

7、好的嫌贵，给他推荐实惠的特价款，他又对质量不放心

【错误应对】1、您放心吧，质量都是一样的

【错误应对】2、都是同一个牌子，不会有问题

【错误应对】3、都是一样的东西，怎么会呢？

【错误应对】4、如果你不信，那你自己看着办吧

话术模板A 导购：王姐，您有这种顾虑倒也可以理解，不过我可以负责的告诉您，虽然我们这款产品时特价款，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又优惠很多，所以现在买真的非常划算。

话术模板B、王姐，您有这种顾虑也很正常，我们以前也有一些老顾客看到东西这么便宜，他们一开始也觉得是不是有质量问题，不过我可以负责任的告诉您，这些特价款之前都是正价商品，只是因为我们为了回馈老顾客，所以才将其变成特价促销品，质量及售后服务都是一模一样的，您完全可以放心的挑选。

8、顾客其实很喜欢，但同行的朋友却觉得一般，并建议顾客再到别处去看看

【错误应对】1、不会呀，我觉得挺好

【错误应对】2、这是我们今年卖的最好的

【错误应对】3、这个很不错啊，哪里不好呢

【错误应对】4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

话术模板A、李小姐，您不仅精通宝宝喂养，而且对朋友也很用心，能带上您这样的朋友一起买东西真好，可以帮忙参考。请问李小姐，请问您自己孩子多大了啊？吃的什么奶粉？

话术模板B、（对顾客说），王小姐，您的朋友买奶粉真的很在行，难怪您会带她一起来买呢（对陪同者说）请问，李小姐，您觉得还有什么地方感觉不合适吗？您可以告诉我，这样的话，我们可以一起给您朋友做建议，帮她找到更适合他家宝宝的奶粉，好吗？

9、眼看要成交，经过的闲逛的顾客随意说了句消极的话，顾客犹豫起来

【错误应对】1、哪里不好啦？

【错误应对】2、不买东西，就不要乱讲

【错误应对】3、不要听他去的，他乱说的

【错误应对】4、拜托你不要这么说，好吗？

话术模板A：导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么？（用身体将他们挡开，并迅速招呼闲逛客，然后立即将目光移向顾客，闲逛客知趣离开会）张姐，鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？张姐，我们都认识三年了，我在这个行业也五年多了，我是真心想为您服务，这款产品真的很适合您，您看…..（介绍产品优点），您觉得呢？

话术模板B、（笑着对闲逛客说）这位小姐，感谢您的意见，请问您想看点什么？（用身体将他们挡开，并迅速招呼闲逛客，然后理解将目光移向顾客，如果顾客不离开）小王，这位小姐要买东西，你先接待一下吧，（同伴过来将闲逛客引开后），张姐，我们不可能让每个人都喜欢一样东西，您说是吧？其实买东西也是一样的道理，张姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的告诉你，这个产品真的很适合您，您看…..（介绍产品优点）

9、面对店里琳琅满目的商品，客户无法抉择，询问你哪个奶粉比较好

【错误应对】1、我们这款卖的很好，优点是......

【错误应对】2、您要贵一点还是要便宜的？

话术模板A、王姐，一听您就是个特别负责任的妈妈，奶粉选择的确是大事，能够进店的奶粉都是我们公司对品质和口碑把关过的，都像是我们的孩子一样，大的和小的都好（开玩笑），奶粉选购还在于是否适合您家宝宝，您先告诉我：你家宝宝体质是什么样的？我再给您推荐，这样才能选购到真正适合宝宝的好奶粉，您说是吧？

                                赵阳 高级母婴培训师  2016年-05-23 于西安

二、母婴产品销售技巧

想要业绩做的好，首先就是要自己的话术精准到位，能够讨得顾客的喜欢，这样才能促进成交两，母婴用品的销售量也是一样，母婴用品店怎样才能提高营业额呢?下面小编对母婴用品销售的技巧和方法进行了一个大盘点，希望会对您的业绩有所帮助。

年龄提问式：宝宝多大了?这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。问：宝宝多大了?答：3个月了营业员：当妈妈了一定很开心啊。

宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的(说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中)

品牌提问法：以前给宝宝用那个牌子的奶瓶?问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用新安怡、贝亲、NUK之类的，那说明客户是一个中上的消费层次，我们就要给他推荐一些品牌的，中高档产品。假如是使用爱得利、日康类的，那是中档层次消费者，我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。

选择性提问：给自己的宝宝用还是送人?有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。

聊天式提问：是个公子还是千金啊?聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。(内向的人都是容易产生压抑感的类型)像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高。

如何夸奖顾客的方式和技巧

夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙!夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。

一、笼统夸奖法： 笼统夸奖法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神!这个宝宝真是可爱!这个宝宝真喜人。

二、局部夸奖法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。

(语气轻松)眼睛大：哇!宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝今后一定聪明玲俐!脚大(男)：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉!额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢!爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。