一、服装销售技巧及话术

在确定销售计划之前，应先进行 市场调查 ，以免做出不切实际的预测。以下是我为大家整理的服装 销售技巧 及话术相关内容，希望对读者有所帮助。

服装销售技巧及话术：客户询问店铺何时打折

你们店的衣服什么时候开始打折呀

1.一般都在换季的时候。

2.我们的品牌一般都不打折。

3.这我说不准，要看公司政策。

4.我们只对VIP顾客有些折扣。

问题诊断

“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。

“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。

“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。

“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!

导购策略

顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。

语言模板

导购：呵呵，李小姐，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣，不过也说不准，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也很适合您，不管是上班穿还是平时穿都很得体，像这样的款式您千万别等，失去机会很可惜。

导购：李小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好，每天都可以卖出去三四件，现在库房都已经没什么存货了，所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。

导购：李小姐，您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季或者断码的时候，许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧，无论做工还是面料都很好，真的非常适合您。其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易，我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有，那多可惜呀，您说是吧所以，我认为如果您真喜欢就现在买，免得给自己留下遗憾!

导购：李小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了，所以从穿的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧再说了，到时候也不一定还有这款衣服，所以，如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会，错过了就得看明年是不是还有类似款了。

个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定。

服装销售技巧及话术：报价

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的 方法 是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

二、服装销售技巧和话术 导购员

导购员的服装销售技巧与话术介绍如下：

一、当客户犹豫之时的销售技巧和话术

当顾客面对一件衣服犹豫不决时，顾客可能对于这件衣服是喜欢的，但还没有到特别强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心，如果直接询问：“你买不买？”、“你考虑怎么样了？”之类的话，态度会显得很随意不客气，可能会把客户吓跑。

此时的正确销售技巧应该是你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这种产品有两个款式，一个是黄色的，一个是白色的，您看您更喜欢哪一款呢？”或者可以问：“我觉得这几款衣服都适合你，但红色的更显气色，您觉得呢？”

通过这样的销售话术，就巧妙地引领客户绕过了“买不买？”这样痛苦的决策程序，而是径直到了“买什么样的？”这个比较轻巧的问题，同时也是低于顾客一种购买产品的心理促成和暗示。

二、当客户准备放弃之时的销售技巧和话术

如果当客户要放弃购买，如果你马上降价以求，往往让他感到你的产品不值钱甚至会觉得商品没那么好，可能会使他有借机压价的心理。

好的销售技巧和话术是：“今天的优惠力度很大而且是优惠的最后一天了，如果今天不买，那明天的价格将会恢复到原价，再买就不划算了，而且以后很可能就没有这样的优惠了。”这些都是对于顾客心理上的暗示。与其求着顾客买，不如帮他分析其中的利弊来吸引他，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。

三、当客户想要比较之时的销售技巧和话术

最让销售人员头疼的问题，就是客户那竞争对手的产品和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是在此之前，最好能充分了解竞争对手的产品，找出双方的异同。当客户进行对比的时候，要充分展示自己家商品的优点，您可以这样说：“有一些产品，看起来很不错，价格也便宜，但实际上”然后，就是讲出对家商品的不足点以及你产品的优势。

三、服装销售技巧和话术

在零售学中，有这样一项统计，通常情况下，只有20%的顾客是事先已计划好购买某种产品的，而80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。在促进顾客购买的过程中，销售员起着至关重要的作用。不过，一些刚刚走上工作岗位的服装店销售员通常不知道如何说服顾客去购买产品，下面，布伦圣丝女装就来谈谈服装销售技巧和话术有哪些？

服装销售技巧和话术1：迎接

对服装导购员而言，优先步就是迎接顾客。大家知道，导购员是展示店铺形象的窗口，其仪容仪表、礼貌素质将会给客人留下第一印象，会对终端客人的购买行为产生极其重要的影响。所以在迎接顾客时，销售员不要板着一副脸，而是要笑脸相迎，让顾客产生可亲近感，同时配以亲切且具有吸引力的迎宾语。

话术：

1、您好，我们店里刚上了新款，优惠价，肯定有适合您的，进来看看吧！

2、欢迎光临，准备看看什么款式的衣服呢？我可以给你推荐一下。

服装销售技巧和话术2：引导

在顾客进门口，不要紧紧地尾随其后，那样会让顾客产生一种监视的感觉，大部分人都会很排斥的，你可以先让顾客自己看，然后从旁观察。看看这位顾客的身形和风格如何，适合什么样的衣服？他正在看什么类型的衣服？总之要从消费者的角度出发，探寻消费者的购物需求。

如果你实在不能保证你的推荐正好符合消费者需求的话，可以试探性地问一问。在明确对方需求后，就可以把顾客引入到我们设定的话题之内。

话术：

1、我看您身材很苗条，气质也很好，那么我们店里这一款应该很适合您。

2、您平时喜欢穿什么颜色的衣服？我们这款颜色比较多。

服装销售技巧和话术3：推销

在看出顾客对你推荐的衣服还比较满意的时候，你就可以开始全力推销这款衣服了。首先要对其样式、面料、风格等做一个全面的介绍，在介绍时，要对产品充满信心，因为这样的自信是会影响到顾客的，要充分突出产品的优势所在。然后再对顾客提出的问题进行详细的解答。

话术：

1、您看，我们这款衣服是完全不会起球的，颜色也是今年的流行款，这一块的破洞设计非常适合你们年轻人。

2、我们这款衣服是修身款的，和你的身材特别搭，很显瘦的。

服装销售技巧和话术4：促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定的程度后，要及时促成订单，在促单的过程中，一定不要给顾客造成强制性的影响，要懂得从消费者角度出发，在顾客犹豫不决的时候，导购员要能够帮助顾客做出决定。

话术：

1、女士，您放心，我们的款式一律新颖，质量也有保证，非常适合您，要不我给您开单吧！

2、您来得真巧，正好我们店里近打折，要不来一件？

服装销售技巧和话术有哪些？以上就是布伦圣丝女装为大家整理的一些信息，希望对各位有所帮助。服装店业绩的高低，很大程度上取决于导购员的话术和推销技巧。导购员如果能够做到以上几点的话，相信服装店的生意应该不会太差。

四、卖衣服销售技巧和话术经典

1、服装销售技巧举例：

服装销售技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

重点要简短：对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

具体的表现：要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

2、服装销售话术举例：

您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

看得出您是一位很有品位 (很讲究品位) 的人 , 您对流行 (材料)有这么专业的认识 ……

您真是行家，这么了解我们的品牌 ……

您先生 (太太) 真帅 (漂亮)……(故作低声，但最好让他 / 她听到)

您女儿(孩子)真漂亮 ……

您真年轻!身材真好 ……

您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

这衣服就像专门为您订做的……

您虽然有一点胖，但您很有气质……

您虽然不算高，但您很漂亮……

这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出…… (曲线或优点)；

卖衣服销售技巧注意事项

1、配合商品的特征：每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

2、把话题集中在商品上：向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

3、准确地说出各类服装的优点：对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

五、服装销售的口才技巧及话术

在服装销售这一重要环节中,营业员会遇到这样或那样的顾客,但由于营业员不懂得服装 销售技巧 ,所以,在服装销售中出现了这样或那样的问题。下面是我整理的服装销售的 口才技巧 及话术，欢迎大家阅读分享借鉴。

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服装销售的技巧

推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

配合手势向顾客推荐。

配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

此外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

服装销售的话术

顾客：太贵了!

导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!

顾客(试穿完之后)：我在去转转

导购：是的，买衣服一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜欢!

顾客：我怀疑你们的质量不好

导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊?

导购：是的，现在看起来一样的衣服太多了，正是因为我们品牌的衣服风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。

顾客：我试不出感受

导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你(说出适合的地方，越具体越好)

款型不好，我不喜欢

是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

质量不好

是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们不是很了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。

便宜一点

是的，是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!

我没有听说过你们的品牌

是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告 和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

颜色不好

回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件衣服的气质和魅力非常好(身材衬得很诱人)，我觉得颜色并不是最重要的了。

我没有带钱

哇，现在成功的人哪里会带钱嘛，都是信用卡啊，我们这里也可以刷卡的

我也没有带信用卡

哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的

我也没有带电话

没有关系，我借给您

有没有赠品

有

什么啊

世界上最好的东西

什么东西啊

祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山!

都是老款

是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后，更有气质与魅力

如何提升服装销售业绩

1、充分利用黄金段位

提高店铺日常销售最关键的是货架上黄金位的销售能力。商品在陈列中的位置进行上、中、下三个位置的调换，商品的销售额会发生从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。“上段”陈列位置的优越性显而易见。此位置通常用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的商品。

2、拉开售货区和交款台之间的距离

由于商品的刻意摆放对顾客心理产生影响的缘故。店铺可设计多种长长的购物通道，避免顾客从捷径通往收款处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起购买欲的物品，所以店铺的收款台位置可有意地设在离商品稍远的地方，促使顾客交款时，再被其他商品吸引，而产生购买的欲望。

3、产品陈列，视线上下夹角是25°

顾客在离货架30-50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到纵向1-5层货架上成立额的商品。而人的视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30-50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品，这样就会非常不便。

4、利用移动互联网时代鞋服零售管理工具

在“互联网+”改变各行各业的情况之下，在O2O模式助力各个领域转型的情况之下。移动互联网时代鞋服零售管理工具“买呗”可谓是服装店业绩提升的一大利器。买呗，以实体店为依托，为导购员提供实用的顾客管理工具和移动营销工具，帮助鞋服实体店实现业绩提升和服务提升!那么，买呗如何帮助服装店提升销售业绩提呢?

提升店铺客流：买呗通过裂变传播的方式帮助服装店低成本、全 渠道 获取新客，每位老客为您带来5-10个新客，提高店铺客流量。

提升进店转化率：买呗为服装店提供多种适用于实体零售场景的促销组合，提升购买转化率和连带率，同时进行实时促销效果跟踪及分析，支持营销决策。

提升顾客复购率：买呗为服装店解决进店顾客信息留存问题，建立导购员与顾客的联系通道，发挥导购员的能动性为顾客提供一对一贴心服务，提高复购率。

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六、服装的销售技巧和话术经典语句

销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。下面我给大家分享服装的销售技巧和话术经典语句，欢迎参阅。

服装销售技巧和话术经典语句：导购策略

销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。

我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。

导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。

服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。

不建议的说法：

1.有点掉色是正常的。

2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的

3.这种状况我们还从来没有遇到过。

4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!

问题诊断

“有点掉色是正常的”，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。

“正常洗涤应该不会，您怎么洗的”，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。

“这种状况我们还从来没有遇到过”，会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购认为他在撒谎，有强烈的怀疑意味。

“唉，真麻烦，怎么老出这种问题”，这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题!

导购策略

这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明，顾客每5次光临店铺就有1次不满意，而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理，有91%的可能性还是你的顾客，否则他将有95%的可能性拒绝继续光临，并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人，最后我们会失去67位潜在顾客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敌人也可以是朋友，一切都取决于我们的态度!

导购要明白，投诉的顾客不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉，我们要做到以下三点：

1.聆听。聆听是顾客焦虑心情的最好安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客的倾诉会让顾客感觉不舒服，并认为自己没有得到尊重。一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉时绝对不会过早解释，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极情绪，你的任何解释他都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。

2.记录。导购一定要学会做笔记。这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感受到我们对他的重视与尊重。

3.节奏。导购应该学会利用“放风筝法则”来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。

具体到本案而言，褪色是门店服务中顾客投诉比较多的问题，要处理好这个问题，我们应该从以下几方面人手：

1.在服装售出前做好保养知识的介绍。

2.褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。

3.如果褪色严重应该首先探询具体原因，责任在店方则尽越以换货代替退货!

建议说法：

导购：张小姐，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色也很正常。我刚才看过您的衣服，您这种情况完全正常，张小姐，您放心好了，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位。

导购：哎呀，真糟糕。不过您先别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底。张小姐，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况。张小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢

(探询褪色的原因)

导购：非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理……

导购：(如顾客想退货，确认属于质量问题后请示上级)让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真不好意思!张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选几件供您参考。(引导换货代替退货)

个人建议：我们可以使投诉的顾客成为天使也可以让他变成魔鬼。

服装销售技巧和话术经典语句：提问技巧

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。