一、珠宝销售技巧和话术

想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备六大销售技巧，分别是了解顾客想法、仪容整齐清洁、解决顾客抱怨、对顾客一视同仁、选对服务时机、告知商品讯息

一、了解顾客想法。

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢。这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。

二、仪容整齐清洁。

为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

三、解决顾客抱怨。

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

四、对顾客一视同仁。

以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

五、选对服务时机。

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

六、告知商品讯息。

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

二、卖珠宝销售技巧和话术经典

珠宝销售的技巧与口才：1、在珠宝首饰的销售中，营业员应常常使用问句，通过提问了解顾客的需求、爱好等，所以营业员必须学会正确的发问技巧。2、选择性发问营业员在向顾客发问时，要学会设计问题，尽量避免让顾客在“是”与“不是”，“买”与“不买”之间选择答案。3、营业员把主导思想提出来，当顾客肯定这种思想后，再以诱导为目的进行提问，回答是可以控制的。4、当营业员回答顾客问题时， 应多用肯定叙述，慎用否定叙述5、当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时，营业员可采用对比叙述的方法，介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点。珠宝销售要点1、在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。2、当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行。3、做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路。

三、珠宝销售应对各种情况的实用话术

顾客没有反应销售不下去?顾客很喜欢但同行的人不买账?顾客接受了我们的建议，但还是要离开?我们建议试戴顾客不愿意?顾客看中了要送家人，却说下次家人一起来时再决定?即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了?顾客听完介绍后什么都不说转身就走?下面是我为大家整理的珠宝销售应对各种情况的实用话术，希望对大家有用。

1顾客没有反应或销售不下去怎么办?

我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

正确模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢?

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。

总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办?

顾客戴起来感觉还不错，征求同行的人意见却说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢?

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

分析：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

正确模板演练

①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗?

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

②：导购：(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗?

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开?

[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

正确模板演练

①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

②：导购：小姐，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

③：导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是现金还是刷卡……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

④：导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的材质……还有做工，并且这套珠宝现在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠宝确实非常的适合您!

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

总结：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

4我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办?

[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

分析：“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，而仅仅只是看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把试戴的建议当回事。

正确模板演练

①:导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果……

②：导购：(如对方还不动)小姐，珠宝戴在身上和放在柜台，确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

③：导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术，导入……技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款珠宝吧……(直接引导顾客体验)

④：导购：(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

总结：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试戴。

5 顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办?

[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

分析:“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

正确模板演练

①:导购：小姐，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

②：导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是?再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式，您看这样成吗?

点评：打消顾客购买疑虑，引导顾客享受购买后带来的乐趣。

总结：优秀的导购人员经常用故事打动顾客

6即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办?

[错误应对1]哪里不好看啦?

[错误应对2]你不买东西就不要乱说

[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗?

正确模板演练

①:导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您，您看……(介绍商品优点)您觉得呢?

②：导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点)

③：导购：(微笑对闲逛客说)这位小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的，您说是吧?请问小姐，您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

总结：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。

7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办?

[错误应对1]好走，不送!

[错误应对2]这个很不错呀。

[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊?

正确模板演练

①:导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?这位女士，请问是不是我们这几款珠宝你都不喜欢，还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的珠宝?

②：导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗?谢谢您，小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!

③：导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合。

总结：管好情绪，不能因为辛苦介绍后顾客不买，服务态度就产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有成交，也是为了后期“回头客”奠定基础。

四、卖银饰销售技巧和话术

1：您可能觉得在哪个品牌买首饰都一样，金子纯度都是这样的。可是你要知道品牌的，首先要从工艺还有纯度上是有要求的，不然的话为了一件首饰，因为工艺或者纯度砸了牌子，您说是不是得不偿失？再有您选择我们品牌的黄金将来不喜欢了，虽然以旧换新费用是多一点。但是您从小牌子买的价格是便宜，如果将来想以旧换新了，牌子都找不到，那多不合适。

背后思维：突出品牌差异，放大品牌优势，让顾客感觉到差别。

问题2：售后问题

话术：这个您放心，我们是全国联保的，也就是您只要凭保证单还有货品于全国范围内，我们品牌都可以享受终身的免费检查和清洗服务，将来不喜欢了还可以以旧换新。这些都是对您的保障，您只要正常佩戴首饰，轻易不会出现问题。

背后思维：用品牌连锁和知名度，打消顾客对货品的不信任，并且举例子说明。

问题3：怎么还有手工费？别家按件算，你们怎么算？话术：现在买黄金都是金工分离，金价是金价，工费是工费，这样您可以更明确的看到您这款的工艺价值。我们品牌的工费是按克算的， 因为每一款的工艺不一样，所以它的工费也是不一样的。您看像这款拉丝工艺的，它就显示出来与别的款式与众不同，它把黄金做成特别细的丝，再盘成花，这个在工艺要求上就是非常高的，必须得是从业20年以上的老师傅才能做得出来。您看再跟这款模具出来的花，比他们俩的工艺价值就不能一概而论。您再试戴一下，上身效果更突出。

背后思维：对于顾客来讲，他要明白这个钱是花在哪个部分，所以我们通过对比的方式，让顾客知道这个工艺的价值和普通工艺有什么区别，他才能认可这个钱花在了这里。

五、抖音话术怎么暖场开场怎么说服装

参考话术如下：

开场：现在家人朋友哈，现在已经是5G时代啦，5G时代是一个快节奏的时代，是个闪进闪出的时代，今天大家如果能够留在这里的话，相聚在我直播间都是一群久别重逢的有缘人，说不定我们在某个领域都是有一定的联系的，抖爸爸的大数据非常厉害，他可以有效的检测到我们在某个领域是有联系的，我们可能是朋友的朋友，老铁的老铁，前女友的男朋友，未来媳妇的爸爸，所以今天进到我的直播间都是有缘人，主播在这里请求大家停留一下，大家想交朋友，想涨粉的请在公屏区扣66677请瞄准扣66677的加入，他们给他们点点关注，给他们带回家去好不好？如果你们喜欢我的直播内容，我的直播状态的话可以在我直播间停留1分钟，我们交个朋友，如果说你的粉丝没有达到1000个的，赶紧在公屏区66677扣起来，赶紧去涨粉，然后涨到1000个粉丝，直接去开通商品橱窗才能去带货，如果粉丝没有1000个的，赶紧在公屏上扣7766扣起来，有一个算一个，赶紧教粉丝好不好，顺便把主播也点点关注好不好，花一毛米点亮个粉丝灯牌。

说服装：针对不同的服装风格，我们可以说的形容词，话术也有所区别，下面就是一些常见的风格，及其话术形容词。

艺术风格：复古风、暗黑风、清新风、小香风、学院风；

地区风格：法式、韩系、日系、欧美系；

视觉风格：丝、麻、毛、皮、棉；

触觉风格：爽滑、柔软、粗细、轻薄；

材质风格：轻重感、软硬感、粗细感、光滑感、立体感、顺垂感、蓬松感。

抖音是一款由北京微播视界科技有限公司专为喜欢短视频的朋友打造的短视频软件，是一个面向全年龄的短视频社区平台，用户可以通过这款软件选择歌曲，拍摄音乐作品形成自己的作品。