一、车位销售技巧和话术

莫提法是犹太人利莫提经过长达10年对犹太人经商智慧的研究总结而形成的一种销售方法。利莫提法涉及到了销售如何找客户群、销售口才的训练、做好客情维护客户、如何增加转介绍等等。可以说利莫提法是最完善的最完整的一种销售方法。今天很多销售技巧都有利莫提法的影子。

利莫提法认为在销售车库时要给客户找出购买车库的理由：

首先，利莫提法指出政策风险方面，和住房一样，不用担心车位的产权到期问题。

对于老百姓来说，无论是商品房还是车位，产权到期之后的问题都完全不用担心。个人认为产权到期后，国家不会收费。第一是因为很难确定收费的标准；第二是收费的成本可能比收到的费用更高，比如取消农业税，最根本的原因就是收缴的经济成本超过收益；第三，收费涉及广大城市居民，如果处理不好，带来的社会震动是任何政府都不愿意看到的，这个风险太大、太难以评估。所以，个人觉得无论是商品房还是车位，产权到期之后，很可能像农村土地承包一样，自动免费延期。

其次，利莫提法认为购车需求方面，有车位很可能成为以后购车的前置条件。

现在，城市停车难已成为一个很大的社会问题。无论采取任何措施，有限的城市土地空间，在满足居住、商用和公益需求后，留给汽车的空间已经不多了。加之汽车带来的空气和噪声污染已经成为重要的“公害”之一，控制汽车数量，尤其是使用率较低的私家车，将成为政府未来的重要政策选择。除了现有的限购、限牌政策，要求购车时必须有车位很有可能会成为政府控制汽车数量的手段之一。日本东京在1962年就通过《车库法》规定，在上车牌时，必须确保距离自家住宅直线距离2公里之内有存车场所，也就是要提供车库证明。如果是自己的独门独户小院，警察也会实地调查院内是否有停车位置。今年，也一度传出北京将采取类似措施的消息，虽未真正出台，但相信迟早会成真。

利莫提法

再次，利莫提法认为投资价值方面，车位将成为二手房房价的重要决定因素。

虽然国家并不鼓励私家车，但由于公共交通发展滞后，以及公共交通的不便捷和不舒适，私家车的消费冲动依然长期存在。现在国家要求新建小区的车位和商品房的配比是1:1，即新建小区有多少套房子就要配套建设多少个车位。在这种情况下，一家人一个车位是能够保障的。但是，由于同一个小区部分业主没有购车，有两台以上私家车的业主就能够多买车位。在这种情况下，没有配套车位的业 主在处理二手房时，就没有拥有车位的业主有优势。特别是那些中大户型为主的小区，购买二手房的新业主一般都有购车需求，如果没有配套车位，停车难将成为其用车的一个噩梦。很多购买老旧小区二手房的业主，最恼火的事情就是停车难。可以直白的说，如果以后卖二手房，尤其是中大户型的二手房时没有配套车位，其房产价值将大大受损。

第四，利莫提法认为土地价值方面，车位不可再生的稀缺资源。

每一个小区，车位数量都是有限的，不可再生的。现在买房最重要的是看地段，因为稀缺地段是不可再生的。同理，车位也是，你买了，别人就买不到了。

第五，利莫提法认为心理价值方面，车位给人带来的安全感和舒适感不能用钱衡量。

有的人简单算账，认为租一个车位一个月只要几百块钱，而买车位动则几万、十几万，甚至几十万，很不划算。这种算法，有一定道理，但前提是：有得车位可租。而且，以房价来看，如果简单算租售价格比，在中国的哪个城市租房不比买房划算？但为什么大家都要买房？很简单，买房带来的心理满足感、归宿感，是不能算经济账的。当以后小区车位卖完之后，每天开车回家都要转很久才能找到地方“停野车”，你是否计算过每天这种找车位的时间成本？而且，“停野车”还要担心是否会因为违停被罚款？停在外面会不会被剐蹭？会不会不安全？那种焦虑感，是用钱都解决不了的。相比之下，每天回家不用为车位操一点心，无疑轻松加愉快。

利莫提法

那么，哪种情况下要尽早买车位？利莫提法认为：

1.老小区，尤其是城市中心区的老小区，如果有车位出售，一定咬牙也要抢。

2.二线以上城市推荐购买。中国未来的人口分布，必然是大城市越来越大、人越来越多，小城镇将人烟减少、逐渐萧条。二线以上城市的居民，不要认为觉得你现在居住的地方开发密度还不够，小区外面到处都能停车。很可能两三年之后，你周边就会成为又一个闹市区。到时候停车难将成为你的噩梦。

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二、车位销售技巧

相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是我为大家整理的车位 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

车位销售技巧：用卖麦当劳的方式卖汽车

“现在车市竞争这么激烈，后进入的公司和品牌，必须通过特殊的方式快速发展，才能在市场上站稳脚跟。”东风自主品牌乘用车——东风风神首次亮相前夕，东风汽车集团一位高层人士如是说。

在两年的准备后，东风风神选择了销量最大的中级车作为突破口。

在近期购置税政策调

调整刺激下，这一市场区间愈发炙热难当。但正如东风集团高层所说，合资品牌在2002年已完成在中国的布局，自主品牌也有比亚迪F3、奇瑞等一批悍将，突围之路并不轻松。抛弃传统大规模建设4S店的做法，东风风神尝试用麦当劳式路边店、商场店的模式，在中国汽车界走出一条新路。东风乘用车公司副总经理李春荣表示：“我们要做中国的麦当劳。”

“汽车界的麦当劳”

广州本田在中国引入4S店后，这一模式被全国汽车厂商纷纷效仿。2004年公布的汽车品牌管理办法，进一步明确了制造商的主导地位，将4S店销售模式强化。但随着竞争加剧，4S店盈利越来越困难。在当前金融危机冲击下，原本有着“印钞机”美称的广州丰田、广州本田等4S店，盈利能力也出现大幅下滑。资本方投资建设汽车4S店的欲望也因此日趋减弱。

盈利能力更弱的自主品牌汽车，即将沦落为经销商不齿的“鸡肋”。“投什么都不要投自主品牌的店”，长三角地区一家集团公司负责人对CBN记者说。这也就给新晋者东风风神制造了一个巨大的困难——全国庞大的销售网络该如何稳定有效地建立起来?李春荣的办法是租赁加改造，“我们跟别人不一样。店可以不盖新的，但是你把它收拾干净了，统一我们的形象，也是个大品牌。”李春荣对山东经销商如此传授。一个有意思的现象是，根据 市场营销 心理学，“一件经常看到的东西，购买的冲动会比看不到它时强烈百倍”。这是商家刺激消费的一个重要因素，但由于庞大的建店成本，汽车4S店在不断淡出人潮涌动的市中心。

在上海，绝大部分汽车4S店都位于外环以外，“上海市寸土寸金，谁有钱在市区建店?即使店建起来了，昂贵的租金和建店成本赚得回来吗?”经销商说，1000万元几乎成为在上海建标准4S店的门槛。正因为此，全国出现了4S店向地价更便宜的城郊转移的趋势。但对于消费者来说，购车的便利性因此大打折扣，购买欲望下滑的因素客观存在。“客户在哪里，我们就要把专卖店建在哪里。不强调形式，这就是中国的麦当劳。”李春荣表示，“麦当劳能做到，我们为什么不能做到?他们(指其他公司)要建就去乡下建吧，我们要在贴近客户的地方建专卖店。”据他介绍，东风风神80%的专卖店将以此思路来规划，改造其他公司门店也在考虑范围之内。浙江、成都、广州已经有接近建成的专卖店，在视觉效果上，东风风神正在追求像麦当劳一般统一的视觉效果。

中级车战略

根据规划，东风风神将在上海车展发布第一款自主新车，为1.6升排量的三厢轿车，售价约为8万元左右。从新车策略看，东风风神没有沿袭上汽荣威、江淮高端进入的做法，而是直接瞄准了占乘用车市场近40%份额的中级车市场。在购置税调整利好的刺激下，中级车销售行情异常火爆。东风日产、北京现代等品牌4S店持续处于断货状态。这样的行情无疑给东风风神的进入提供了有利的条件。但是李春荣并没有放松警惕，“到目前为止，几乎所有的汽车公司都在中国完成了基本的布局，包括奇瑞汽车和吉利汽车在内，自主品牌的空间也在逐渐被填满，竞争非常残酷。”

伊兰特和凯越中级车市场的霸主地位不可动摇，东风旗下神龙汽车爱丽舍也将是东风风神的劲敌。据不完全统计，中级车市场活跃着50多个互为竞争关系的车型。风神首款车型内部名称为“S30”，将配备东风PSA 1.6升发动机、日本Aisin自动变速器、法国MA手动变速器。东风风神内部人士透露，主力车型售价将在8万元左右。这个定价比伊兰特、凯越低1万多元，使其具备可观的价格优势。

此外，为了进一步刺激经销商的积极性。东风风神把经销商的权力无限放大。此举与当前现实状况大相径庭，厂家多在一个区域内设置不同投资方的4S店，以促进竞争，加强控制。李春荣反其道而行：“只要你干得好，只要你还想干，给你干，第二家也是你，第三家也是你，你就是我们草原上的大汗。”

车位销售技巧：细分行业具备较大的竞争优势

1、受益行业景气，2007年前三季度销量增速明显

东风汽车(行情 股吧)主营东风系列轻型商用车、东风康明斯发动机和郑州日产SUV、皮卡。

07年前三季度全国销售共轻卡83.32万辆，同比增长14.75%(剔除南骏、新龙马等不可比因素)，其中公司销售轻卡87135辆，同比增长16.25%;全国共销售皮卡13万辆，同比增长15.95%，其中公司销售皮卡21621辆，同比增长21%;全国共销售SUV25.2万辆，同比增长51.72%，其中公司销售8925辆，同比增长84.69%。

2、全系列轻卡与独特营销手段是轻卡旺销原因

我们判断公司产品销量增速远高于行业水平的原因有二：第一，相比其余厂商而言公司拥有丰富的产品系列，全系列的轻卡产品载重量覆盖1吨至4吨，价格覆盖3万元至14万元;第二，独特的营销手段，东风裕隆汽车销售有限公司是首家中外合资汽车营销机构，其主业为公司轻卡的销售。东风裕隆实行分品系营销方案，开展针对性的产品研究、 市场调查 、网络布建、营销策略等工作，这使得公司轻卡销售状况明显好于其他重点企业。公司轻卡业务将为公司今后业绩的稳定作出巨大的贡献。

3、康明斯内销外销对半开，今后有望稳定业绩

以前康明斯发动机仅配备于东风集团重卡，所以发动机的销量之前受集团重卡影响较大，正因如此公司经历了2005年固定资产投资减速所带来的重卡行业全面萎缩的“系统性风险”。近年来随着公路计重收费和治理超载政策的影响，重重卡有逐步替代中重卡的趋势，因此主要生产中重卡的东风集团市场分额正被生产重重卡的 中国重汽(行情 股吧)所蚕食，因此如果仅仅配备于东风集团的话，康明斯还必须承担这种“非系统性风险”。

公司也已经认识到这种内部配套模式的弱点，康明斯发动机从前两年开始逐渐开拓集团外配套市场。目前对东风集团内部配套和外部市场配套已经呈现对半开的局面，在外部配套市场上主要是配给工程机械、大型客车、船用发动机以及发电机等。可以预计未来康明斯对公司业绩的贡献将很难出现如前几年大起大落的状况。

4、细分行业竞争优势决定郑州日产利润贡献

逐渐丰富的产品系列将提升郑州日产盈利能力：郑州日产是中国最大的中高端皮卡生产基地，主导产品有NISSAN皮卡、锐骐皮卡、PALADIN运动型多功能车等。顶 点 财 经

公司目前实施的双品牌战略使得07年9月公司又新添一款奥丁SUV和一款御轩MPV。日益丰富的产品线使得郑州日产未来的盈利能力得到进一步加强。

高档批卡占据行业龙头地位：郑州日产高端皮卡的竞争对手主要是庆铃，庆铃价格在11万左右，郑州日产价格在12万左右。郑州日产在02年市场份额达到50%以上，一举成为高档皮卡第一品牌;04年以后市场份额一度接近60%，市场地位较为稳固。

帕拉丁SUV稳住中高端越野型SUV市场份额：帕拉丁在03年投放市场，同期投放市场的还有特拉卡和SPORT，经过03-07年油价持续飞涨、消费税实施等不利于大排量越野型SUV发展的外部环境，以及CR-V、途胜等城市型SUV新车的竞争和冲击下，中高档越野型SUV市场不断萎缩。猎豹销量下降、特拉卡月均销量一百多辆，濒临停产，SPORT在06年消费税实施后停产。

帕拉丁也面临同样的挤压，为此郑州日产开展体育营销，连续三年征战世界顶级赛事——达喀尔拉力赛，凸现帕拉丁的独特优势。随着处于产品生命周期的衰退期，07年及时对该车型价格和产品配置进行调整，重新焕发生机，全年销量预计突破9000辆。

今后伴随奥丁与御轩的上市，我们预计郑州日产为公司贡献销售收入和利润的比重还将进一步加大。

5、维持“谨慎推荐“评级

我们预测公司07、08、09年EPS分别为0.31元、0.46元和0.61元，考虑到东风集团整体归A预期的影响，给予公司30倍PE，目标价位为9.3元，维持公司谨慎推荐评级。 (本文来源：长江证券 )

三、车位销售技巧和话术是什么

对于车位销售员大家并不陌生,通俗说就是卖车位的销售人员,但是,对代销车位销售员大家可能不是很清楚。其实,代销车位销售员和车位销售员本质上没有区别,都是销售车位的销售员,但是代销车位公司的销售员身份稍有不同,是以第三方的身份介入,考虑车位源头房地产商和客户的需求和利益,整合三方资源,力求让三方共赢。另外,代销车位销售人员需要具备更专业的能力。

经济的快速发展,给所有的公司都带来的前所未有的机遇和挑战,如果拥有一支纵横江湖的销售队伍,一个公司也就成功了一半。可想而知,销售团队对一家公司而言是多么重要。同样,一家代销车位公司,车位销售团队优不优秀,能力强不强也直接影响着这家公司的业绩。那优秀的车位代销销售员应该具备哪些能力和素质呢?

首先,一个优秀的代销车位销售人员一定要具备学习能力,这个能力对任何一位销售人员都适用,而且比任何能力都要重要。唯一不变的就是变化,我们生活在一个每天都在快速变化的时代,这就需要我们不断的学习,不断地刷新认知,储备更多的知识,来应对变化。一个优秀的代销车位销售员,不仅要有学习能力,而且还要有明确的学习方向,比如学习产品的知识、技巧话术等,对行业特点和产品性能非常熟悉的同时,还要能熟练运用专业术语为客户讲解。

再者,要善于表达,沟通能力、人际交往能力要强。对代销车位销售员来说,面对的既是开发商,又是客户,从中协调,平衡各方利益,具备良好的沟通能力至关重要。每一位代销车位销售员都要具备,因为有一流头脑但缺乏沟通技能的销售员,业绩可能还不如头脑一般,但很擅长和人沟通的人。

抗挫折能力强,不怕被拒绝。对代销车位销售员来说,一帆风顺的订单很少有,挫折和被拒绝家常便饭。优秀的代销车位销售员能很快的从挫折中调整过来,哪跌倒的那爬起来。相反,性格脆弱的人,就容易情绪低落,甚至一蹶不振。

还有就是,要有敏锐的洞察力和随机应变的能力。通过观察客户的肢体动作,洞察客户细微的心理变化,体会客户言语后的真实需求。而且,代销车位销售员要对市场保有敏锐度,对各种市场信息先知先觉,及时收集分析市场信息。

难怪有人说,一位优秀的代销车位销售员要有学者的头脑,艺术家的心,技术家的手,劳动者的脚,确实很不简单。