陌拜老手总结的三个经验技巧——让你轻松开拓新客源

日本销售大师原一平说过：销售成功其实很简单，就是要最大限度的将与客户之间陌生感消除掉

要说最累的一项工作就是去陌拜的销售员了，他们每天都要跑很多地点去拜访客户，但有可能连一单都没有谈成，而且这样的情况持续，可能会持续几天。

不可否认，每一次被拒绝都是非常消耗战斗力而且在没有开单的情况下自己的经济收入也会出现问题。

虽然这是一项重复性，概率性的工作，但如果注意几个技巧或许能够提升自己陌拜的成功率。

第一、给用户留下最好的初始印象。

我们与人交往常常会依靠自己的直觉，那么在陌拜时双方的交流并不多，所以直觉判断往往会从你的外表开始。那这个时候如果你给客户留下了不好的第一印象，接下来你要花更多的时间和精力去改变，劳心劳力，而这一切还是在客户愿意给你机会的情况下。

第二、精准选择你要陌拜的对象。

营销实验研究结果表示：能够被销售出去的商品对象往往本身已经存在对该商品的需求，所以销售人员要做的只是唤起或激发这份需求，而并不是去创造这一份消费需求。

要想去创造消费需求，那会经历很长的阶段。包括建立消费者对这一项商品的认知，这并不是一个普通销售人员能够做到的，这需要结合市场推广部门的大量工作，这也就是为什么一些新商品上市前会做很多的客户调研以及广告宣传。这就是在做前期的一个商品认知，接下来当顾客了解了这项商品，产生了对应的认知之后才会生成消费需求，而销售人员是在这个阶段去介入的。

所以如果你要去花时间拜访客户，首先要做好客户的前期，观察了解，最好是在明确客户是有，对你产品需求的前提下再去拜访，这样会节约你的时间以及精力。

第三、选择好的平台。

随着业务发展，现在很少公司再会鼓励销售，自己去跑陌生的区域，自己发展客户，因为做这样扫楼扫街的工作机会成本很大，往往是花了一个月但新开发的客户量很少。

如果销售人员可以选择的话，尽量去一些比较有着成熟行销体系的公司，这些公司会通过网络的形式或者自身的渠道，先收集一部分意向客户的信息，再让销售去拜访，那这样就满足了第二点。起码你去拜访的对象，他本身是存在有对商品的采购需求。

哪怕前期这些公司给的待遇不如一些创业型的公司，但在这一些公司里工作你的开单几率与所获得的资源支持都会更好，整个人的精神状态也不会太差，不会像去没有目标的陌拜那么的辛苦。

多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！

销售中陌拜注意事项？

陌拜因为缺乏信任基础，所以要求其他方面要非常优秀才可以成交。

1.形象气质要非同一般。

2.言谈举止要人见人爱，学习毛主席的天真的笑。

3.销售技巧必须炉火纯青。每个技巧都是一块积木，就看怎么随机组合，最终是一个房子，一辆骑车，一座桥，预想不到的优良成品，就是创造艺术的过程。

4.通过察言观色我们要掌握客户的心理动态，急时调整自己的战术。变才是永远的状态，想持续良性发展就要变，也就是调整。

5.加强学习，专业才是真正的敲门砖。

以上这么多方面的不断改进，达到瑕不掩瑜，各个方面都要注重。说不定任何一点就可以打动客户内心。

陌拜就是在为其他方面的提升寻找一个锻炼的机会，只要陌拜就要做好各个方面提升的准备。心态放平和，仅仅为了提升。过程就是目的，把过程当成了目的，自己感觉必然积极快乐，结果往往也比预想的要优秀很多。

陌拜获得客户信任的过程。第一步，先推销自己，然后再推销产品。第二步，找到共同点，通过利他主义，获得信任。获得了认可就是获得了信任。这一点是虚设的，没有什么度量标准，唯一的标准是在自己的肚子里。第三步，根据客户的需求推荐适合的产品。

赢得信任是战略方面，获得提升锻炼是战术方面。两者要互相穿插，不能死板，灵活掌控。

陌拜中礼品的应用也要恰到好处，不能成为和客户交换的条件，那样显得特别的功利。客户的满意是因为获得的产品和服务，远远超出自己的期望。还要根据客户的爱好，去送与客户爱好相匹配的礼品。佣金的作用就是创造客户满意的源泉，所以要珍爱佣金，不能随便返还。

陌拜的场所选择：

a.客户有空闲的时间和你聊天。而且就一个人的环境，如果有其他朋友在场就非常不适合。

工作环境非常重要，一定是比较宽松的工作环境才适合陌拜。

b.客户的收入属于上等收入。

c.最好自己可以提供一些服务的地方。让客户接受你可以走近他，这样才可以进行下一步工作。

陌生拜访沟通技巧

陌生 拜访 对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。下面我整理了陌生拜访沟通技巧，供你阅读参考。

陌生拜访沟通技巧一、准备

不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;

2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;

3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品等;

4、注意外表：要求服装干净、整洁;

5、要有礼貌并且保持笑容;

6、注意语气语调;

7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

陌生拜访沟通技巧二、心态决定拜访的成效

当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好像自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的 方法 。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。

第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。

陌生拜访沟通技巧三、拜访地点决定成败

拜访之前一定要安排好拜访地点。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。

陌生拜访沟通技巧四、如何做陌拜

我们在做陌拜时，要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：

A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单。

B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。

C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长!

陌生拜访沟通技巧五、如何克服陌拜恐惧症

新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式

1、要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓;

2、自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等;

3、充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒;自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。

陌生拜访沟通技巧六、要敢于“放弃”

在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。

陌生拜访沟通技巧七、拜访记录的填写非常重要

不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。

小结

陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难?如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨?陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢!

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【导读】昨天分享了一套需要连续拜访三天话术，然后就有人问我，连续去三天，时间地方都不太允许，还有没有其它更合适自己的方式呢？那今天就来分享一个常用的扫街的陌拜话术，拿去用吧：

开场：

很多时候，让一个人产生好感的时间可能仅需要几秒钟，自信大方地走进店面/写字楼，面带微笑地询问，记住，微笑、微笑、微笑，爱笑的人都会释放正能量，天然有好感，很容易赢得对方的第一眼缘。

写字楼：充分利用这几秒的短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍咱们的来意：您好，我是**公司，做理财的**。同时递给对方单页+名片，观察对方是否有兴趣，停顿几秒等待其反应。

同时递给对方单页+名片，观察对方是否对此有兴趣，停顿几秒等待他的反应。

如果对方说：不需要。

参考话术：理财的事情，说不定什么时候会有需要，一张小小的名片又不占地方，但真要用到的时候就能帮得上大忙了。你可以先了解下，如果身边的亲戚朋友需要的话也可以跟我联系。

商铺：根据不同的情况来做不同的话术：

其他：

1.尽可能的留下对方联系方式

2.在和对方沟通的过程中，尽量避免去打断客户的说话

3. 陌拜并不是一去就能拿下客户，最好的方法是以诚心交朋友的心态去“陌拜”，这样才能积累。

如何陌生拜访客户及面谈技巧

人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？ 首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。 其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。 第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。 第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。 第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。

第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。第四，最好先让客户说话，因为这样可以找出他（她）的需求点，以便为你接下来的销售做好铺垫，在聆听客户说话时，一定要点头微笑，就算有些观点你并不十分认同也不要当时马上进行反驳。第五，站、坐、走都要有注意保持庄重，尤其是在就坐以后，是你和客户接触最长的一段时间，不要翘二郎腿，也不要我腿晃来晃去的。第六，不要过分的装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。只要你的着装符合场合，行为庄重即可，如果做到上述几点，相信你将和客户有一个比较成功的会面。祝你顺利。