一、产品为王 文化生辉

伍毅斌

2012年,面对国际日趋低迷的经济大环境,我国珠宝产业发展正面临着生存与发展、转型与升级的严峻挑战部分企业销量下滑、举步维艰。企业必须积极寻求发展策略以应对。面对市场整体低迷,降价促销只能止一时之痛。治本之道则是要满足消费者对产品品质要求越来越高的诉求,现实告诉我们市场必将重回“产品为王”时代。

仙路珠宝,在寻找新的市场机遇的同时,以“产品为王”作为主要策略应对低迷的世界经济形势。

1.产品差异化策略:强化产品设计

1.1 “彩宝设计,从石头开始”

彩宝自身品种繁多、色彩绚丽、形态各异,与钻石、素金相比优势明显,因而彩宝首饰在设计上发挥空间更大。仙路崇尚“彩宝设计,从石头开始”的彩宝设计理念,从产品设计上创新,通过研发设计实现产品的差异化,增强自身产品的竞争力。

“彩宝设计,从石头开始”就是首先根据理念设计出石形,而这些石形有别于传统千篇一律的圆形、椭圆形或者梨形等宝石琢型。形状各异的石形,被赋予新的设计概念,使其具有生命力和灵性,设计出的款式更加形象生动,仙路称之为“金石良缘”。不同宝石的色彩、形状以及文化内涵是彩宝首饰设计首先要考虑的特征要素。从统一规格,到形状各异;从颜色一致,到色彩斑斓;从小颗粒,到大块头,有别于传统的设计模式,冰冷的宝石结合中国人特有的审美和文化变得富有生命力和活力。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

如仙路珠宝的野趣绿松石吊坠,主石选取了天然成形未经刻意雕琢的绿松石原石,设计师巧妙地用金属、宝石打造出一幅小壁虎爬上葡萄藤的生动画面。

1.2 注重色彩与风格的表现力

彩宝的优势之一就是其本身所具有的、钻石和铂金都无法与之相比的色彩优势,不同的宝石可以有相似的颜色,而同一种宝石也常有不同的颜色。

消费者购物时对色彩有强烈的视觉感受效应。不同的人,面对各种不同的颜色,会产生不同的感受。对彩宝来讲,设计中应使宝石的颜色特性表现出最佳状态,充分运用色彩来塑造形象、渲染气氛来给人以首饰美和色彩和谐美的享受。仙路调整单件产品以单颗粒宝石为主、色彩单一的传统格调,采用色彩搭配的方式实现产品的色彩层次与变化。浓艳的碧玺、淡雅的海蓝宝、多彩的蓝宝石、变彩的欧泊、明快的磷灰石、粉嫩的芙蓉石等,通过设计师的巧妙运用,实现产品的时尚性与个性化。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

风格是设计者将自己对自然、社会生活的认识、想法用作品所表现出来的体现某个民族、某个时代、某个流派乃至某种接受群体的艺术特点。早期仙路的设计灵感很大程度上来源于西方的流行风格,随着发展的深入,彩宝的设计风格日益朝多元化和个性化方向转变。在设计中更多将外部环境中的传统、时代、自然等风格与彩宝自身的特性结合在一起,形成有别于钻石的独特魅力。

风格是时代精神的一面镜子,反映了一个时代的生活方式和社会风俗习惯,也传递着当时人们对自身装饰的喜好。波西米亚风格代表着一种前所未有的浪漫、自由,浓烈的色彩、繁复的设计,会带给人强烈的视觉冲击和神秘气氛。“波西米亚”彩宝系列是将同色系宝石的渐变与冷暖色系宝石拼合,实现色彩元素的创意组合,在设计题材上,太阳花图腾、织锦、壁画、丝巾等独具时代特征的事物都被融入到彩宝设计中,再加上一些或时尚或欧式的元素,使彩宝的色彩优势得到充分发挥,形成独特的异域风格。

仙路利用彩宝绚丽的色彩与多变的风格形成独特的表现力,满足了当今市场对时尚化、个性化产品的需求。

2.文化增值策略:挖掘产品文化

企业卖的是什么?麦当劳卖的仅是面包加火腿吗,答案是否定的,它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化。中秋节吃月饼吃的它的味道吗?不是,吃的是中国民族传统文化——团圆喜庆。同样,仙路销售彩宝,不仅仅是销售彩宝本身,同时更重要的是在销售每一件彩宝首饰背后隐藏着的故事、情感或者诉求。一串彩宝项链、一枚彩宝戒指、一对彩宝耳环在满足消费者装点需求的同时还满足消费者情感上的需求,给消费者以文化上的享受。这就要求企业深入挖掘产品的文化价值,进行文化营销。

2.1 色彩丰富,寓意天成

自然界有130多种美丽的彩色宝石,红宝石、蓝宝石、祖母绿、碧玺、翡翠、海蓝宝石、猫眼石、月光石、橄榄石、石榴石、欧泊、芙蓉石等,各自都具有美丽、动人的色彩,受到人们的青睐。由于世界各地的生活习俗、文化背景每个人的兴趣爱好等各不相同,所以人们对珠宝色彩的追求也有差异。例如在日本,自古以来就把紫色看做是最高贵的颜色;在法国,人们最喜欢蓝色,认为蓝色是幸福的象征;在中国,人们最喜欢红色,因为红色是吉祥幸福的颜色。仙路挖掘彩宝文化,首先对彩宝的色彩进行了深入的分析与研究,将彩色宝石的色彩寓意进行了文化解读。

宝石色彩与象征意义

2.2 民族、社会、历史发展赋予彩宝文化

由于民族、历史、文化发展的原因,很多国家都有自己的国石,例如澳大利亚的国石是欧泊、美国的国石是蓝宝石、埃及的国石为橄榄石等,当一个民族将一种宝石当做国石来崇拜的时候,这种宝石其实已经超出了稀缺资源的范畴,而是一个国家一个民族的情感寄托。另外,不少历史人物也赋予了宝石传奇的文化价值,比如清朝慈禧太后对碧玺的痴迷就曾影响到整个朝野上下对碧玺的追捧,又比如大诗人歌德与石榴石的故事赋予了石榴石诗一般的浪漫涵义。挖掘彩宝在民族、社会、历史发展中的文化表现,并借助相应的历史事件、历史人物、民族信仰等文化元素来推广彩宝,更能让人信服并产生共鸣。

例如,仙路公司在国内大力推广碧玺首饰之前,首先对国内外的碧玺宝石文化进行了详尽的梳理和分析。仙路公司了解到碧玺在西方称作电气石,因其美丽的色彩以及弱热电性和保健价值而备受欢迎;而中国人更重视其“辟邪”的功能,尤其是清朝慈禧太后对碧玺的迷恋而引发的当时朝野上下对碧玺的追捧。面对这两种不同的碧玺价值观,最后仙路将“辟邪之石”作为碧玺宝石推广的文化定位,以“慈禧太后是十足的碧玺迷”作为碧玺宝石推广的历史人物故事载体,从而叩开碧玺推广的大门,将碧玺宝石重新推向了国人的视线。

2.3 人文、民俗、宗教赋予彩宝文化

千百年来,人们将美好的愿望、情愫寄托在五彩斑斓的彩色宝石上,于是有了十二生辰石、星座守护石、结婚纪念宝石之说。查阅世界各地不同的民俗资料,可以发现不同的民俗都给予了宝石特别的涵义。例如绿松石是西藏三宝之一,藏人喜欢在颈脖上、头上戴有被视为灵魂的绿松石。而宝石在宗教上的价值就更具神秘色彩了。在天主教中,紫晶被称之为司教石,象征克服俗界欲望的力量,几乎所有的主教都佩戴紫晶制成的戒指。在佛教中,砗磲、水晶、玛瑙等还被纳入了佛教七宝的范畴加以崇拜。

十二生辰石

仙路珠宝在挖掘彩色宝石本身的文化内涵时,将宝石与各地人文、民俗、宗教文化的渊源与发展进行了梳理和定位,并将十二生辰石、星座守护石、结婚纪念宝石、宝石与五行等与产品系列的推广进行糅合,使得彩宝更具有无限广阔的文化价值,被越来越为广大消费者所青睐。例如,仙路曾推出猪年生肖系列“如珠如宝”,主石为黑玛瑙和红玛瑙,产品一经推出,以红玛瑙为主石的款式就受到了热烈的欢迎,而黑色的几乎无人问津。针对这种情况仙路重新将产品的推广文化进行了定位,将五行与宝石颜色结合起来,对黑玛瑙的款式进行了新的阐释:黑色,在五行中属水,而水生财。在五行文化的渗透下,黑色的款式的命运迎来了180度大逆转,得到了经销商的认同。

2.4 彩宝产品的文化包装

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

文化包装之一是在产品命名过程中通过文化因素的作用来突出产品形象和价值。好的名字是产品的第一张名片,有着巨大的销售推动力。当一个产品(系列)命名具有开创性、独特性和独享性的时候,这个产品就能更好的悄无声息地抢占消费者心智资源,在潜移默化中促成销售。

名字——产品之名片

给珠宝一个好听的名字,意义重大。产品系列命名最好不需要导购员费尽口舌地去阐释,消费者一旦看到就能够明白,而且能够产生相关联想。例如仙路珠宝推出的“锁爱”系列,产品设计来源于同心锁,将其命名为“锁爱”,不仅形象地诠释了产品的外观,同时包含了产品所要表达的“锁住爱,永不分离”的情感诉求。让消费者直接看到产品及产品的名称,就能够产生相关的美好的联想,达到共鸣,促成销售。

情感——产品之魂

如果说一个响亮的名字如珠宝的名片,那么情感就是珠宝的灵魂。有时候看似平淡无奇的一件珠宝,当你了解了她背后的故事之后,你会感觉她不再是一件冰冷的产品,而是一个温暖精灵,传达着一种美好的情感。

例如仙路推出的中国风系列产品——“中国玺饰”。该系列采用各色碧玺为主石,糅合了“玺”、“喜”、“囍”三重中国传统文化符号。“玺饰”是象征吉祥平安、大富大贵、喜气洋洋的珠宝首饰,“玺”在古代指皇帝玉玺,也有印章之意,“玺饰”即表示一种对婚姻的印记与承诺,“中国玺饰”也是对永恒婚姻的见证。此外,仙路“中国玺饰”系列还将“玺”文化延伸至更具中国传统底蕴的婚嫁“囍”文化及人们追求向往的“喜”情感。“玺饰”谐音“囍事”、“喜事”,是婚嫁的首饰,也是逢喜事值得购买馈赠的首饰。“中国玺饰”,正是寄托了这样的一种情感,打动了经销商和消费者,获得了成功。

仙路“中国玺饰”系列

陈列,就如彩宝产品的嫁衣,能给人们直观的清晰的感受。彩宝的陈列是一种视觉营销手法,也是产品内涵文化的外在表现形式,是以不同的展示空间为依托,运用道具、艺术品,在产品风格定位的基础上结合文化、艺术、品味、时尚、个性等元素,通过各种展示技巧,将产品的风格、文化主题充分地表现出来。好的陈列,毫无疑问能给彩宝加分。

仙路珠宝也是在推广彩宝的过程中逐步意识到陈列的重要性的,并将陈列纳入到产品文化包装的范围之内加以重视的。例如2012年,仙路推出一个“海洋系列”,就选择了一些惟妙惟肖的瓷海鱼以及海星、贝壳、海螺、海沙等作为陈列道具,烘托了一种比较真实地海洋氛围,很直观地诠释了主题产品的文化定位。抓住了人们的眼球,俘获了消费者的心。

好的产品是有灵魂的,独特的设计、意味深长的产品文化都能彰显、增加产品的价值,仙路在世界经济低迷的形势下,以“产品为王”为经营理念,从根本上把握企业产品的核心竞争力,以优秀的产品品质守住市场、开拓市场,

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

二、fabe销售法则黄金话术有哪些？

fabe销售法则黄金话术有：

通过给顾客讲解好处，这时你已经把产品跟顾客关联起来了，接下来就是需要对你的产品进行证明了。最常见的方式就是通过不同款式之间的对比，让顾客看到或者感觉到确实像你说的那样。

这类既能满足您的保值消费需求，又具有传统文化底蕴的货品在市场真的是不多见的，只有高附加值的产品才能体现高价值和您的独特品味哦。同时，现在市场上除了传统的金镶玉石类产品，还有各种彩宝镶嵌，多种选择，经典不失时尚。

关于销售法则：

买产品不如卖故事，这个是销售的铁则。顾客对于硬生生的产品介绍永远是麻木的。如果销售人员通过讲故事并穿插产品信息的形式，就可以让顾客在不知不觉中吸收你的产品信息。

讲故事可以分为很多种，你可以讲感人肺腑的爱情故事，也可以讲消费观念或者之前的成交经历故事，先打动客户，最后再让产品跟故事沾边，然后销售产品。

fabe的概念：

fabe指的是产品，特点，优点，利益，证据（闪光点）。

三、彩色宝石吊坠怎么搭配 彩色宝石吊坠的搭配技巧

首饰是很多女生都很喜欢的，市面上的配饰有很多款，彩色宝石是很受大家喜爱的一种配饰，彩色宝石能成为众人眼中独特的一道风景线。

彩色宝石吊坠怎么搭配

彩色宝石吊坠可以根据肤色来进行搭配。比如肤色偏黑的女生可以戴烟晶、石榴石、钻石蓝宝石等配饰;另外还可以根据日常着装来搭配配饰，比如深色衣服配浅色宝石;还可以根据自己的喜好进行搭配，喜欢浅色的宝石可以多次进行浅色宝石搭配。

彩色宝石与服装的搭配

1.黑色是所有有色宝石的最佳陪衬，如果加上相应其他颜色的腰带、包、鞋子等调节，就会轻灵自然些。

2.红宝石配绿色或蓝色的衣服，蓝宝石与橙色、红色、黄色辉映，黄色会在紫色、蓝色衣装衬托下光彩夺目，粉红宝石点缀黄绿色、蓝绿色衣服倍显娇媚。

3.佩戴彩宝项链要注意别让宝石的位置在皮肤和衣服的交界处。

4.如果衣服的颜色和质感比宝石更饱满，宝石的体积要大一些，才会相得益彰。

彩色宝石与肤色的搭配

1.肤色偏白的人

不适宜：粉晶、粉红色碧玺。粉红色并不能突显皮肤光泽，而皮肤也不能突显粉晶的色彩，算是皮肤白的人最不适合的彩宝了。

适宜：色彩略明亮的、深色系的彩宝，如石榴石、红碧玺、紫晶等是白肤的人最适合的。

2.肤色偏黄的人

不适宜：黄晶。和皮肤同色系的彩宝会让你的皮肤显得黯淡无光。

适宜：绿色系和紫色系彩宝会让你的皮肤看上去很亮丽，如橄榄石、紫晶等。

3.肤色偏红的人

不适宜：偏红或偏紫色系的彩宝。石榴石、紫晶、红碧玺都会让你的皮肤显得更红，而且彩宝本身的美丽会大打折扣。

适宜：在你的皮肤上，黄晶、橄榄石都会比较亮丽。

4.肤色偏黑的人

不适宜：佩戴白色或粉色宝石,以免对比强烈,使皮肤显得黝黑。

适宜：适合佩戴华丽的彩宝首饰,或者有粗犷风格的雕刻类首饰;也适宜佩戴茶晶、黄玉等中间色调宝石,可起到淡化肤色的良好作用。

彩色宝石吊坠的搭配技巧

1.如果你平时喜欢穿浅色的衣服，那么在选择宝石吊坠的时候还是不要选择颜色过于鲜艳亮丽的，红宝石这样妖娆张扬的色彩会让整体搭配显得十分突兀，而一些比较朴素的宝石则能够起到平衡的效果，让你的气质从清新典雅中透露出一丝妩媚。

2.如果你对深颜色的衣服情有独钟，那么在选择宝石的时候就可以放心大胆选择那些色彩斑斓、颜色张扬夺目的类型，光鲜亮丽的宝石让你的气质超脱世外，耀眼的宝石吊坠更是让你的艳丽和华贵镌刻在上。

3.如果你长时间呆在办公室里，平时的穿搭打扮也多半是职业服装，那么你选择的宝石吊坠一定要和你的职业服装能够匹配的上，可以选择一些较为小巧玲珑、线条简单、颜色经典的吊坠，这样显得自信干练。

4.要是平时穿搭的都是休闲服饰，那么可以选择一些色泽朴素的石榴石吊坠。过于夸张的色彩只会破坏整体的美感，要让轻松休闲的气质存留，宝石吊坠一定不要过于华丽。

什么是彩色宝石

彩色宝石也称有色宝石，是宝石大家族中所有有颜色宝石的总称。最常见的彩色宝石包括水晶、玛瑙、碧玺、琥珀等，因其价廉物美、适合装饰而受到许多人的青睐。最贵重的彩色宝石，如红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼等，与钻石并列为世界五大珍稀宝石。彩色宝石通常具有玻璃般的光泽，通透明亮。与钻石一样，红宝石等彩色宝石的重量也可以用克拉计算。据悉，自2010年起 ，中国彩宝市场以每年30%的增长率，迅速增长，相比惨淡的黄金和钻石市场，彩宝在中国势头高涨!

宝石就像衣服点睛之笔让人永记心间

1.职业佩戴：年纪越大应该戴一点深色的，职位越稳重，适合戴深色的。如果你的职业是稍微的轻松一点，就可以选一些颜色比较鲜艳一点的。

2.场合佩戴：度假时适合戴颜色鲜艳的珠宝，酒会时，戴一个鸡尾酒戒指，那肯定是越大越漂亮。如果出席重要场合，一定要成套佩戴，耳钉、耳坠、戒指一定是成套的，不能戴一个红色的吊坠配一个蓝色的戒指，这是大忌。休闲场合的话，戴一件就好，起到画龙点睛的作用。

3.颜色搭配：撞色搭配和同色系搭配。比如你穿了橙色或者黄色的衣服，你可以戴蓝色的珠宝，比如说托帕石、海蓝宝石、蓝宝石、坦桑石，这些颜色都可以让你选择;你也可以同色系，比如你穿了一身非常淡雅的米色或者大地色系的衣服，你可能选黄水晶、黄碧玺，或者橙色的芬达石。但是如果你穿一身白，那你的珠宝一定是要有区别开来，颜色越鲜艳越好看。