一、石材销售的技巧

第一，小区销售，选楼要得当

在进小区前必须要了解楼盘的相关信息，例如是商品楼还是城改回迁安置楼，如果是前者，那装修的工期会比较长，有些业主甚至隔很久才来交房处交房，而且大多数业主在选取装修的材料时都会比较仔细;如果是后者，那装修的工期通常比较短，很多业主买的材料都比较高档，而且会选择团购的方式购买材料。商家要通盘考虑，针对不同的楼盘，采取相应的销售策略。同时要了解小区物业的管理模式及收费标准，如果收费高于自己的预算，那商家们得慎重考虑成本收益等问题。

第二，小区销售，选人很关键

进小区销售的人员必须要心里素质过硬，因为在小区吃“闭门羹”是家常便饭，这就要求销售人员有毅力，而且要做到处事灵活，随机应变，在较短的时间里掌握小区销售的方法和技巧。适应能力较强，能够代表商家的企业形象的销售者要优先考虑，而且商家的工资水准也要与他的销售能力对等，充分发挥其主观能动性。

第三，小区销售，看准业主的消费能力

在小区销售时会遇到形形色色的业主，必须看准他们的消费水准，初步判断这家业主可能选择高档石材，还是中低档石材，必须做到心中有数，这样向他们推荐产品时，才能事半功倍。而且要做到有始有终，不怕麻烦，尽一切可能满足业主的需求，这样他们也许会为你的努力所感动，坚持到底就是胜利。

第四，小区销售，勤跑是捷径

在小区销售石材要做到勤跑楼，首先是了解各个单元楼用石材的大概尺寸，这样能提升业主们对你们的信任度，他们会以为，只有在这个单元签单成功，才会对该处的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑楼是为了了解各装修业主的装修进度，什么时候用过门石，什么时候业主要选择飘窗，对这样的信息了如指掌，以便提前下手，促成签单。

第五，小区销售，服务是前提

在小区销售石材时，还要尽可能地拉近与业主们的距离。比如，业主在选择其他装饰材料时，销售员可以帮他们推荐某个产品，与业主交谈时，要让他们感觉到买不买自己的东西都无所谓，可以帮助他们选择到他所需要的材料才是自己的想法，当他们认可自己的时，顺便提一下自己的产品，例如：“选择某某品牌的瓷砖必须与我们这种高档的什么石材匹配才是最完美的”，这样的服务必定会赢得消费者的信赖。

第六，小区销售，售后别忽视

在小区销售的石材的价格要低于市场的价格，以量取胜。比如一个小区有400户住户，一个非常成功的小区销售只要做到200家就足够了。要做到成功，售后服务也是很关键的，例如：当业主们买了自己的材料之后，也要时常去他的单元转转，因为很多业主对装修是一窍不通的，只有你们多多提装修意见或者多给予他们一些帮助，在小区获得好声誉，这种无形的价值必定会让你的签单量逐月攀升。

二、（销售人员必看）掌握这项技能，让你的业绩翻几十倍！

      生活当中销售无处不在。例如卖衣服、卖汽车，甚至连交朋友也算是销售：你把自己销售给别人，让别人认可你了，才和你做朋友。其实每个人都是销售人员。掌握一定的销售技巧，对我们必将从中受益。

    最近在樊登读书会读了一本叫《销售洗脑》的书，作者名字叫哈里•弗里德曼。这个人很牛！

    他是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。

    他在这本书里分七个步骤对这项销售技巧进行阐述。

    在开始销售之前需要做一些准备具体要做哪些准备呢？

1.熟悉自己的产品，包括产品价格、产品卖点、产品性能等等

（如果说一个销售人员连自己的产品都不熟悉，那客户又怎么会相信他呢？）

2.熟悉竞争对手的产品，同样包括产品价格、产品卖点、产品性能等等。对比分析自己的产品与竞争对手的产品的差异

（孙子说过：知己知彼 百战不殆）

3.针对不同的客户总结一套行之有效的话术

这些都准备好了，就可以开始进行第一步

第一步：开场白

    开场白好不好是直接影响你最终能不能成交！具体该怎么做呢？

    当客户进来的时候，销售人员应该面带微笑地和客户打招呼，然后找一个话题和客户聊起来。尽量摆脱你销售的身份，因为客户对销售人员有一种抗拒的心态。当客户愿意和你聊天的时候，你和顾客的距离就更近了一步。切记不要一开始就和客户谈及“买、卖、钱”这几个字！

    什么样的话题，客户愿意和你聊呢？不同客户有不同的话题。比如说带着小孩的客户，你可以和她聊孩子；开车来的客户，你可以和他聊汽车；你还可以从他的气质，他所穿衣服、配饰等等入手。

    他分享了一个技巧叫做180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的。

    有一种情况需要注意，当你在接待一组客户时，又来了一组你的客户。这个时候你不能直接去接待另外一组客户，你应该先和正在接待的客户说：“先生，想请您帮个忙，我的客户刚刚进来了，我去和他打个招呼，马上就回来，您先看看，可以吗？”一般情况下客户是会答应你，而且不会走掉，如果你没说直接走了，这个客户多半就会离开。

第二步 ：叫做“问、答、赞”

什么叫做“问、答、赞”呢？

    就是你问客户一个问题，当客户回答你以后，你要赞一下客户。这种方式的沟通可以拉近彼此之间的关系。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应。当客户和你建立一种信任关系，销售也就水到渠成了。

    例如：你问客户这个礼物买来做什么的，当客户说：“我给我儿子买的18岁生日礼物”，这个时候你可以赞一下她：“哇，您真是一位慈祥的母亲，您的儿子一定很幸福”。

    一定要多问开放式问题，让客户多说。你想买给谁？想在什么时候用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。

第三步 ：充分展示产品FABG

F：feature 特点

    特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来

  你要把产品的卖点详细的介绍给客户。最重要的卖点可以的留在最后再给客户说，这样不仅可以帮助你成交，而且能让客户对所卖的东西认可度更高。

A:advantage 优点

  优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。

  比如说以绿城房子干外墙采用挂石材为例，它所带来的优势就是防水性好、隔热效果好，而且看起来高端大气上档次。

B:benefit 对客户的价值

  价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值

    还是以干挂石材为例，它所对客户的价值就是，客户住进来以后，舒适度很高；以后考虑卖掉，也是比较好卖的。

G:grabber 反问

  最后问客户一个问题：“您觉得怎么样”

    注意：当客户带着“专家”来的时候，对客户说FAB，然后把G用在专家身上

第四步：试探成交并附加销售

  如果你已经打消了顾客的抗拒心理，你就可以进行试探成交了。

  怎么进行试探呢？

  例如，当一个客户看中了一套西服，你可以对他说：“先生，这件衬衣和这套衣服真的很搭配，要不要给你包起来？”如果客户没有异议，你还可以给他推销领带、领带夹等，直到客户说“不”为止。

第五步：处理客户的异议

    没有异议的客户真的很少，至少我做销售这么多年，从来没有遇到过没有异议的客户。

    怎样处理客户的异议呢？

1.首先要认真倾听客户的异议

2.然后认可他的异议

3.在征得客户同意后问客户几个问题， 直到问出真正的异议

4.您喜欢它吗？

你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议。第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。

5.错误检测

再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。

6.向顾客询问价格

最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”

第六步：促单，让客户主动购买

促单有方法

1.二选一

    二选一促单法是销售当中经常使用的方法，有效防止客户说不

2.反问

  在你已经成功演示商品的价值后，顾客提出问题，你以一个成交提问作为回答。

3.主动

  在顾客犹豫不决的时候，主动要求顾客购买

4.附加

  在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一直不停地进行下去，直到顾客说“不”。

5.第三方参考

    当顾客不太有把握时，为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客，你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。

6.假定如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象，你可以假定他有意向购买，试着把商品拿到收银台去。

7.订货单促单法：在顾客还不准备去收银台的时候，你可以开始填写订货单。如果顾客不确定，你只需道歉说，你以为他已经决定要买了。

8.“极限低价”促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。

第七步：表示感谢和赞美

当客户成交了以后，要对客户表示感谢以及赞美。让客户成为你的长期忠实客户，以后他可能为你介绍客户以及再次消费。

  作为一名销售人员，一定要注意以下几点：

1.永远不要以貌取人

2.要随时关注客户的存在

3.认真倾听的想法

4.不要使用专业术语

5.永远不要打断客户

6.要善于发现购买信号

三、怎样做好一个石材推销员

石材销售技巧---如何做好石材店面销售 第一、导购人员

1、凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

4、因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

第二、顾客。

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的石材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为不可能是顾客的人去推产品；

第三、产品。

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----石材，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

第四、现场讲解。

聪明的石材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

第五、带给顾客高附加值。

顾客买产品不仅仅是为了满足基本的装饰功能需要，更重要的是石材应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时石材要环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

第六、销售建议。

在销售过程中你无法成功的将石材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买石材之前并没有对石材了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的石材，什么石材才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择山坡，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

第七、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了

四、教你怎样说建筑装修材料行业话术

一、行业概括 1、该行业发展现况在近十年的发展过程中，建材行业进入平稳期，装饰装修的比重在建筑工程总造价中不断提升，在高档建筑建设中，装饰装修已占工程造价的40%以上。与此同时，建筑装饰材料行业随着房地产、建筑装饰业的发展得到了快速发展。2008年建材工业完成增加值5100亿元，增长20％。目前该行业受金融危机影响很大，主要出口型的建材均受到很大的影响，同时由于国内房地产行业不景气，目前有下滑的趋势。2、该行业的服务内容该行业的主要产品为：管材，卫浴设施，门窗，木材，地板，玻璃，水泥，墙地砖，石材，刚才，地毯，油漆，电线，灯具等。 3、该行业的显著特点以及盈利模式显著特点：该行业的主要销售特点为渠道销售，销售终端基本全部在各大建材市场的卖场，竞争激励，价格相对透明，利润水平相对较低，主要靠销售数量取胜。 盈利模式：主要以批发利润和上游返点为主。 二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布 该行业的主要客户特征为加盟商，渠道零售商，和装饰公司，少数为个人需求，潜在客户主要集中在本省，少数有全国客户。 三、行业销售通路以及目前广告宣传途径以前是靠业务员，招标，报纸，宣传资料，网络，卖场路牌，现在大部分客户主要靠网络方式宣传。 四、行业客户可能的关键决策人企业负责人：老总五、行业客户沟通要点1、通过同行进行引导2、以树立品牌形象为切入点3、以目前的市场发展趋势为切入点4、以目标客户群体作为切入点5、便于政府大型项目公开招投标为切入点（不超过5句话表达）六、常用话术总结 1． 国家宏观政策调控，为了加强基础建设，西部地区灾区重建，09年四川建筑行业前景乐观！2． 我们主要通过招投标的方式来承接工程或者分包工程，这个对于我们自身在公关能力和行业关系来说非常重要，对于我们来说，在广告和品牌宣传方面一直是一个盲点。或许会做一些高速的路牌广告，在自己承接的工程中打出自己的公司名字，印制一些公司的宣传册。这个对于我们来说不能达到理想的品牌推广效果！3． 随着网络的普及，特别是在政府。在对一些大型的工程招标，项目招标的时候，（特别对技术含量要求较高，竞争门槛比较高的，靠关系或者公关也会很难拿到的）也会通过网络来搜集一些有势力和资质的公司。来进行公开投标！如果能注重自身在网络这块的品牌推广，一定能比同行更能把握先机例：在成都这边一家做边坡防护工程的公司，曾经浙江在一个大型项目公开招投标的时候，因为该公司在网上找不到其任何信息，没有被通知到，而失去了这次公开招投标的机会！4． 现在象跟你们具备同样资质和势力的XX公司，他跟咱百度这边合作有半年多了，建立了自己的网站在百度上推广自己的工程项目和品牌宣传获得了很多的机会。最近他们正在建的 XX工程，就是通过网络接到通知，参加公开投标得来的！5． 百度是全球最大的中文搜索引擎，春晚连手央视给全国人民拜年。与这样的一个具有品牌效力的公司合作，定能体现贵公司的品牌形象。

五、石材业务怎么跑?

石材行业现比起其它行业还是比较好跑的，因为石材同行之间的石材需求也很大，所以首先可以多认识一些石材同行增加自己的客源，其次跟上现在互联网微步伐，单靠传统业务模式是不够的，楼主可以先试试一些免费的石材平台，等客户主动找上门。

投石问路网_石材之家

就是一个供石材同行免费发布石材信息的平台，业务员可以注册留自己的私人号码和微信，即便下次换了厂家工作，还是一样有客户打电话给你。

六、建材销售业务员如何跟业主和工人聊天找到话题

一定要熟悉自己的产品和多向销售高手学习

1、当你还是一名新人的时候，如果受过培训或者有业务员带你，你一定要多看多记。回去思考他们是如何谈业务，如何和师傅还有房主谈话的。而且有时间就请教他们问题。如果对有意向的客户可以请他们帮你，但是要记住给他们好处，因为你羽翼未丰。

2、搞建材不管你跑石材，木地板，地砖，厨卫，卫浴，灯具等，你的专业知识一定要强。对自己卖的产品要了解。而且也要知道同行的产品优劣，市场。

3、每天扫楼的时候，要跑到楼顶去看，那家在装修，然后用笔记下，接着就是挨家挨户的跑了。可能刚开始你不知道怎么和建筑师傅沟通，而且还不敢敲门，这些都是新人常常难以克服的问题。

敲开门后进去先看一眼装修到什么程度，如果是贴砖，就说师傅在贴砖，他一般就会问你是干什么的，然后你就可以介绍自己是卖什么的，给个名片，然后发个烟什么的开始聊了。吊顶木工，走水电都是以此类推。如果房主在就找房主聊，最后一定要房主电话。给不给都没关系，你要做的是记住这栋楼多少单元，下次你还要接着跑的。    

4、卖建材的当然还要知道装修知识，这个范围太广，你只能边学边卖了，比如去的一家在走水电，那么你要知道水电工程的价格，水电走的专不专业。这样你和师傅聊的时候就不怕没话题了。其他的贴砖，吊顶木工都是一样的。还有你要知道建材的价格，砖是多少钱一块，用的什么板材，里面东西太多，跑完了别人问的问题你记下来，回家自己找答案。你跑多了就可能明白了。

5、每天看一点点销售方面的知识，哪怕一点点，积累起来也是可怕的财富。一定要相信，只有专业，才能成功。

6、尽力让自己除了跑胡子外还有一点点其它爱好，并时常去做。兴趣相投才会有共同语言。你会发现和客人交流是如此简单。

7、每天看一下报纸，上网除了QQ外还有很多专业的论坛和网站可以去。充实自己，才和别人有沟通的机会，才有永远的战斗力

8、你每次见客户的时候带上录音笔，把每次和客户聊得内容多听几遍，不仅能加深记忆，还能找寻出谈判中存在的问题，加以改进对话术。

建议你还可以随身携带一个小笔记本，把每天见客户时的天气、时间、客户的穿着、客户办公室的布局、客户的车型、车牌号等等一切客户的信息都记录下来。对后期交流谈判都有非常大的帮助。预祝成功！加油！