求少儿英语课程顾问销售话术!
家长是决策者,也就是你的目标客户。
首先你要明白你们学校在市场上的定位,所处地段,针对什么消费群体,有钱人和普通老百姓的消费心理是不同的,不同年龄阶段的孩子家长送他们来的目的也是不同的。
确定好消费群体后,分析分析这类家长的心理,他们送孩子去学英语的目的也许也不一样,有的是因为别的孩子都去学了怕自己落后,有的是寒暑假给孩子找点事做,有的是为了让孩子以后出国……
你只有分析的越细,才会有的放矢,命中率高。
只要客户来了,他就是潜在客户,但通常消费者都会货比三家,所以你们的竞争优势在哪里一定要清楚(价格、老师的素质、教程的水平、同学的层次)。
销售技巧上我建议不要光想着推销出去,急于求成反而会吓跑客户。要多站在家长的角度和立场去思考问题,真的为其所想,才能感染对方,得到客户的信任。客户即使当时不能决定,也有利于他们回家货比三家后再选择你。
还有一点,成为真实客户后,一定要多关心其孩子的学习情况,有空和家长多聊天多建议,千万不要做一锤子买卖。这些家长不仅可以继续买课程,还会把你推荐给更多的家长。口碑是最好的销售工具。
怎样做好课程顾问
如果我做课程顾问我要怎么做
为什么做:
自己本身对教育行业感兴趣,也想从后台类工作走向前台,多积累相关知识
这个行业的发展前景还是不错,对于幼儿,中小学,成人都有比较多的客户群体
如何做好
整个过程,可以分为前期、中期和后期
1、前期主要是掌握我们的卖点是什么:产品知识、市场情况、优劣势
还需要提升自身的软实力,包括销售技能、人际沟通礼仪等
除此之外,还需要了解话题打开方式,对于客户拥有的、感兴趣的兴趣都可以了解一些,如汽车、包包、妆容、服装、奢侈品等
2、中期主要是与客户沟通,注意仔细倾听(父母、孩子),了解他们的买点是什么,根据我们的卖点,制定合适的方案,就方案与客户进行沟通
沟通过程中多注意销售技巧,能够及时发现客户的潜在需求/担忧,及时解决
3、后期主要是持续跟进,对于签约的客户,定期的回访,可以发现员工需要解决的诉求或着潜在需求,对于非签约客户也定期维护
1)、建立客户档案资料:姓名,联系方式,住址,兴趣,生日,感兴趣课程类型等
2)、定期跟进学员情况,并及时给家长方便沟通,鼓励
课程顾问销售技巧
课程顾问销售技巧有哪些呢?下面就这个话题跟大家一起来说一下吧
01
寒暄技巧,在寒暄技巧上要懂得拐弯抹角,不要单刀直入,这样让客户的防备心会更重,那么这个时候你卖给他东西简直比登天还难、
02
铺垫技巧
当你跟客户铺垫你的产品的时候,你要结合客户的自身情况,不要一味的照着以前的话术去照搬,让客户有感同身受的感觉这样你就成功了
03
造危机技巧,孩子成绩不理想的后果是什么,你对孩子的责任,孩子长大之后会不会怨恨,这些给家长给说出来,让家长紧张起来,达到必须要报班的心理危机。
04
要单技巧。
当家长有了要报班的意识了,那么你要趁热打铁,把自己的品牌,公司的实力,能够给孩子提升的空间讲解出来,最重要的要突出你们的机构是其他机构无法比的,这样客户从要报班达到要报你们的班,这个时候你就成功了。
课程顾问面咨流程及话术怎么做?
课程顾问面咨流程基本是:准备工作——破冰——需求分析——方案介绍——方案设计——异议处理——签单,里面每个环节都涉及大量话术技巧,校长邦有销售面咨的体系课,你直接把内容整理下来就是全套话术。
如何做好课程顾问?
1、一定要掌握最基本的数据分析能力和数据化管理意识
每条资源的成本,转化,利用,跟进,都是需要通过数据分析来进行科学合理的规划的。如果一个课程顾问不知道一条资源的成本,不知道自己的转化率有什么变化,不知道如何利用各个渠道的资源,不知道用什么频率跟进不同的客户,不会做数据分析和数据管理,那么肯定会导致公司的资源流失率高,同时自己的工作效率差。
2、销售不是拼蛮力,目标计划是必备的素质之一
每年,每季度,每月,每天的工作,都要有的放矢,不能眉毛胡子一把抓。虽然我倡导勤奋,但是绝对不是不懂脑经,不用技巧,埋头苦干。一定要让自己有明确的目标和计划,做事情有先后顺序,轻重缓急,才能掌控工作节奏,高效完成业绩指标。
3、在谈单过程中,最大限度表现优势
事实上,长得漂亮,长得帅,声音好听,温柔,可爱,真诚,善良,耐心,等等,这都是你的优势。如果你很漂亮,很帅气,那么你做面销肯定是加分的。如果你的普通话标准声音好听,你的电话沟通肯定也是加分的。如果你的性格比较耐心,有礼貌,那么在沟通的过程中一定也是潜移默化的加分的。了解自己,最大化体现自己的优势。 4、
4、业务流程化
关于流程是我每天在和我的学员强调的,如果连最基本的业务流程都不熟悉,就像一个人没有骨骼,哪怕你的眼睛再漂亮,皮肤再好,你没有骨骼,你就是个怪物。所以,业务流程必须深入骨髓。先干什么后干什么必须清清楚楚。不要一见面就报价,不要一打通电话就介绍产品,那等于你的脚长在头上,手长在嘴上,很吓人,很畸形。
5、必须对业绩有坚定的信念 做销售,就是为了拿提成,如果每天的工作指标需要别人逼着自己完成,天天纠结"我为什么要加班,我为什么要多约人,我为什么要加微信",那么还不如不要做。销售是靠业绩吃饭的,多劳多得,你既然选择做销售,不就是为了赚钱么?否则干嘛不去做稳定月入三千块的行政工作或者什么的。那么既然选择了销售职位,就不用任何人来催促你,你每天都要思考我怎么样才能做出更多业绩,拿到更多提成。
课外辅导班电话销售话术
作为一名教培行业多年从业者,发现很多人都在学电话销售话术,其实特别理解,因为电话打不好,家长就不会上门,家长不上门,就失去了宝贵的招生机会。
现在家长被营销过度,很多时候基本不给销售顾问说话的机会。所以,如何让家长愿意听,那就很重要了。一定是你说的话是跟他家孩子或者他直接相关的他才愿意听。打个比方,如果你昨天跟爱人吵架了,接到一个电话直接跟你说你昨天是不是跟你爱人吵架了,你会挂电话吗?
所以,打电话之前,能够获取客户更精准的、更关心的信息,这个更重要。我是通过测评的方式先获得信息,然后再设计话术让课程顾问去打的。可能大家会说,你们也有测评,各种知识点的测评。但是我另辟蹊径,用的是关于孩子爱不爱学习、会不会学习的测评,这个测评是双赢教育的著名学习科学专家赵雨林老师设计的,非常好用,大家可以打听一下。