一、电话销售话术

我不太熟悉你的行业，我是做防盗门的，所以把我整理的话术给你共享，希

望对你有用，大体模式用用，相关细节你要修改一下：

一、预约篇

1、一般经销：

**您好，我是浙江**门业的***，（简单介绍公司）***，我想请问现在***

在防盗门这方面生意做的怎么样啊？那***最近有在防盗门方面的工程或生

意吗？

⑴“有啊……”

“太好了，看来我给***的电话真是太及时了***，请问这批工程有多少套

门呢？

好的，***，我们**门业是专门作防盗门的，拥有很多做优质防盗门的经验

和资源，**，我想，我们完全有这个实力和**达成合作！**，如果这批门能

够交给我们**公司来做的话，你看我们怎么做才能让您感到满意呢？报价：

“***，我们的产品是完全标准配置的情况下：

成品门加上猫眼、门铃，加上锁具和相关的配件，再加一年的售后服务，总

共加起来只要：~~~门元、~~~门元、~~门元；

⑵没有或观望：

***，现在没有没关系，从我们以往的业绩可以看出，***对防盗门的需求量

是很大的，同时，我们知道**也很希望找一家质量可靠、价格实惠，且交付

使用后我们没有任何后顾之忧的信得过的防盗门厂合作对吧？

**，**门业虽然做门的时间不长，但是她成长很快，且我们的老总在门业方

面有十多年的从业经验，同时我本人从事门业行业也很长时间了，在做生意

或者~~~~方面**您是专家，在防盗门方面可能我是专家，因此，无论**用不

用我们的门，只要在此方面有任何的需要，都可以打电话给我，我会为您提

供服务和帮助！同时，我们经常保持联系，我也十分期望我们能达成良好好

的友谊和合作关系。

另：“那太好了，**，如果我们能提供比~~（厂家）还优质的产品和服务

（或者在优质产品和服务的前提下更加实惠的价格），**会选择用我们的产

品吗？”

3、预约意外：

⑴我没兴趣！不需要！

**， ，您如果没有时间没有兴趣来听我讲解我们的产品真的能为您解决问

题，或者说这事**您现在腾不出精力来负责，那么**，您可以帮我介绍适合

的人来处理这方面的事情吗？

⑵我们都买啦？

**，您们已经有了供货厂家并不意味现在您们就是最满意的您说是吗？如果

我们能谈一谈，一则可以让经理您体会最新的服务，二则可以让您的供应厂

家对您服务更努力，因为他有个有力的竞争对手在看着他的位置！三则可能

可以给**一些对防盗门方面的一些有用的建议，**您看您何乐而不为呢？

三、面谈篇（解说产品）：

1、介绍之前，我想先了解**对我们这种防盗门方面的生意最看重的是哪方

面？是产品知名度、质量、外观、价格、安装、还是售后服务呢？

根据客户回答，确定客户类型并按“客户最终透露的真正需求”来介绍产

品？

2、结题：**，通过我刚才的产品介绍，您看我们的产品对您是否真的合造

呢？

3、提出抗拒、找出抗拒：

四、解除五大抗拒篇：

（一）需求抗拒：

1、**，可能您现在并不是很急需这类产品，因此我想，在您今后需要的时

候，一定是想找同类产品中最合适的产品和服务，同时选择风险较小的方式

合作**您说是吗？那么，我想，我们在专业防盗门方面丰富的经验，加我们

现目前在同行门业中不可动摇的知名度，一定可以提供给**很多可供参考的

意见，针对这些观点和看法，我想我们可以经常保持联系，我们也好可以在

**需要的时候随时为您提供服务。

（二）价格抗拒：价格太高了！

1、**，如果我们的产品不合适你的话，那是免费的！客观的讲，我们产品

的价格不是最便宜的，因为我们必须负责任的让产品保证使用功能！我们原

来也有很多客户一开始在购买我们的产品的时候也有价格上的疑虑，但当他

了解我们的产品的优点以后仍然决定义无反顾的购买我们的产品，你想知道

是什么原因吗？

2、还抗拒：**，价格是我们现在唯一考虑的重要因素吗？也就是说，只要

我解决了您在价格上的问题后，就可以选择我们的产品吗？

（三）品牌抗拒：

1、**，我知道您可能很少听过**门业，但我们可以这么想，任何一个合作

都是从无到有开始的，您有这方面的好的需求，而我又恰好能提供给您这方

面的产品和服务，我们就有了合作的基础了，**您说是吗？

（四）误会（服务、产品质量等）抗拒：

1、**，我想我们之前一定是有（业务人员、公司工作人员）因为（个人原

因、工程业务量大顾及不全面等原因）导致工作方式上出现了有令**不满意

的地方，在这里呢我真的很感谢**您能直接的给我们指出来，让我们公司引

起注意并在今后工作中予以改善，以使今后的产品和服务更加的让我们的顾

客满意。

（五）“神经病”或者暴力型抗拒：

**，尽管我很难猜测您到底为什么情绪不好，我想我们可以先放下产品方面

的事情不谈！我们先随便聊聊我们情绪方面的苦恼**您有时间吗？我们找个

地方（预约：或者时间）聊聊吧，我想也许对**情绪的好转有些收获！

二、作为一个防盗门销售业务员应该懂得那些基本知识？

首先你应该了解产品知识，但产品了解的无微不至那是傻瓜，产品能讲的无微不至那才是专家，所以必须了解什么是销售，怎么样销售？一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！

十、成交八个步骤

（一） 市场调查收集信息

（二） 确定目标

（三） 邀约

（四） 洽谈

（五） 明确合作条件

（六） 首期合作条件与合作模式达成共识

（七） 签单促成

（八） 回款

十一、拒绝处理

（一）、实际操作中产生拒绝的原因

1、客户本身

2、业务员本身

客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善

拒绝的本质：

拒绝是客户的习惯性动作

拒绝可以了解客户的真正想法

处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：

1、 缺乏自我管理能力

2、 有结合自身特点来确定目标市场

3、 不注意个人形象与环境相抵触

4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话

5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品

6、 对商品没有信心

7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥

（三）促成的时机：

1、 选择安静的房间或将电视音量调小

2、 主动倒水或递烟

3、 膝盖打开，身体自然放松

4、 正面交谈，态度友善，有笑容

5、 翻看展示资料并提出疑问

6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴

7、 认真听你讲解点头认可

8、 深呼吸，做出要决定的样子

9、 拉拢椅子，身材体前倾

10、 反对意见，逐渐减少

11、 对你的敬业精神赞赏时

（四）促成的方法：

1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法

促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态

促成的态度：

48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩

25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却

12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃

5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃

1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处

三、防盗门如何跑业务？

我一直认为，做市场关键要拥有激情和忙碌，前者用来保持冲劲和创新的本能，后者让自己时刻置身于信息化社会，去体验竞争的残酷态势和压力下的抗争自救。卡耐基说过，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的药。这药，虽则苦口，但却回味绵长，治病救人。

1. 学：认真学习资料----示范方法及话术、使用方法、注意事项、问题解疑。

2. 做：按制定的计划和方法去做，认真体会，这是基本功。

3. 信：相信你的防盗门是好产品，是市场上唯一的，好用、好卖、好传播、好倍增，修容易。

4. 复制：复制别人有效的推销手段。

5. 跟进：卖了防盗门人家用着好，不知道找谁？ 不要只会做推销，不会做市场。一定要意识到卖出一堂门，留下一个信息。要知道一个人的背后会有一个巨大的市场，告诉人家使用方法，千万不要丢失客户。

要找到市场需求很难，想满足需求更难，你只要领悟了上述几条，相信你的防盗门不但找到了市场需求，还会不断满足市场需求，而且引领市场需求。

四、防盗门销售技巧和话术

首先要了解客户的需求，定位客户的标准，要有很强的判断力和亲和力。不同的人群有不同的应对方法，要多总结。有一套教程真的很有帮助，网址是: qianwancaifu财富.com 删除 “财富”二字就能打开官网了，不妨关注下！

五、怎样向客人介绍防盗门

先明白客人需要什么样的防盗门。在针对客人要求进行介绍。

1、介绍外观质量

销售顾问可以从防盗门钢板厚度、下踏材质、门锁等角度告知顾客判断防盗门质量好坏，然后介绍自己防盗门的钢板厚度（具体数据），可以拿度量尺进行现场测量。

2、介绍材料质量

介绍下踏材料，用磁铁进行演示，也可以邀请客户体验。介绍防盗门锁具，拿不好的防盗锁进行对比，看颜色和掂重量，最好给客户掂掂锁具重量。

在介绍产品时，让客户参与进来，这样的体验感比较好。能够快速拉近与顾客距离，获取客户信任。

3、介绍门锁质量

防盗门门锁。门锁的重量也能区别防盗门的好坏，越重的门锁什么锁芯材质较好，防护性就越好；门锁钥匙齿痕越多且很深，就说明门锁排列就越复杂，开启的难度就越大，防盗效果就越好、

一般质量好的门锁是由铜芯制作而成的，这种材质较为坚固，颜色呈深黄色，选购时可以通过这个来辨别。同时，也可以仔细观察门锁的表面，若是色泽温和，外观光洁，就说明质量很好。

选防盗门注意事项

外观

外观是最直观的感受，浮于表面而不止与表面。首先一樘门的设计、质感的好坏最先表现在外观上，外观细节精美、触感舒服的门产品一般不会差；其次，外观设计是人喜好、品味的体现，选择自己爱看的东西总是比不喜欢好。

毕竟防盗门是入户的第一道门，天长日久相对，选择自己喜欢的很重要。当然，通过外观我们可以简单的了解到门体钢板的厚度以及通过按压的方式了解到内部填充材料的质地。当然，采用环保健康的油漆会为家庭带来更多舒心。

锁头

锁头的好坏直接关系到产品安全性能和用户使用体验，不管常规钥匙锁还是智能指纹锁、密码锁、感应锁，先使用体验一下，选择自己最适应，使用最方便的，如果是智能锁还要了解电子产品在没电、感应失灵的情况下的应急措施是否方便，会不会给生活带来不便。

当锁头出来后，观察锁体的扣合状态及效果，一般品牌锁具质量、防盗能力更强。多数产品均采用C级锁芯，有着更加优秀的防盗性能。