一、如何卖奶粉的销售技巧和话术

乳制品是食品行业比较大的分支，其中的奶粉又是其中很重要的品类，其应用非常广泛，市场的容量也很大，相应的竞争者也很多，各种品牌林立，竞争异常激烈，那么如何来推销奶粉呢？这里就几点经验与大家分享。

工具/原料

奶粉、渠道

方法/步骤

奶粉的定位要非常准确，比如奶粉的适用人群，价位等等，这个定位决定了之后的一切，因为奶粉的细分类非常多，婴幼儿奶粉、老年奶粉、全脂的、脱脂的等等，每个领域都决定了之后如何推销。

确认好自己要推销奶粉的定位，然后就是要开始进行分析，了解自己的竞争对手，了解市场的现状，了解自己的目标人群等等，这些工作一定要做好，对于之后的具体行动将会是决定性的指导作用。

准备工作完成后就需要开始实际的推销工作了，根据之前确定的目标人群，确定好推销的渠道，这个要根据具体情况了，比如说婴幼儿奶粉，那么目标人群是婴幼儿的爸爸妈妈们，他们最关心的一定是营养和安全，对价格的敏感程度相对低于这两点，所以营养和安全就是最大的卖点，一定要凸显。

除了零售推销端，很多时候比较性价比高的方法是卖给团体，还拿婴幼儿奶粉来说，一个个地卖给宝爸宝妈们相对比较费时费事，如果可以联系到婴幼儿营养机构、幼儿园等等目标人群聚集的团体，成为这些团体的供应商，相对来讲就好卖得多，也有保证。

具体的应用或者操作其实是推销奶粉的一个很好的方法，试想如果一个公司需要奶粉作为原料，满大街都是奶粉，大家都差不多，如果你可以拿出新产品的应用方案，帮助客户研发出新的东西，之后大卖，客户肯定会信任你，然后口碑就出来了。

售后和客服也是非常重要，良好的体验和答疑、解决问题等服务会加深客户对你的好感和信任。

二、牛奶促销员的销售技巧

牛奶是我们生活中常常饮用的快消品，那么作为一名合格的牛奶促销员应该掌握什么销售技巧呢?下面由我为大家整理的牛奶促销员的销售技巧，希望大家喜欢!

        牛奶促销员的必备的小技巧

牛奶的各种促销方式

一：高定价、高促销

面对市场上买二送一、买三送一的活动不断，消费者几乎被迷糊了头脑，很难算清到底哪种产品便宜。于是有许多厂家就混水摸鱼，以高定价、高促销的方式加入到买赠队伍中来。均瑶乳业在上海市场就推出了这么一种产品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，买二送一，平均每袋合1.13元，上市时吸引了许多消费者抢购。

我们来分析一下，市面上的百利包牛奶几乎都降到了每袋1元以下，而它的产品却定价在1.7元，给人的感觉是它的价格高，品质肯定不错，而同时搞买二送一，既让消费者买到了高品质的奶又得到了实惠的赠品，感觉很占便宜。其实大家都没有算一下，它的每袋产品要比其它品牌高出一毛多呢。这就是模糊促销。

二：经常翻新促销品

在赠品问题上，大家都十分清楚选择新颖别致的促销品是关键，然而往往是厂家给配什么就用什么，懒得自己去采购，或者考虑成本的问题，舍不得投入。所以我们经常会看到许多品牌都在送奶杯或雨伞这类常用促销品，起不到诱销的作用。笔者感觉促销品的选用上有一个技巧是经常翻新花样。

比如蒙牛在2003年就采用了灵活多变的促销品，像奶锅、电动牙刷、IP卡、鸡蛋、奖券等等，几乎每次促销活动的进行都不超出一个月，然后就换别的促销品。各地的经销商可根据厂家拨给的促销费用自己选购促销品，只要是想到的，就去买。

还有位山东地区经销太子奶的经销商，她经常自己跑到批发市场去采购促销品，过年过节她定做一些贺卡、挂历给消费者，甚至批发一批小手卷，送给跟随大人到超市买东西的小孩子，在当地市场很受欢迎。这些东西都是很普通的，但并不是常用的，如此类似的东西经常换一些花样就会引起消费者的注意，继而试饮或购买。

在促销品的费用问题上，那位山东经销商有个见解：经销商不要与厂家斤斤计较，厂家给就送，不给就不送。挣钱是你自己的，假如你每月挣4000元钱，你只要从中拿出1000元买些促销品，回报肯定要超过1000元。

三：变直接降价为终端拦截

浙江地区的张经理说，今年蒙牛在他们那儿促销很疯狂，起初都是直接降价，从37元/箱(500ml利乐枕,12袋)逐渐降到了26元/箱，然而小的零售点很难控制，他们在降价的空间中自己调整，造成许多点的价格不统一，市场窜货严重。

所以现在蒙牛已经不降价了，它对零售点的政策变成了"摆堆头送赠品"，只要一个店在它的门口摆上一个月的蒙牛空箱，就可以得到一箱牛奶，这样一来，自己调价售卖的零售店很少，整个市场秩序井然，另一方面也在终端上对竞争对手形成了拦截，因为"商店摆我的产品就不要摆别的产品，否则将得不到赠品"，这种终端拦截的方式已被许多企业采用并"发扬光大"。

四：到对手的老家去，牵制它的进攻

一次，跟三鹿奶粉的业务员聊天，他说三鹿在东北地区的销量很有限，但是公司多年来都把它当作目标市场重点发展，原因并不是因为三鹿是全国品牌，就必须做全国市场，也不是这里竞争不激烈，而是因为这里是全国品牌之一完达山的老家，完达山跑到中原去挤占三鹿的市场，三鹿为了牵涉完达山的精力，所以也跑到它的老家去"捣乱"，其实布点东北市场对于三鹿来说有着比销量更重要的战略意义。

五：用不同产品分散对手精力

再举一个蒙牛和三鹿在河北、河南市场竞争的实例:蒙牛在2003年初进入石家庄市场之后，就一度掀起了买三送一的活动，平均每箱27元，给三鹿造成很大威胁，三鹿一气之下干脆把零售价降到了26元左右，比蒙牛的价格还要低，据悉这是产品的底价。后来双方经过几轮的较量，逐渐通过各种方式抬升价格，但三鹿一直保持低于蒙牛几毛钱。

至此双方竞争的产品一直是500ml利乐枕，这是蒙牛的强势产品，而三鹿的强势产品是百利包纯奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包产品，并以买赠来叫板三鹿的市民奶，紧接着又上了杯酸，价格一直跟随三鹿，促销不断。推出这两种新品，蒙牛的目的并不只是扩大产品种类，还有着制约三鹿主产品的目的。因为蒙牛用利乐枕跟三鹿比拼，在价格上却永远占不到便宜，只会损害它的盈利产品。而用其它两种产品牵制三鹿的主产品，三鹿就会削弱对利乐枕的注意力，不会在这一种产品上孤注一掷。

牛奶促销员的销售技巧

第一、始终保持良好的心态

比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

第二、察言观色，因人而异

对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的. 在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和**知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

三、母婴店销售奶粉的技巧

奶粉是母婴渠道销量占比最大的快消品，利润率相对较高，提升奶粉销量将极大拉动母婴店的整体效益。提升奶粉销量，导购与消费者沟通的技巧非常关键，提升奶粉销量的11种方法，下面由我为大家整理的母婴店销售奶粉的技巧，希望大家喜欢!

母婴店奶粉销售的技巧及话术

1询问法

当消费者在选购商品时，大多会左顾右盼，这时促销员要积极主动的上前打招呼。因为，这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买，所以我首先要询问，“你好!你是来买xx的吧!”这时，她肯定会说我们来买xx的，或者说我是来买某一品牌的产品!用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药!

2建议法

当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直使用某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些!

3换位思考法

在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题，拿奶粉为例：消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源;这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服!

4解决问题法

解决消费者的问题固然能赢得消费者的好感，很多时候，消费者对产品的了解特别是食用产品知识甚少，要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的品牌，帮助她们解决问题!

5利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么礼品!这样，使消费者感觉自已又多得了些利益!又者：在消费者购买时，她可能会比较哪一个品牌更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，那种品牌存在的一些问题，我们的优势是哪些，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!

6举例渲染法

有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们产品是不是更好点?因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑!

7帮助选择法

当消费者在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”!据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢?或是问她身边一起来的人，要多少合适?这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法!

8假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我!促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉干促销的确不容易!

9时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买;这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!

10委婉自夸法

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的导购一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答：“确实，我们在这里卖得不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元，这也是一种宣染!

11假设成交法

有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要?她这时肯定会说要，只是说价格高了一点。这时，我们导购可以接着说：“你要是买的话，那这样吧，我问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出;最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说哄你一个客户的。

四、做奶粉销售技巧和话术有哪些(2)

冲奶粉的具体步骤

1、请先将双手洗净，切记一定要用力搓洗约30秒钟，起泡沫后即可冲水;

2、将消毒过的奶瓶、奶嘴准备好，放在干净的桌面上，取出宝宝奶粉的需奶量;

3、切记勿用过热的开水冲泡婴儿奶粉，这样会使奶粉内的营养成分受到破坏。而温度是否合适宝宝，则可选择将开水放冷至合适温度，或以冷热开水相互调合，并滴在手腕内侧来测试水温，因为此为敏感部位，太冷或太烫一试便知;

4、通常婴儿奶粉和水的比例为1：30或1：60(依各品牌而有不同)，可参考婴儿奶粉包装上的说明，先将水量固定于正确刻度上，再将平的一匙的奶粉放入所需比例的奶瓶内;

5、当婴儿奶粉缓缓溶入水中，即可以“左右摇晃”方式开始轻轻摇动奶瓶直至奶粉溶于水中，切勿上下摇晃，因为易产生泡沫或婴幼儿奶粉堵住奶孔;

6、因为婴儿奶粉溶入水中增加了占据奶瓶的空间，故此时刻度约上升一格是正常的，而浓度也正确。

调配婴儿奶粉的注意事项

(1)先准备好洁净的温开水(60℃左右)，量好需要的量。

(2)用奶粉罐内特殊量勺取出所需的奶粉量，每取一勺要用消毒刀背刮平，勺中奶粉不要堆高也不要压实，过多地加入奶粉会使调配出的奶过稠，往往导致腹泻、便秘或肥胖，重则损伤肾脏;而长期把奶兑得太稀，会使孩子的体重增长缓慢，同样影响生长发育。

(3)把匙内奶粉倒入准备好的量杯中。

(4)用消毒过的匙搅拌奶粉，至完全溶解。

(5)量杯内的奶经消毒漏斗倒入奶瓶，即可食用。

(6)如需加热时，可用热水给调配好的牛奶加热。最好不要用微波炉加热，因为用微波炉加热，虽然奶瓶外面摸起来不热，但瓶内的牛奶已经非常烫了，容易烫伤宝宝。

有机奶粉和普通奶粉的区别

(1)有机牛奶不含农药和杀虫剂

现在农药滥用的程度十分严重，普通的植物、动物和土壤都能检测到农药的踪影。美国环保局证实，92种以上的农药杀虫剂可以致癌。婴幼儿中毒的机会是成人的4倍，农药杀虫剂会严重损害他们的神经系统影响生长发育。

(2)有机牛奶不含人工合成激素

众所周知，极少量的激素就可以改变人的生理状态，某些普通牧场(非有机牧场)为了增加牛奶产量，会为奶牛持续注射或喂食激素，如rGBH激素。科学研究表明，rGBH激素可极大地提高多种癌症(包括 儿童 癌症、乳癌和前列腺癌等)的患病几率，并显著影响婴幼儿的性特征。

(3)有机牛奶不含转基因物质

转基因食物容易产生新的变异的有毒害物质并引起过敏。

(4)有机牛奶不含抗生素

过量持续使用抗生素会严重威胁人类的健康，尤其对婴幼儿的影响更大，它会导致细菌产生抗药性，令宝宝丧失自然免疫力。

(5)有机牛奶的天然营养成分比普通牛奶高

研究发现，有机牛奶欧米伽-3脂肪酸的含量高出一般牛奶的2倍，重要的不饱和脂肪酸阿尔法-亚油酸高出普通牛奶的2倍。有机牛奶含有的胡萝卜素和维他命E比一般牛奶分别多75%，并且含有更多的氨基酸。

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五、牛奶促销员销售技巧

第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.

在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和**知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

六、怎么卖奶粉的销售技巧和话术

首先要了解比较选择一个质量安全合格的奶粉。你推销起来才有底气，质量过得硬，就不怕没市场。

其次，任何产品，哪怕再好的产品，也是提供给部分人使用的，不能指望所有人都用自己的产品，奶粉也是一样。所以总有很多人一时间不接受，你所要做的就是向潜在的消费者展示你做的奶粉的优势，至于选不选择是客户的自由，真是好产品，总是有顾客群的。顾客买东西都是喜欢比较的，比质量，比价格。如果是不可替代的更好的有机婴幼儿奶粉，不选择只是顾客自己认识不到位，是顾客自己暂时的损失。早迟一天会知道的。因为花了同样的钱，吃到的却不是更好的，多少是遗憾的。特别是自己的小孩的东西，做为家长，总是想给最好的。有部分顾客，需要奶粉，但对自己选择奶粉没信心，新知道的产品又不愿意多了解，喜欢跟风，哪个奶粉用的人多，也用哪个奶粉，理智的想一想，用的人多少，是否是安全可靠的标准呢？

当初，喝三鹿的人如果少一个，不是就多一分庆幸吗