220620.[精典演讲]小李子《华尔街之狼》激情演讲2——Never give up！
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You know, five years ago,when I started Stratton Oakmont with Donnie Azoff. I knew the day would eventually come where I`d have to be moving on. And It's truly with a heavy heart that I'm here to say that the day is finally here.
你知道吗，五年前我和唐尼阿索夫一起建立了斯特拉顿奥克蒙特，我知道总有一天我要让位
我今天怀着沉重的心情告诉大家。这一天终于到了。
I wanna thank you all for your years of loyalty and admiration. But the point is this under Donnie`s leadership, along with Nicky Koskoff and Robbie Feinberg, moving into the key management positions. This place really is it's gonna be better than ever. That I promise you, Okay?
我想要谢谢你们多年来的忠诚和爱戴，但是关键是在唐尼的领导下，外加尼基卡斯科夫，还有罗比范博进入领导层，这个地方真的会变得比以前更好，我保证。
This is Ellis island. you people, okay, who you are, where you from, where do your relatives came over, from the Mayflower, or the inner tube from Haiti. This, right here, is the land of opportunity. Stratton Oakmont is America!
这是仙境，朋友们。不管你是谁，你从哪里来，你的亲戚来自哪里，是坐着五月花号还是海地的走私船。在这里就是机遇，斯特拉顿奥克蒙特就是新大陆。
All of you know Kimmie Belzer, right? Yes we do. Come on Kimmie, which you probably didn't know is, Kimmie was one of the first brokers here. One of the Stratton's original 20.
你们都认识吉米贝尔则，对吗？我们都认识。别这样，吉米。你们也许不知道的是，吉米是这里最早的经纪人之一，是斯特拉顿二十位创始人之一。
Most of you met Kimmie the beautiful sophisticated woman that she is today. A woman taht wears $3000 Armani suits. Drives brand new Mercedes Benz. A woman who, who spends her winters in Bahamas and her summers in the Hamptons.
你们大多数人眼中的吉米是一位美丽成熟的女性，这是她今天的样子，穿着三千美金的阿玛尼套装，开着全新的奔驰，这个女人在巴哈马度过冬日，在汉普顿避暑。
That's not the Kimmie that I met. The KimmieI that I met didn't have two nickels to rub together. She was a single mom on the balls of her ass with an eight year old son. Okay? She was three months behind on her rent. That when she came to me and asked me for a job, she asked for $5000 advance just just so she could pay her son's tuition.
但这不是我当年遇见的吉米，我所遇见的吉米，身上没有两个硬币能敲除响声来，她是个单身妈妈，被一个8岁的儿子逼得走投无路。懂吗？她已经三个月没有付房租了。她来找我，求我给她一份工作时，她要我预支5000美金给她，好去付儿子的学费。
And what I do, Kimmie? Go on, tell them. You wrote me a check for 25000 dollars. That's right. Thank you. And you know why that is? That's because I believed in you. That`s because I believed in you, Kimmie. Just like I believe in each and everyone of you here today.
然后我怎么做了？吉米，来告诉大家。你给我签了一张25000美金额度的支票。没错。谢谢！你知道为什么吗？因为我相信你，我信你，吉米。就像我相信你们所有人一样。
I love you, Jodan, I love you, Jodan, I love you. I love you. I love you too. I love you too. And I love all of you! I love all of you, from the bottom of my heart. I mean it!
我爱你，乔丹，我爱你，我爱你，我爱你，我也爱你。我爱你们所有人。我打心底爱你们所有人，真的！
It's a shame, because you know, for years I've been telling you guys, never to take ”no” for an answer, fight? In order to keep pushing and to never hang up the phone, until you get what you want. Because you all deserve it.
有点害羞，因为这么多年来，我告诉你们永远不要接受拒绝，对吗？不停的逼客户，绝不要挂电话，直到你们得到想要的东西。因为这是你们应得的。
You know this deal that I'm about to sign, barring me from the securities industry, barring me from Stratton, my home. That's that? You know? I tell you what it is. It's, It's me taking “no” for an answer, you know? It's them, them selling me, not the other way around. It's me being a hypocrite, is what it is.
你们知道吗？我即将签下的交易会让我永远离开股票经纪行业，永远离开斯特拉顿，我的家。你说这算什么？我告诉你们，这是，这就是我接受了拒绝，这是他们推销给了我，而非我推销给他们，这就是我虚伪了，就是这样。
So, you know what? I'm not leaving. I'm not leaving. I`m not FK leaving! The show goes on. This is my home. They gonna need a fucking wrecking ball to take me outta here! Thay gonna need to send a national guard or fucking SWAT team, because I ani't going nowhere.
所以，你知道吗？我不走了，我不走了，我他妈不走了！我们的表演继续，这就是我的家，他们得用拆迁队才能把握赶走，他们要派军队或者特勤小组，因为我哪里也不去。
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莱昂纳多《华尔街之狼》精彩演讲1—Become rich！音频链接 所
《华尔街之狼》里欺诈所用的真正操作手法是什么？你知道吗？
《华尔街之狼》中小李子是凭借着在一个小破公司里卖垃圾股票，然后慢慢的有钱。
那么大家疑惑的是，仅仅是一些垃圾股票为什么会获利这么多呢？大家可能会猜测其中有什么小技巧。其实他主要是赚佣金，比如说卖1万块的股票就可以提成5000块。再加上他的口才与专业知识，用这些迷惑性行为忽悠人，让他们迫不及待的想要买入股票。其实他这一种欺诈行为，真正的操作手法是：
首先让客户能够用很少的投资去获得很高的收益，这样就可以悄悄的买入股票来赚取之后的收益。然后，没过几天就假称未来的股票一定会大涨，给人一种是精英的感觉，然后客户就自然而然的相信他。之后，这些被洗脑的客户就会买入这些空头公司，就是因为它的市值很低，股票价格就会被他们抬高。这个团队就可以用这些案例去欺诈其他人进入圈套。让陷入这个骗局的人越来越多。这个团队就凭借着之前的流程，反复的操作，股票的市值就会越来越大，这个骗局也就也就越来越大，有人还把这样的操作比做一个气球，用一个单词来说就是pump，这样的比喻实在是太形象了，而他们从中获利的利润就越来越高。当股票的市值达到一定值之后，依旧随意的抛出股票，而目前的这些股票就像是倒垃圾一样，这个也有一个英语单词叫做dump。那些被蒙入鼓里的客户看到被抛出，像垃圾一样的股票不能再多做些什么，只能死死的被套在股票中。
华尔街之狼，其实也就是像小李子这样的人构成的团队，凭借着他们的欺诈操作手段，成为华尔街的精英，更准确来说就是华尔街的狼。
怎样才算成功的销售？《华尔街之狼》一个小细节有感
《华尔街之狼》是 莱昂纳多主要的一部电影，讲述的是华尔街传奇人物乔丹·贝尔福特的故事，他年纪轻轻就聚敛了惊人的财富，通过各种光明以及不光明的手段赚钱。我在几年以前看过这部电影，但是最近发现，令我印象最深的不是他传奇的人生和电影的大尺度，而是一个再影片开头和结尾呼应过得一个小桥段。
当初莱昂纳多饰演的角色刚刚起步，招募了一些狐朋狗友来和他一起创办公司，靠电话来推销垃圾股票以赚取高额提成。他在饭桌上向朋友教导如何做好销售这份工作，他拿出一支笔，让朋友尝试把笔卖给他，当时我也在一起思考，是我的话，该如何把笔卖给他？我应该夸耀这支笔做工有多么精良吗？还是该说这支笔是某个名人使用过的？仅仅几秒种后，电影就给力我一个貌似顿开的答案， 他的那位朋友说：“可以请你帮我签个名吗？”
它只用了一句话，并且这句话完全没有提到这支笔，也完全没有提到买或者卖这两个词语，当时我就想，这哥们真是天才！然后我开始思考，为什么我不能像他一样思考，卖东西真的有那么简单吗?什么才是销售的本质？下面是我胡思乱想得出的一些观点，写下来和大家一起分享讨论。
我认为销售有三种境界
第一种境界是 发掘需求 ，就用我们刚才的卖一支笔来举例，我们想要把这支笔卖出去，我们就要思考，谁会需要这样的一支笔？可能是一位老师，她需要批改作业，也可能是一位作家，他需要撰写文章，还可能是一位设计师，他需要绘制蓝图。那么这样我们就有了目标群体，我们会拿着这支笔，寻找我们的重点推广对象，向他们推荐我们的产品。然而在竞争如此激烈的市场中，几乎每个人都懂得发掘需求，他已经成为一个合格的销售所必须要掌握的技能。光是掌握这点，很难在芸芸众生之中脱颖而出。那么就有了第二种境界
第二种境界是 创造需求 ，华尔街之狼中卖出这支笔就是这样的方法，可能你不是教师也不是作家，那么你日常生活中很少用到笔，你就没有这样的需求，好，既然你没有，我就替你创造一个出来，我想请你为我签个名，要签名，就需要有笔才可以，这样我们就有了一个正当的理由向你卖笔，你也有了正当了理由考虑我的提议。当然现实中的情况比电影里的那个小例子要稍微复杂一些，你最好不要让买方知道需求是你创造出来的。
第三种境界是 引导需求 ，还用卖笔来举例，可能这次我们想要把笔卖给一位小学生，他可能会告诉你，不需要了，我爸爸已经给我买了好多笔了，确实，虽然他有这方面的需求，但是这个需求已经被别人满足了，那么我们应该怎么办呢？这种时候，首先我们的产品要足够优秀，然后我们需要的是一点点耐心，以及灵活的思维。我们可以对小朋友说，不卖，这支笔送给你吧！这种情况下，一般人大多会选择接受，趋利避害是人的本性，接下来，我们继续送，直到他手中已经没有爸爸买的其他的笔，全部都是我们送给他的笔，而且他已经用习惯了的时候，就是我们开始赚钱的时候了。习惯是很可怕的，它在不知不觉中影响着我们的每一个选择。其实这种方式在现今社会也很常见，比如之前的滴滴和快滴打车为司机和乘客发红包，现在ofo和膜拜的红包自行车，以及各种投标中的1分钱报价，之后再靠每年的维保挣钱等等，都是一种先投入，引导需求，积累用户粘性，然后再赚钱的模式，然而这种模式的缺点也是显而易见，需要前期投入大量的人力物力财力来积攒用户群体，而且也不是万无一失的方法，也许等你打免费打算开始收费的那一天，就是用户抛弃你的那一天。
最后还有一种，我认为已经不能算作是销售了，我们可以用无穷的智慧激发出惊人的能量，这一切让你的销售行为变成了一种艺术，一场精彩的表演。这次我们依然是要卖出一支笔，但是我们的对象是，一位乞丐！他既没有使用这支笔的需求，也不会被你创造出需求，更不会被你引导，即使你免费送给他这支笔，他可能也不会要，还会甩你一个大大的白眼。这种时候我们该怎么办？我们要抛开问题的表象，找到本质。我们销售的目的是什么？要赚钱！乞丐为什么对我们的笔没有需求？因为他有更基础的需求，就是温饱的需求，他首先要活着，要吃饱饭。那好，我们送给你笔，并且还送给你200元钱，你要不要？他一定会要，笔要不要无所谓，关键是200元钱，是他现在最需要最需要的东西。不过我们是有要求的，你拿钱不能白拿，我们需要你用我们送你的笔，每天一小时，在人流最大的街边，在地上练习书法。然后我们找新闻媒体，一条认为创造的爆点新闻就出现了《年迈乞丐人穷志不短，每日街边练习书法》。吸引公众眼球以后，我们再进行追踪报道，一个乞丐怎么会有钱买笔和纸来练习书法？原来是有人送给他，不光送笔还送钱！再之后，我们手中的笔，已经被大众所熟知，我们会卖出更多的笔，赚更多的钱。我们暂时先不讨论道德问题，光就方法来看，是不是一次成功的营销？我们把笔“卖”给了一个最不需要笔的人，并且从他身上赚到了成倍于这支笔的财富。神奇的是这支笔吗？是这位乞丐吗？都不是，是我们的脑子，是我们的智慧，智慧是上天赐给我们最重要的礼物，好好运用它，我们能做到比我们想象中更强大的事。
《华尔街之狼》：4条说话技巧，从穷人到富豪！别毁在不会说话上
人人都有一夜暴富的梦想 ，撩片君也不例外，每每看到谁谁谁又中奖几千万的新闻都羡慕不已，为此还专门研究过彩票中奖规律。但撩片君内心也清楚，这种一夜暴富的事情发生在自己身上的概率极小。尽管如此，从贫穷到富有却是有技巧可用、有规律可循的。
奥斯卡影帝莱昂纳多·迪卡普里奥在2013年时曾经主演过一部关于 小人物怎么从贫穷迈向富有、成为富翁 的电影——
《华尔街之狼》
这部电影根据真实事件改编，由小李子饰演的主角是被称作“ 垃圾股大王 ”的乔丹·贝尔福特。乔丹的人生经历可谓是丰富至极。刚出来打拼时身无分文，凭借着自己三寸不烂之舌在销售领域打开了自己的一片天地。后期去到证券市场从事职员工作，由此发现了商机—— 兜售“垃圾股”。
正常的股票佣金还不到1%，但是垃圾股的佣金却 高达50% 。就这样，在证券公司倒闭之后，他开始创业，成立了专门兜售垃圾股的公司。客户群体不仅有低收入人群，还有精明的高收入人群。最后凭借着他超高的讲话技巧，他慢慢地从一个穷小子成为了 亿万富翁 。
虽然他最终因为诈骗入狱，但这并不妨碍我们来学习和借鉴他超高的讲话技巧。
在影片中，乔丹每次在销售的时候，不管是电话还是面对面，说话的同时都有极多的 肢体表达形式。 同时，他交谈时的 语调 也会随着关键词的变化而变化。
“我刚看到一只股票，这是我半年来看到的 最好 一支。你只要花费 六千 的投资，就可以收获 6万 ！”
在说到关键词“最好”和“六万”时，不仅仅是 语气上的强调 ，在肢体语言上也会用 拍手或仰头 其他辅助动作。因为即使是隔着电话，电话那一头的人也能通过感受想象到讲话人的姿态。
在讲话的内容上，乔丹达到了可谓见人说人话、见鬼说鬼话的程度。他的讲话内容最亮点的地方就在于 针对不同听众的心理，可以从不同的角度切入 。
面对 客户 时，这个时候客户的心理活动是“ 想赚钱 ”，他切入的点就是“ 我能给你带来多少钱的收益 ”。
“你几周前给我公司寄了一张明信片，想打听一下 前景极广，但风险很小 的股票。我刚看到一只股票，这是我半年来看到的 最好 一支。这是一家 高端科技公司 ，就在中西部。审批马上就要通过，这是新一代的雷达探测仪，在军用及民用领域都将被 广泛使用 。你只要投入 6千 美元，就能 收获6万 美元！”
面对 下属 时，下属的心理是“ 我要成为像老板一样的有钱人 ”。于是他会把下属糟糕的生活环境具体化，并跟自己的生活进行 正反对比 ，以此激励。
“在这个世界上，做穷人不光彩。我富过，也穷过， 我每次都选择做富人 ，因为至少有钱的时候，我就算面临困难，我也也是坐在 豪车 后座，穿着 2000美金 的西装和 14000美金 的金表。
......
所以听好了，你 付不起账单 了吗？拿起电话开始拨吧！你 房东要把你扫地出门 了吗？拿起电话开始拨吧！你 女朋友觉得你是个没用的废物 吗？拿起电话开始拨。我要让你们用钱来解决所有问题！你们今天所要做的，就是拿起电话，说那些我教你们的话， 我就能把你们变的比美国大多数CEO还富有！ "
在这种强烈的环境和言语刺激下，下属很自然地就被激励去努力工作。
反观他的合作伙伴，站在台上没精打采的、说话底气不足、语调没有起伏，一开口就被嘘声连连。最后话都没讲完只得下台。
在对待他的 合作伙伴 上，他也不是盲目地捧，而是 精准地捧 ，捧对方在乎的点。
“我想花一点时间告诉你们为什么Steve为什么这么牛，因为他是一个 创造天才 ！这种能力，他的这种天赋，不仅仅是发觉当今最热门的女鞋潮流，他的能力，更是 制造潮流 ！你们懂了没！？像他这样的天才是每 十年 才出一个，我说的是 阿玛尼，香奈儿，路易斯 这种名牌！他现在是女鞋业 最红 火的人，他的订单 冲破 了北美每家商场的屋顶！他现在就在我们的办公室！我们应该 感谢上帝让这个人能够站在我们这里 ！”
手艺人都想要成为类似梵高一样的天才，抓住了这一心理，乔丹用“ 创造天才 ”这一词来捧对方。不仅让合作伙伴听了舒心，下属听完之后会更加了解所要销售的产品背后的故事。
乔丹最让人敬佩的是他那股初生牛犊不怕虎的 自信 ，在应用讲话技巧前最重要的就是自信，相信自己所说的话。即使卖的是垃圾股，在乔丹推荐给客户时，依然是 内心坚定 地把它吹得天花乱坠，让人不得不信这支股票的潜力。
电影中的讲话技能让撩片君想起了卡耐基的《人性的弱点》。
这本书在国内的译名有些鸡汤，让人摸不着头脑。它原版的英文书名叫做《 How to Win Friends and Influence People》，直译过来就是“ 如何赢得朋友和影响他人 ”。整本书写的也并不是虚头巴脑的鸡汤文，而是如何处理好人际关系的方法论。
书中的理论知识大致与《华尔街之狼》中的讲话技巧类似。不外乎这几条： 不要批评、责怪或者抱怨他人，而是要真诚地赞赏他人；影响人的唯一方式是想到他的需求，并告诉他如何去实现。
电影中乔丹都有做到：对下属、对客户、对合作伙伴都是捧，从而激发他们；影响下属的方式也是教他们如何熟练地运用话术去让客户买垃圾股，从而实现他们的财富自由。
著名演讲网站TED中有一期，有一位嘉宾讲述了一个沟通技巧的演讲—— 如何说话别人才会听。 结合《华尔街之狼》和《人性的弱点》，“如何说话”这一问题就有了系统的回答：
1.讲话前 底气要足 、 要自信 。
底气足不仅仅只是表现在表面，更表现在你对讲话对象所做的功课。这个功课是指通过观察琢磨对方心态，在交流时用平等的语气和视角与对方进行沟通。如果想要有这方面的积累，可以看看美国著名心理学大师菲利普·津巴多的著作。这里的自信也不是颐指气使的意思，而是指一种平常的心态。
2.讲话时 避免 批判、消极、抱怨、责怪的口吻。
很多人在讲话时特别喜欢一开口就否定对方，这是在讲话中是极其不好的行为。在交流中如果涉及到负面词语，一定要谨慎开口。即使必须开口，也要用注重语气，并且提供方法论，给出对方自己的建议。同时，在对方讲话时不要插嘴，要等对方把话讲完后再发表自己的观点和见解。
3. 控制 好肢体语言、语调、音量和语速。
肢体语言包括眼神、动作等。很多人在谈话时眼神喜欢飘忽不定，这样会给人一种不靠谱的感觉。在交谈时，尽量看着对方的眼神说话，在语言转折或者变化时再望向别处，给予对方缓冲时段，因为盯久了会让人不适。
与此同时，说话时的语音、语调、语速一点要控制好。如果发觉自己是那种讲到激动之处会提高音量和语速的人，可以在平时通过刻意练习的方式使自己慢慢适应。同时，重点内容还可以通过语调来突出和强调。
4.交流结束，最后要注重听者的 反响和回应 。
事事必有回响，是我们生活和工作的原则，也是我们与人交流时的原则。在回应时，不一定要用言语去回应，还可以用点头的肢体回应和眼神进行回应。
讲话是一门需要长期学习、不断进步的学问。曾经出过如何说话的书的主持人蔡康永就在上面栽过跟头。
在某一年的金马奖颁奖会上，蔡康永作为主持人说错了一句话。在面对上一届主持人黄渤时，他说了一句“这是我家不是你家”，本意是黄渤是上一届金马主持，而自己是常驻金马主持，黄渤是客人，自己才是主人。但在两岸关系的境况下，一句简单的话就变了味。
话语一出，当时空气忽然安静。好在在一旁的黄渤及时机灵地回了一句：“其实刚才我看到你也不是一个人在战斗，还有一匹马陪你。这么久了，只看过人骑马， 从没看到过马骑人 。”众人纷纷爆笑。
因为当时蔡康永的造型是这样的：
一句听似简单的回应玩笑话马上就化解了尴尬，让人不得不感叹黄渤的口才和情商。
生活中，相信也有很多朋友有过讲错话导致严重后果的情况。撩片君就有一个朋友，本来是被领导提拔差点要升职了，结果在做一个新项目的时候不小心出了差错，本来在向老板道歉的时候已经被原谅了，但他又加了一句“不过，这事也不能怪我一个人，这个锅我一个人不背”，直接导致了职业生涯的断崖式下跌。可见，无论是何种情况，会讲话真的很重要。
再回到电影《华尔街之狼》上，虽然乔丹凭借“会讲话”这一技能成为了百万富翁，他却依然没能逃过法律的制裁。电影之外，主角原型乔丹在出狱后四处演讲、出书、赚钱还债，凭借他讲话经验的传播，他又一次成为了有钱人。只不过，这一次的有钱是建立在不触碰法律的基础上。
我们每个人都有对于金钱的渴望，想要成名成家，想要富甲一方。但对于我们而言，除了技能的提升，更重要的是道德底线的设立。如果没有最高的道德标准，那就不可能取得事业的成功。
今天你有好好说话吗？
