一、灯饰电话营销话术

电话营销是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户，以确定他们的满意程度或能否接受订单。以下是我精心整理的灯饰电话营销话术，欢迎阅读与收藏。

步骤一：问候客户，做自我介绍

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

步骤二、寒暄赞美并说明意图。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”

步骤三、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的.：

（1）“不行，那时我会不在。”

应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？

（2）“我对网络没有兴趣。”

应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

（3）“我很忙，没有时间。”

应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。

（4）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。 您看是（明天）或（后天）比较合适。

（5）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

（6）“我有个朋友也在网络公司。”

应对：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

步骤四、面谈邀约的。

电话销售不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！

二、木林森灯具销售技巧和话术

以家具为例：

家具销售技巧和销售话术

（声明：该内容版权摘自微，信平台sale51销售学联盟。关于版权法律纠纷与本人无关）

一 销售实例对白

1 顾客：你们是什么品牌？

  导购员：这是中国十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是吗？

  （普通导购员会直接回答：xx家具）

2 顾客：是哪里产的？

  导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司 在贵州兴义。

   （普通导购员会直接回答：贵州省）

3 顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

  （普通导购员回答：是环保的）

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

  导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

   （普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）

5 顾客：产品怎么这么贵？

  导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6 顾客：这套家具适合我吗？

  导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二 优秀导购员的家具销售技巧

1“价格分解”成交法

    假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

  顾客：是的

  导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

  导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具   是不是非常值得呢

2  “一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦 是吗

导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

顾客：是的

导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

4 假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

5 选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

"先生 我现在为您开单还是等一会儿"

“先生 您是交定金还是付全款”

  “先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6 机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

7 大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8 三问成交法

导购员：形先生 您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9 霸王成交法

   顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

   在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

三、灯饰销售技巧

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进

2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练

导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3]……（无言以对，开始收东西）

[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

四观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……

导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

王建四观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。

模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

王建四观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。

[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信

[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

王建四观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

王建四观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

[错误应对1]哪里不好看啦？

[错误应对2]你不买东西就不要乱说

[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

王建四观点

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

[错误应对1]好走，不送！

[错误应对2]这个很不错呀。

[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

王建四点

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

[错误应对1]新货过两天就到了。

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢，够多的了

[错误应对4]这么多东西你买得完吗？

模板演练

导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？

导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

四、灯具销售技巧和话术经典语句有哪些？

灯具的销售技巧和话术：

首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！

一、迅速的建立信任：

看起来像这个行业的专家。

注意基本的商业礼仪。

顾客见证(顾客来信、名单、留言)

名人见证(报刊杂志、专业媒体)

权威见证(荣誉证书)

问话(请教)

有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时

关于赞美的经典语句：

您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。

您真的很与众不同；我很佩服您。

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

现在使用的是什么品牌的灯具？什么风格？

对那套灯具满意吗?买了多长时间？

在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?？、

现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方？

当时购买的那套灯具，在现场吗？

如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问问题的顶尖话术举例：

您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)；

您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚？

有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。

家里的照片能看一下吗？我帮您看看配什么样风格的。

您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

问一些简单容易回答的问题。

问YES的问题。

问二选一的问题。

事先想好答案。

能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

灯具的功能

服务(售前、中、后、上门安装)

竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

支持(是否有促销、是否有活动)

保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

1、这套灯具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

2、这个灯打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

3、有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

4、服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

5、多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

回答价钱不能接受的方法：

1、多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

2、太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

3、产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。

4、一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

1、您说的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感谢您的建议。

5、我认同您的观点。

6、您这个问题问的很好。

7、我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

1、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

2、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

3、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

4、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

5、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

五、求销售技巧和话术，如何做好灯具销售？？

销售时，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

建议你可以网上搜----【乐福老师】请教一下，

他是这块的权威人士，肯定能够帮你解答

六、灯具销售技巧和话术

关于“灯具销售技巧和话术”说说我的看法：

销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。

这每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售员的思路。我们公司就是用的杜云生全集