一、销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力，销售对我们来说是一门艺术，销售考验着我们的个人思维能力和应变能力，优秀的销售人员往往是非常聪明的为大家介绍销售话术技巧和应变能力。

销售话术技巧和应变能力1

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

销售话术技巧和应变能力2

1、先端正说话态度。良好诚恳的态度，才能使自己的语言犹如春风细雨一般，叩开别人的心扉，滋润着干涸的心灵，激发人的斗志，增长人的勇气。

2、多激励别人。多说一些激励别人的话，肯定别人的能力，那样才能让别人感到兴奋，于是产生一种壮志未酬的情怀。

3、给别人信赖。给人充分的信任，便给人十足的勇气和力量，能让正在沉沦的灵魂得到拯救，能让绝望的心燃起信心和希望。

4、不要恶言恶语。口出恶言，只能激起别人的反感和抗拒，给人的心灵造成无法弥补的创伤，让人心灰意懒，觉得世界上没有人会相信自己。

5、不要乱发脾气。当一个人生气的时候，说的话就会像钉子一样，扎进别人的心里，在别人的心里划上伤痕。即使伤口愈合了，也会留下抹不去的痕迹。

6、改变粗暴的说话方式。不要轻易下定论，胡乱地进行指责，说话之前要三思。一句粗暴的话，可以毁掉一个原本良知尚存的心灵。每个人都喜欢听那鲜花般的良言，尽量多说些赞美别人、鼓舞心灵的金玉良言。

7、善于倾听。一个善于静静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为每个人所喜欢；因为他善思，所以为每个人所信任。

8、随机应变。头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。

9、妙语反诘。不仅能说，而且会听，对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击，令对方哑口无言，从而一举赢得论辩的胜利。

10、说服力强。优秀而不可多得的.外交型人才。对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

销售话术技巧和应变能力3

销售一定要懂的说话技巧

说话要有礼貌

销售也属于服务人员，说话一定要有礼貌，不能随便爆粗口，即使遇到了刁难也要文明用语，保持个人的形象。

找到客户的需求

在与客户沟通的过程中，通过谈话和聊天，要快速地找到客户的需求点，然后进行针对性地商品营销。

不要与客户争辩

在进行商品销售的时候，或多或少都会与客户产生一些分歧，作为销售人员不要与客户进行争辩，因为无论输赢对你都没有好处。

不要一味贬低对手

在销售的时候还有一种常见情况，就是客户喜欢货比三家，说竞争对手的产品如何如何，质量又是如何如何。面对这种情况，销售人员不要去一味地贬低对手，而要营销好自己，突出自己的优点。

提问要有针对性

在进行销售的时候，销售人员的每一个提问都要有针对性，与客户交流时间有限，不要说一些无关业务的话。

买卖不成态度要好

老话说的好，买卖不成仁义在。无论最后能否达成交易，销售人员都要有一个良好的服务态度，让客户看到你的大度，有利于下次交易的达成。

二、销售话术技巧和应变能力分别指的是什么？哪个更重要？

销售话术技巧和应变能力分别指的是什么？哪个更重要？

1.应变能力更重要。销售话术技巧是销售过程中使用的“套路”语言。很多销售团队在销售员工的销售技能提升中，把演讲技能作为首要训练点。应变能力和口头表达能力一样，是需要通过电话或面对面与客户沟通的销售人的基本素养。很多人认为应变能力应该是被动的，是客户问我们问题或者刁难我们时应该采取的反应或者行动。这是有道理的，但是降低了应变的价值。

2.销售最基本的基本功就是能够流利完整的介绍你的销售产品或服务的主要用途、特点、优势、亮点，适合什么样的人群，能为他们解决什么具体问题等等。有些公司会有相应的学习手册和资料供参考。如果没有，作为销售，我们最好自己总结自己写，然后请直接领导帮我们修改最终版本，然后反复练习，直到熟练为止。如何在与客户有限的沟通和接触时间里，获得更多更准确的客户需求信息，是决定销售能力的很大一部分。

3.毕竟销售文字是死的，销售场景往往是千变万化的。这时候就需要销售的人有很强的随机应变能力，懂得察言观色。否则再好的销售字都是空谈。在沟通的过程中，要懂得及时改变战术。比如，当上面的销售字里有赞美的话，但是我们发现客户对我们的赞美无动于衷，那么我们就要分析，是我们的赞美没有说到点子上，还是客户的性格只是严谨，只想谈性价比，而不是空谈。销售有时候也是一种游戏。你不能跟着客户的思路走，但也不能随意谈论产品。你需要找到共鸣，让你的想法尽可能的一致，然后循序渐进的引导。销售的工作绝对是个技术活，这也是为什么有的人在销售的岗位上能赚很多钱，有的人却处处碰壁。

三、瑜伽专业销售术语

术语1： “1节私教500元，买100节，每节350元”。尽管这样的话术等同打七折，但却告诉会员我们的是优惠不是折扣，给会员不一样的感觉。这叫错觉折价。

术语2：元旦当晚9点开始，“10分钟内瑜伽小班课5折抢购”，会员抢购的时间是有限的，但却能瞬间让客户蜂拥而至。这叫限时抢购。

术语3：“瑜伽维密小班课以超值X元低价的活动参加促销”，虽然这个课程看起来是亏本的，但却可以引导她办其他的课程或者年卡。因为每位会员不可能只上一次课程，结果瑜伽馆的业绩是反增不减的。这叫舍小取大。

术语4：1000元的7天瑜伽小班课改成999元，这是常见的促销策略，很多瑜伽馆都在用。其实，我们也就是把价格左边的数字变小了一下。这叫尾数定价理论。

术语5：我们瑜伽馆年卡在元旦做活动，“活动从0点开始，每隔2个小时降价100元，越晚降价越多”。这叫自动降价促销。

术语6：“所有今天报名的会员满3000元可打6折，损失1200元”。但“满3000元减100元再打8折，损失680元”。后者更有诱惑力也损失最少。这叫降价迷惑。

术语7：瑜伽馆周年庆，全场瑜伽服在150元-199元之间浮动。会员今天购买年卡的同时选购瑜伽服，可在这个价格区间内随意付费。这叫自主定价权。

术语8：原本388元一节的私教，只收380元，让会员感觉得到实惠。这叫让利于顾客。

术语9：买100节私教，赠送一家价值299元的瑜伽服，也可以是赠送豪华瑜伽垫等。这叫变相折扣。

术语10：购买100节私教课，可获得半价购买瑜伽年卡的机会。这叫捆绑销售。

术语11：“瑜伽馆预售期间，买5张以上瑜伽年卡可获得6次抽奖机会，并且100%中奖”。这其实是把本来团购价格折扣的钱，换成了奖品，迎合了人人想中奖的心理。这叫100%中奖。

术语12：瑜伽馆周年庆，每报名购买年卡，就可以参加一次“砸金蛋、抢红包、大转盘、摇钱树”等活动，100%有奖。这叫拼手气。

术语13：“老会员凭3年前瑜伽卡和收据到前台，就可以参加【累积兑换】的活动”此方法赚的是人气和时间。这叫老会员独享优惠。

术语14：母亲节，凡为母亲办理入会的新会员，可同时享受X折优惠。这叫节日促销。

术语15：“参加瑜伽私教课，7天快速打造不一样的自己”，给人一种焕然一新的感觉。这叫改变效应。

以上是我们在促销策划中常常用到的一些词语，也是我们在瑜伽馆实际操作中必备的一些方法。

四、从2方面的带你拆解瑜伽馆拓客难，销售差问题

疫情期间，绝大数瑜伽馆都遇到了拓客难、销售难的问题。特别是那些依赖街边发单、扫楼的传统瑜伽馆，店内的生意几乎是遭遇瞬间暂停。

本篇，我们带大家来拆解瑜伽馆如何解决拓客和销售的问题，希望能帮助大家有所启发。

首先我们先来看为什么瑜伽馆的拓客会这么难？

1：同行增多，会员更挑剔

传统的瑜伽馆拓客，是从留客户电话或者慢慢接触开始的。但是对于顾客来说，如今瑜伽馆品牌众多，完全可以多挑选几家。因此她们在选择瑜伽馆报名前，其实已经完成了对瑜伽馆的筛选和判定。

这就像女生购买化妆品时，肯定不会是商家推荐什么就会购买什么。而是早已经提前通过一些广告、口碑传播或者品牌认知，对功能相同的几个品牌做了对比调研，最后选定了其中几个品牌。

同理，我们也很有可能在顾客对遍地的瑜伽馆进行筛选之前，就被顾客从名单中划掉了。所以，我们必须在顾客还没有具体确定在哪一家瑜伽馆报名之前，就对她（目标人群）进行影响。

2：能力缺失

我们曾在前几篇文章中提到，不仅线下的瑜伽馆增多，线上的瑜伽馆视频账号也突然暴增。

这就要求，我们不仅需要关注转化率、关注引流量、还要关注认可率、点赞量、留言量、互动量等等。

工作项目的增多，导致一些只擅长教学的瑜伽馆负责人，缺乏有效的手段进行管理。于是，反向导致客源的流失。因此，这也是各位馆主朋友关注《变成瑜伽的样子》的原因。

3：处理混乱

传统的销售模式，是会员别邀约到线下的瑜伽馆，会籍在其练习瑜伽课期间，负责面对面的跟踪销售。

如今，瑜伽馆从线上获取了越来越多素未蒙面的顾客。会籍销售部门的工作量增加，很多有效的顾客信息只能部分被跟进，且会籍只愿意跟进有购买需求的顾客。

大部分的顾客信息被忽视，变成了通讯录中的僵尸账号。要知道，这些顾客信息曾经都是花精力获取的精准目标，而今却只能安静的躺着手机里。

其次，精准拓客避免盲目抓瞎

瑜伽馆的拓客和销售从来不是孤立的，它们只有共同运作相互交叉，才能帮助瑜伽馆赚到钱。

那么我们看到，如今瑜伽馆拓客模式的转变，带动了工作量的增加，也导致工作方式需要同步去调整。这时，除了购买一些能自动处理会员信息的自动化工具。还可以试着这样去做：

1：盯住20%的高客单价会员

我们之前曾跟大家分享，在瑜伽团队的效能较低的情况下，把所有的精力集中在高客单价的会员身上，分析她们的需求并给予满足，是提高瑜伽馆销售业绩的基础。

但有很多馆主私下吐槽说：

虽然我能挑选出哪些是我们的优质会员，但是她们的需求多种多样，我根本不知道该如何去做维护。

实际上，分析会员的需求可以从这几个方面去着手：

会员的基本信息、个人喜好、家庭环境、日常消费习惯等。

比如通过分析会员的衣着打扮，可以锁定会员的日常消费金额、消费态度和习惯；通过分析会员朋友圈的分享，可以预测会员对各种细心的关注情况。

举例来说，会员A的老公，最近接到大量消毒用品的订单。那么会员A可能很快就会换包、换车，提高消费金额。

会员B开启了直播卖货，那么她很可能会花钱花时间去集中快速的减肥，来使自己在镜头前更漂亮。

因此，会员的需求是可以被预测的，我们需要做的就是盯紧这20%的高客单价会员，提取她们的“情报”。再结合她们的需求，制定合适的瑜伽课程。并且，以点带面的去拓展更多的人。

2：销售个性化定制课程

在我们以点带面的制定课程（产品）后，也意味着会有更多的人开始关注到我们。因此，投放一些精准课程，可以帮助瑜伽馆自动拓客的同时，还能快速完成销售。

比如以前瑜伽馆里大多售卖哈他瑜伽卡，而现在增加了很多腹直肌分离课、蜜桃臀课、肩颈理疗课等，这些都属于个性化定制课程。

但是这些课程安排在课程表上，并不意味着就一定会被会员购买。我们还需要做好一些基础工作。

a：需求是最好的销售利器

化妆品商家知道消费者旅行不喜欢携带大包装，于是想办法在小包装上做文章。商家对消费者的行为了解的越透，越能完成销售。

但很多瑜伽馆主在安排课程时，直接跳过了这一步。并且，没有根据会员的兴趣和需求进行推荐。而是制定出一种课程，企图销售给所有认识的人，这其实是非常不严谨的做法。

b：像狼一样敏锐的观察

在课程安排出以后，有些并没有直接购买的人，可能会表现出一点对课程的关注。比如她在宣传单上浏览了3秒以上；她曾经对我们相关的朋友圈点过赞；或者她曾经在群里提问过相关的问题等等。

这些举动是不明显的，但是非常的宝贵。如果没有养成敏锐的关注力，就会意味着我们的课程很快被过滤掉了。

c：把课程再次晒到流失人群的面前

曾经咨询或者没有续费的人群，属于对我们有一定认知的人群。她们相对于陌生的人群，更容易被转化。

就好像，我们曾经感觉某家餐厅的菜品一般，但是在这家餐厅推出新菜品或者新优惠时，很有可能再去尝试一次。

这对于商家来说，拓客成本也会更低。因此，不要因为碍于面子，就把流失人群永远拉黑。她们永远是最好的购买者。

d：找个购买的理由

当我们想要把课程销售给会员时，一定要给会员一个购买理由，也就是大家常说的“销售话术”。

但是背诵僵硬的话术，有时没有比直接展示给会员动态的内容来的有效。就像有些时装博主很少背诵话术给粉丝，她们更擅长展示粉丝们希望看到的服装搭配，并且根据粉丝的回应不断的调整和互动。

同样，我们除了视频展示瑜伽练习外，还可以创建自己的瑜伽公众号，系列文章和装扮朋友圈等，它们都能帮助会员找到购买的理由。

e：提前部署

有很多馆主吐槽：

自己给会员的优惠足够的多，课程安排的足够多样。但是会员根本无动于衷，甚至还不断停卡、退卡。

其实，很多会员要报名练瑜伽是要做一些准备的。比如暑假到来前的一段时间，是一些家长型会员的低消费时期。她们需要除了要工作，还要留出时间监督孩子的作业和安全，或者还会带孩子出去放松旅行。

因此，我们需要了解会员的消费周期，通过对会员的分析，了解会员的下阶段行为。再比如：

会员马上要准备自己的婚礼，就意味着她可能要拍漂亮的结婚照，可能近期还有怀孕的计划。那么我们向她推荐N年卡，或者她手里还有年卡是件很危险的事。

于是，我们可以提前部署设计适合她的私教或者小班课。引导她把年卡调换成稍微贵，但是可以快速出效果的个性化课程。

这样，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。对于我们来说，即销售了个性化课程，又能避免她未来退卡或流失。

f：你不是一个人在练瑜伽

在我们做好上面的基础工作后，明明会员对我们很感兴趣了，但是为什么还不买课呢？

其实，消费者对购买一件商品的决策，有时候并不是由她一个人来完成的。比如，我们想选定一家酒店，在决定购买之前，可能会问很多人的建议。

所以，有些瑜伽馆在推销自己的新课程时，利用公开课邀请会员身边人。再通过课程展示，来获得会员身边人的价值认同时，通常也会加速她的购买。

结语：

在上一篇文章中我们曾经谈到，开一家瑜伽馆并不是“我想有一间瑜伽房，能自己练习的同时，也能带带会员，赚取一点会员费”，那么简（儿）单（科）。

它需要专业的课程，配合环环相扣的维护，才能从这个瑜伽行业里生存下去。

本篇我们仅从其中的几个角度为大家讲解了瑜伽馆的运营知识，希望能拓展大家的思维。

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五、关于销售话术技巧和应变能力

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

10、在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

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