一、销售的技巧以及话术
作为一名销售人员,需要一定的 销售技巧 ,它可以能让你在职业发展方面如虎添翼,那么销售的技巧和话术都有哪些呢?下面是我给大家带来的X销售技巧:销售的技巧以及话术,以供大家参考,我们一起来看看吧!
▼ 销售的技巧
一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个 方法 ,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的 经验 ,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
▼ 五大销售话术
第一大销售话术:安全感
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服顾客是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如 保险 销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对顾客说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让顾客的体验更好,吸引更多的顾客,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的顾客抢走。
安全感的.反面是恐惧感,如果安全感打动不了顾客,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖 儿童 智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让顾客观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术:价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。
第三大销售话术:自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
第四大推销话术:情爱亲情感
毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看 拳击 赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机,今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”
第五大推销话术:支配感
我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。
在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
▼ 销售技巧 总结
一、反复说过的话,加深印象
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时分就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因而,你想强调阐明的重要内容最好能重复说出,从不同的角度加以阐明。这样,就会使客户置信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容。
二、坦诚相待,感染顾客
只依托销售人员流利的话语及丰厚的学问是不能压服一切客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件固然很好,可是会不会只要最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问与不安。要消弭不安与疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因而,对公司、产品、办法及本人自身都必需充溢自自信心,态度及言语要表现出内涵,这样自然会感染对方。
三、断言、充溢自信
销售人员如果控制了充沛的商品学问及的确的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏压服力气的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够作分明的、强劲的完毕,由此给对方的确的信息
销售必需控制的说话技巧销售必需控制的说话技巧。例如“一定能够使您称心的”。此时,此类言语就会使客户对你引见的商品产生一定的自信心。
四、学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,本人转为一名听众,并且必需有这样的心理准备,让客户觉得是本人在选择,按本人的意志在购置,这样的办法才是高明的销售办法。
强迫销售与自诩的话只会使客户感到不高兴。必需有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出恰当的问题。
五、应用发问的技巧引导顾客答复
高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止。为了到达此目的,你应该提问,销售人员的'优劣决议了提问的办法及提问的效果
能够做到:
1)依据客户有没有搭上话,能够猜到其关怀的水平;
2)以客户答复为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从“为什么?”“怎样会?”的提问理解其反对的理由,并由此晓得接下去应如何做。
4)能够制造说话的氛围,使心情轻松。
5)给对方好印象,取得信任感。
▼ 销售的8条秘诀
1、乔·吉拉德对咱们销售中肯地指出:如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你销售的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的客户。
2、拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前,有时是没有价值的。
3、无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
4、很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时,就和客户成为朋友,所以第一次见面就喋喋不休,将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户!试问,这样的强行推销,怎么能不引起客户的逆反心理?
5、每个成功的销售员都要有担当精神,或者叫责任心,你负责的项目不管成败都要付出全力,坚持到最后一秒。这不是说教,这种肯担当的精神,实际上是成功人士的共同特点之一。
6、人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你、我和客户都是一样。所以,我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人!这样客户才敬重你、认可你,才会和你讨论工作,才会对你说真心话,而不是忽悠你。
7、不出单子的压力是每个销售都会遇到的,且需要自己克服并扭转。虽然不出单,但是要卖力工作,起码要表现给老板看:虽然没成绩,但是我也非常努力了!
对老板来说,不出单子不要紧,但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言,你虽然没出单子,但你是自己人,哪个销售经理不需要几个心腹呢?
8、作为一名销售人员,龙门要跳,狗洞也要钻,悬崖更要上。
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★ 销售技巧常用的5种话术技巧
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★ 销售技巧和话术的总结
★ 销售技巧和话术
★ 直入人心的八大销售技巧和话术
★ 微商销售技巧及实用话术
★ 销售技巧和话术
★ 五大销售技巧和话术内容
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二、销售培训后的总结怎么写
销售培训后的总结怎么写
销售培训后的总结怎么写,销售培训,是0企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。通过写总结,对以后的工作会有很大的指导作用,销售培训后的总结怎么写?
销售培训后的总结怎么写1
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训的心得是,要做好销售工作,销售员必须要认真、坚持、用心、自信,并要不断学习。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品,而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移,见客户之前把自己的状态调整好,一个好的业务员务必要修炼自己,有用心的心态,有自己的理想和目标,让客户愿意跟我们做业务。
再次,详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别,并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题,大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,带给不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习,就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员,真正让自己成为一名专业的销售员,提高我们定单的概率,就要多学习专业知识,要做到平时不懂的问题要多问多记,勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题,从着装到坐姿,眼神等方面进行了详细的介绍。
此外用心倾听很重要,专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。你就应引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训,以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧,时时刻刻的学习,积累一次次成功的销售经验,只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长,并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
销售培训后的总结怎么写2
此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的.就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售,余经理跟我们讲解了很多,专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己,提升自己,只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。
现将此次培训总结作如下汇报:
一、本次学习的内容
1、5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容,说到了企业文化,企业知识,商务礼仪等等。紧接着就说到了销售技巧,销售技巧的定义,沟通以及沟通的三大要素,还有销售人员应具备哪些素质。其中销售技巧又分为五大环节,1:做好准备,2:打招呼3:了解需求4:介绍商品5:满足顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。
2、大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇,就叫兴趣!如何唤起顾客兴趣,换取顾客兴趣的技巧,跟FAB的讲解差不多,必要时也可以反其道而行BAF!重中之中说到了销售关键,那就是试穿,只有试穿,才能激发顾客的`兴趣,才能使顾客有购买的欲望,从而最终促成销售,达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧,和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做,如何做。最后就说到了连单,和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等,以上这些是此次最主要的培训内容。
二、培训心得
1、在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强,要熟记FAB,更要把它贯彻以及应用当中去,学会在销售中使用销售技巧,灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,真正了解客户需要什么产品,从而为共公司创造更大的利益
十分感谢公司此次对我们提供的培训,能够拥有这样的经历,无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的,感觉自己真的是很幸运。
销售培训后的总结怎么写3
光阴似箭,为期七天的汽车销售培训结束了,回首这七天的培训,发觉自己的收获真的很多,懂得了销售的技巧,学会了和客人沟通交流,学会了察言观色,丰富了我的社会阅历等等。
再回首汽车销售培训期间的日子充满了喜怒哀乐,七天的培训,虽说日子短暂,却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。
七天的培训时间说长不长,说短也不短,虽说培训的时间只有七天,并且一直都是在培训如何和客户沟通交流,给我们与陌生人打起了沟通的桥梁,并且可探知客户的需求欲,由此而知作为一位营销员,话术是多么的重要。
七天培训时间,里面的内容是枯燥无味的,但是给我们运用起来确是充满了欢乐,我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里,经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历,比如:在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有,我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识,每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二,并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解,这也让我们在汽车销售培训期间,同客户交谈变得更自信做些铺垫。
在汽车销售培训工作时,我们每位同学都坚守着自己的岗位,有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信,对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处,那就是专业知识没过关,我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解,所以很容易造成客户对我们的不信任,所以,我学到了:知己知彼,方能百战百胜。
在培训工作的同时我也在细心的学习,留意客户的肢体语言与说话语气,有意向购车的客户会怎样的表现,怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识,如:怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。
相信有了这次汽车销售培训的经历,我的未来会更加的美好。通过这次培训,我学会了很多的道理,都是在书本上所学不到的,是一次受益匪浅的培训经历。
三、销售技巧培训总结怎么写
销售技巧培训总结怎么写
销售技巧培训总结怎么写,销售工作是销售产品的重要环节,而一些营销的技巧对于每个销售人员来说都是宝贵的经验,这是我们制胜的法宝,下面为大家分享销售技巧培训总结怎么写。
销售技巧培训总结怎么写1
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售员一定要认真、坚持、积极、自信,并要不断学习,以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品,而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移,见客户之前把自己的状态调整好,一个好的业务员必须要修炼自己,有积极的心态,有自己的理想和目标,让客户愿意跟我们做业务。
再次,详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别,并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题,大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习,就像谭老师讲到的“客户花钱买的'不是价格而是价值”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员,真正让自己成为一名专业的销售员,提高我们定单的概率。
就要多学习专业知识,要做到平时不懂的问题要多问多记,勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题,从着装到坐姿,眼神等方面进行了详细的介绍。
销售技巧培训总结怎么写2
20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我,显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程,因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。
然而幸运的是,公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习的平台,非常感谢公司给我一个良好的学习机会,学习时间虽然很短,但我感觉确实是受了很大的启发,受益匪浅,也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆;
其次,我要感谢公司的人事部,给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售,认识销售;然后还要感谢的是在这一天,为了培训,辛勤劳作的培训老师及后勤人员,是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩,高潮迭起,是你们的敬业精神和无私奉献,让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完xxx先生的课,深感销售人员是企业开拓市场的先锋,而一个优秀的销售人员应具备以下素质:
一、良好的专业知识。对于社会各类信息的收集很重要,而对于本行业的专业知识更要清楚掌握,打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么,也就能让自己在第一时间清楚,自己该准备什么;在与客户沟通时,有了强大的信息库支持,不但体现出业务员渊博的知识,而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。“思想改变命运,现在决定未来”,那我们现在该做些什么?现在应该多学习:拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点,先天天赋不足,用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。在这里,孙先生提到“细节决定成败”,他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听,会提问,善于把握客户的性格特点,认清人际风格,加以利用。人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系,将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听,表现出应有的谦虚,是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。孙先生经历过成功,也感觉过失败,但他依然以积极进取的态度,品尝着人生百味,他,做到了一般人无法做到的,这种积极乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放弃。在培训内容上,xxx先生更多的时候是在“授人以鱼,不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》,对我们“职业生涯”进行规划,让我们学会用积极、主动的心态看待工作,并让我们坚定工作信念,更多的是,孙先生指明了我今后的工作方向,为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡,但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦,我会因为付出而期待着收获,我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量,保持一种客观的奋发向上的人生姿态,尽人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
销售技巧培训总结怎么写3
通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。
在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。
我们必须用我们的形象来树立公司的,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
对我的启迪很大!
四、销售技巧和话术
销售技巧和话术模板
销售技巧和话术模板,销售过程是一个说服客户的过程,销售牛人通常情况下一定也是一个口才牛人。人与人之间的沟通是感情的沟通,下面一起来看看销售技巧和话术模板。
销售技巧和话术1
第一种:要满怀自信,说话要强有力
销售是一个说服过程,你强有力的自信往往能给客户带来意识上的压制,如果你在对产品或者服务充分了解的基础上,就需要进行强有力的说服过程。比如,在销售的时候,你可以说:“我们一定会让您满意的”,“我们的产品一定是很安全的。”之类的。相反,不自信的销售过程,反而会让客户对你的产品产生迟疑。
第二种:适当重复说过的重点话
每个人的记忆都是遵循遗忘曲线的,你作为销售员,在给客户灌输了一堆销售话语后,客户一定不会100%记忆在脑子中,甚至你着重强调过的重点,对方都不会留意上心。
这个时候,你需要你进行适当的重复了,把你认为重点的要点,反复去讲给客户听,并且用不同的话语表达相同的意思,避免客户的反感,这样会让客户对你的销售重点记忆深刻。但是切忌一直喋喋不休,百无聊赖,这样反而适得其反。
第三种:用你的坦诚去感染客户
很多时候,客户不会喜欢一个油嘴滑舌的人,反而会去信任一个老老实实,踏踏实实,很坦诚的销售员,因为他们会对你很放心。所以作为一名销售,你只靠着背的很熟的专业知识和流利的话语不一定能打动客户,而是需要你的坦诚。
将心比心,坦诚相待。说话落落大方,做事光明磊落,让客户感觉到和你合作很放心,很踏实,对方自然就会和你签约了。
第四种:有时你要当好一个听众
虽然销售过程是个说服过程,但是说服并不一定只是喋喋不休的说话就能达成的结果,有时候你需要当好一名听众,去聆听客户的心声和需求,顺着客户的意愿进行引导也是销售的一种境界。
销售中,强迫客户或者吹捧自己,反而只会让客户感觉到不爽。所以一定要学会听取客户的意见,巧妙的去附和和引导,让客户在倾诉的时候,认可你这个听众,只要聊天过程顺利,对方和你签约的可能性就会大很多。
第五种:适当利用好“提问”技巧
高级的客户谈判技巧总是能够把握谈判的整个过程,“提问”就是很好的方式,通过提问可以很顺其自然地去引导客户的思维方向,让客户的思考跟着自己走。具体表现在:
1、可以凭借客户没有说好的话,猜测到对方的需求;
2、从客户的回答中拟定下一次你的决策;
3、当客户提出异议时,你可以提问说:“为什么?”、“怎么会呢?”这一类方式,引导客户继续说;
4、提问可以缓解聊天的气氛,让沟通过程更加轻松;
第六种:借助客户身边人的嘴巴
高超的销售技巧总是会给客户营造一种所有的东西都很好的氛围,销售牛人会通过客户身边的其他人进一步去说服客户,比如客户的朋友,客户旁边的其他客户。
举个例子说:你在卖房子给一个客户,如果客户身边的其他人都说这一套是好地段,好前途,值得买!那么,这个客户心理上也会认可这个房子。相反如果客户身边的其他客户都在说这个房子很差,不好,不值钱!你的这个客户一样也 不会去购买。
第七种:引用别人的好评
销售过程讲究的是“借力用力”,能引用其他的客户对这个产品或者服务的好评来说服新的客户,效果会好很多。举个例子:“这位客户朋友,我们的这款产品在上个月的时候,有很多的客户给了好评,而且纷纷晒了朋友圈,赢得了一片好评。”那么,你的这个客户一定会从心理上认可这个产品,因为你的销售对方可能会存在戒心,但是别人的评价一定对他有借鉴意义。
第八种:能借用对自己有利的资料
如果你的产品或者服务有相关行业认证资料的话,这就是一个非常有利的销售王牌了。因为客户一般都会认可官方机构给予的认可资料,客户心理就会放心很多。当然这些认可资料还可以是其它大型客户给予的认可函,或者合作证明,或者表扬信。如果有这些资料的话,拿给新的客户,这比你空口无凭去说管用多了。
第九种:讲话的时候要话语清晰,重点明细
优秀的销售员口才必须要好,这是毋庸置疑的,你铿锵有力的介绍,自信满满的推荐,口齿伶俐的推销,重点有序的说明都是给客户最好的沟通体验,能用三句话说清的事,就不要用十句话去说。能言简意赅去解决的事,就需要废话连篇说一堆。
第十种:不要给客户说“不”的机会
销售要引导客户的思考过程,不要让客户去做选择,而是让客户去认可。我们打个比方:
场景:“您对我们的产品有兴趣吗?”
更改后:“相信您一定对我们的产品有兴趣了,接下来请您再跟紧我的脚步!”
这显然更改后的销售过程,客户自然会认可你,如果是第一种,估计大部分客户都说:“不好意思,我没兴趣了”。
销售技巧和话术2
01、设计好三次介绍产品的话术
一个销售要想把产品卖出去,在销售过程中至少要介绍三次产品。很多销售只要有一次没介绍好,客户就不和你聊下去了。
第一次,也就是见面时。
销售要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍,不要有过多的专业术语,吸引客户的注意力,让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。
第二次,也就是在了解了客户的需求后。
这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品,告诉客户我们的产品是如何解决他现在遇到的问题。
第三次,也就是客户提出异议后。
客户的意义销售是不能回避的,对客户的异议进行有效的回复,最好的工具是用“讲述成功案例”。
这三次产品介绍都需要销售提前设计好,最好的办法就是日常总结经验,毕竟一个销售总会接触到形形色色的客户,他们的.特点都不一样,日常整理好话术模板,从失败中总结经验。
02、学会提问
客户不说话,销售也不知道问什么,这是最尴尬的,往往这种情况下客户都会礼貌性地说一句“那我再看看”,然后走了。
当客户没话说时,销售的任务就是想方设法让客户开口,这样的目的有三个,一是可以挖掘客户的需求,二是可以让客户跟着我们的节奏走,三是拉近和客户的关系。
提问主要有两种方式。
1、开放性问题
开放性的问题可以让客户畅谈自己的经验、知识与担忧,这一类的问题可以了解客户背景、弱点,增加与客户沟通的话题,避免尴尬的情况出现,从而给到客户好印象,还可以让彼此延伸更多的话题。
一般来说,最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。
比如“你最关注的要求是什么呢?”当你知道对方想法,却不清楚具体要求时,可以借助澄清式提问,深入了解更具体的信息。
比如“我过去也接触过这类事情,除了你说的这几点原因,我觉得可能还有…你觉得呢?”当你知道对方想什么,又想融入自己的观点和建议时,可以增加补充类问题。
2、封闭性问题
封闭性问题的形式可以是:“这是不是因为……,如果是,有多少?”这一类的问题可以引导客户自己说出你想要的答案,转向你的销售方向。
有一点需要注意的是,封闭性的问题有点像在审问客户,容易让他感到不自在,所以销售必须时刻保持警惕,一旦客户表现出些许的不自在,就表示你操纵过头了,这个时候为了缓和气氛,销售不妨再回到几个开放性的问题,等到你觉得自然好感关系又回来了,再提封闭性问题。
03、讲故事
其实,销售和客户聊不下去的原因之一就是销售演示真的太乏味了,销售总是在夸自己的产品有多好,品牌有多好,客户其实是不在乎的,当你一个人在夸夸其谈的时候,客户基本上一点反应都没有,只求你赶紧说完。
好的销售演示一定能激发客户的想象力,而方法就是讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”
这里,销售可以好好研究自己成交过的1-3个客户,在他们的基础上加上一些情节,变成一个个精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。
04、浅谈资
一个厉害的销售总是能接上客户的话。有些客户除了产品的话题,还喜欢说一些自己的见闻,这个时候销售如果一脸懵逼,再热情的客户也不知道该怎么聊下去。因此,销售平时还需要积累谈资,谈资并不是说要了解得很深入,重点是当客户谈及到某一件事时,你可以说上一两句,客户自然会继续讲下去。
另外,销售如果能在关键时刻讲一些有趣的见闻,也会引发大客户共鸣,消除“身份阶级”的差别,增加自身威信与语言的影响力。
销售技巧和话术3
销售技巧一:精心设计开场白,用好的开场白留下成交的期望
1、设置悬念式开场白,勾起客户的好奇心。
2、先声夺人式开场白,让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3、他人引荐式开场白,迅速增加客户信任度。
4、陈述利益式开场白,利益最能吸引客户。
5、请教问题式开场白,用虚心的态度拉近双方的距离。
6、标新立异式开场白,迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二:掌握提问的技巧,把东西卖给需要的人
7、主动提问,问出客户的真实需求后,成交不难。
8、旁敲侧击,用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9、引导式提问,激发客户的潜在需求和购买欲望。
10、找准关注点,把问题问到客户心里去。
11、善于用“二选一”提问法,客户怎样答,都有成交的期望。
12、应对客户的抱怨,更要善于用提问来问清诉求,甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
销售技巧三:施展语言魅力,先把自己“推销”给客户
13、热情的问候与寒暄,能让客户有如沐春风之感。
14、注意举止和言语的礼貌,满足客户被尊重的需求。
15、真诚赞美客户,人都有被赞美的心理需求。
16、说话坚持谦恭,让客户产生必须的优越感。
17、先攀感情,先交朋友,再谈生意。
18、寻找共同爱好做话题,打开客户的心门。
19、掌握故事销售法,用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
20、用自信的态度和专业的话术告诉客户,自我的产品最适合客户。
21、强化产品卖点,让客户感觉它的与众不一样。
22、介绍产品时,话术的展开要结合客户的需求,不能自说自话。
23、发挥数据魔力,用精准而不繁琐的数据说服客户;描绘拥有产品后的幸福感和满足感,调动起客户的购买欲。
24、少谈价格,多谈价值,用核心利益打动客户。
25、适当地指出产品不足,往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力
26、利用“从众心理”,促动客户去“抢”购。
27、借助权威、专家的意见,给客户吃一颗“定心丸”。
28、善于借助口碑和粉丝的力量,让客户去说服客户。
29、巧借名人、广告、媒体的影响力,能说明你的产品很受欢迎。
销售技巧六:利用人性的弱点,巧妙促成交
30、利用虚荣心,经过话术让客户为“面子”买单。
31、很多时候,客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。
32、欲擒故纵,有些时候,要敢于经过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
33、利用稀缺心理,强调“物以稀为贵”,勾起客户的占有欲望。
34、利用客户的同情心理,敲打感情牌,以耐心和毅力去说服客户。
35、利用“逆反”心理,适当拒绝客户,也能激发客户购买欲望。
销售技巧七:说到就要做到,诚信方能赢得客户
36、用发自肺腑的真诚之言打动对方,提高客户的信任感和满意度。
37、在成交前的关键时刻,做出质量承诺,让客户感觉物有所值,放心购买。
38、成交时做出售后服务承诺,既促进成交,又培养客户忠诚度。
39、真正做到互利互惠,而不只是说说,如此,才能真正征服客户。
40、量力而行,千万别乱开空头支票,一锤子生意做不得
五、销售话术总结分享
销售话术总结分享
销售话术总结分享,一个成功的销售人员来说,必须掌握优秀的销售技巧,面对客人没有销售知识和技巧作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。以下是销售话术总结分享,希望对你有帮助!
销售话术总结分享1
销售技巧学习心得分享篇1
我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习,学习了顾问式销售技巧培训的概念原理,学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习,我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
通过学习,让我认识到:做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到,怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在金融产品的销售技巧培训过程中,销售的是什么?是金融产品本身,或是银行服务本身,或是金融产品加银行服务?显而易见,我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身,而客户购买的不仅仅是金融产品,银行服务,更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售技巧培训的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处,二流的销售顾问卖的是成份,三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过“痛苦、快率”规律,有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习,让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习,我也充分了解到,在日后我行金融产品销售技巧培训中,我们必须灵活运用FAB法则,将我行金融产品的利益与顾客的`需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购买中受益,才能激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定。
销售话术总结分享2
1、不打无准备之仗
销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。
一次成功的销售,不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
比如,对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。
同时,销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。
提前做好各种准备,适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。
恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售,而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
这种帮助顾客决定购买的方法,最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗,在销售过程做到良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解。
2、给顾客充分的安全感
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
一位优秀的销售人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要给顾客充分的安全感,对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
如果你说出一二三点来顾客同意的卖点,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。
在销售的过程中,一定要给顾客安全感,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。
这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。
3、抓住顾客的需求不放
要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是,抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。
这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。
在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
营销工作中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,销售完成。