一、母婴店销售技巧

母婴店销售技巧

一、顾客接待四S法则：

1、什么是4S? SPEED(迅速)、SMART(灵巧、优雅)、SMlLE(笑容、微笑)、SlN ERlTY(诚恳)

2、4S的重要性： 在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在“愉快且有信用的商店购物”所以，导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。

3、如何实行4S： 导购要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况和心理状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自我定位，面对顾客时必须决心努力达到“我要4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣”。

二、销售技巧“FABE”法则

当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FABE法则向顾客介绍产品。

F(Feature) 商品的特性。如品牌，营养成分、规格、包装等。

A(Advartage) 指产品特性而带来的优点。如改善肠道功能、增强抵抗力、促进智力发育等。

B(Benefit) 指顾客使用产品时所得到的好处。独特性和优点引发，如让宝宝更健康、更聪明、有活力。

E(Evidance) 如：画册、POP、案例

三、销售技巧一推二法则：

一推二又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售， (奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户购买量。

【案例】

张女士已经决定购买奶粉时

导购：张女士，您可以看看这是进口的奶瓶

张女士：好的。

导购：您看，这款奶瓶的材料是目前最环保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。宝宝使用更安全，让宝宝更健康。

张女士：是啊，的确不错

导购：这款奶瓶最近正好做活动，如果再起购买的话打8折

注意：在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程应适当帮客户做决定，要注意产品的关联性。

四、销售技巧“两把刷子”

两把刷子指的是：认同和赞美。

对顾客所说的话表示认同并适时寻找机会赞美顾客，与顾客建立信任关系，能迅速达成铺售。

赞美不等于奉承，赞美的7项原则：

努力发现长处

只赞美事实

以自己的语言赞美

具体的赞美

适时的赞美

由衷的赞美

在对话中加入赞美

【案例】

张女士说：“您这款孕妇装的设计、颜色、质量都很好，可惜看起来好像是旧旧的，应该是去年的产品吧。”

导购说：张女士，您的眼力真好，这款的确是去年的。您对婴装行业好了解呀，是不是从事相关的工作?但是您应该知道，我们品牌的新款，价格可能就要比现在这个价格高出很多了。再说这款质量、工艺和设计，都很适合您的，买下的话，是很划算的。

五、销售技巧“借力法"

销售技巧“ABC”借力法又称第三人推荐法，优秀销售人员最喜欢的方法是借力使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的`人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。(例如：如果你去妇幼保健院的话，里面的医生都会建议您使用这个品牌的奶粉)

【案例】

张女士想买孕妇裤子与李女士一起来到婴童店。导购在清楚张女士的意图后，介绍了一款孕妇裤给张女士试穿。这时：

导购对李说：您朋友的身材好，穿我们的孕妇裤子一定很漂亮，我们的孕妇裤臀围线都是按人体黄金比例分割的，都有提臀托腹的效果，这样腿会更修长，又能保护腹部，等出来后，您一定要看看。

李女士：是的，我想应该很漂亮，我也很喜欢那条孕妇裤子。这时，张女士从试衣间出来。

导购：您看，穿着多漂亮，是吗?李女士。

李女士：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条孕妇裤子不错，您买吧!

( 这里运用了ABC法则。与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。 )

六、销售技巧“二选一”法则

“二选一”法则又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面上看来，二选一成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客卢在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。

二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是B”的问题。

【案例】

导购：这两套内衣都非常适合宝宝，一套适合宝宝休息时穿，一套适合宝宝玩耍时穿，您看您比较喜欢哪一套。

刘小姐：我想还是选宝宝玩耍时能穿的吧。

导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，帮您包起来。 (这里运用了二选一法。顾客选择了一套服装，这个时候，导购必须当机立断。)

七、AIDCA法则：

Attention„-注意：向顾客展示货品、 邀请顾客触摸货品 、为顾客作搭配 、其他;

Interest„一兴趣 简要介绍货品FAB、列举其他顾客购买例子、其他

Conviction—确信 以专业的角度给于顾客全方位建议、性价比合理、品牌知名度、其他;

Desire„一欲望 强调货品如何配合，顾客独特需要、 强调货品畅销程度 、强调随时卖完;

Action„-行动 主动询问顾客购何种货品?

二、母婴产品销售技巧

想要业绩做的好，首先就是要自己的话术精准到位，能够讨得顾客的喜欢，这样才能促进成交两，母婴用品的销售量也是一样，母婴用品店怎样才能提高营业额呢?下面小编对母婴用品销售的技巧和方法进行了一个大盘点，希望会对您的业绩有所帮助。

年龄提问式：宝宝多大了?这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。问：宝宝多大了?答：3个月了营业员：当妈妈了一定很开心啊。

宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的(说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中)

品牌提问法：以前给宝宝用那个牌子的奶瓶?问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用新安怡、贝亲、NUK之类的，那说明客户是一个中上的消费层次，我们就要给他推荐一些品牌的，中高档产品。假如是使用爱得利、日康类的，那是中档层次消费者，我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。

选择性提问：给自己的宝宝用还是送人?有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。

聊天式提问：是个公子还是千金啊?聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。(内向的人都是容易产生压抑感的类型)像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高。

如何夸奖顾客的方式和技巧

夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙!夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。

一、笼统夸奖法： 笼统夸奖法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神!这个宝宝真是可爱!这个宝宝真喜人。

二、局部夸奖法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。

(语气轻松)眼睛大：哇!宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝今后一定聪明玲俐!脚大(男)：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉!额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢!爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。