一、私人教练谈单中的常见问题及应对话术
# 十一条在私教谈单中常见问题分析及应答话术 #
01
能有效果吗
02
怕坚持不了
03
不感兴趣
04
如果将来不练了，会不会反弹？
05
如果不办私教，是不是就不管我了
06
太贵了，别人家比较优惠
07
等过段时间再说吧，我先练练
08
我只是随便练练，没什么目标
09
有孩子要照顾，没那么多时间
10
要和家人商量一下
11
考虑一下，等等吧
时间问题
一周有168小时，有40个小时用来工作或学习，56个小时睡觉，还剩下72小时，您难道连一周两到三小时的锻炼时间也没有吗？并且刚才您也说了，一周可以来三次锻炼不对吗？
我知道你很忙，向你这样的成功人士肯定很忙，你提到过一周做三次运动时没问题的，但是忙是你最主要的原因吗？我们一周168个小时，您只要抽2个小时过来就好了，这个时间相信您还是能抽出来的
我知道你很忙，其实会所里的每一位会员都很忙，谁都要工作，学习，可为什么他们可以抽出时间来锻炼身体，因为他们把健身当作生活的一部分了，我们私教做的就是这个工作，帮你养成一个好的生活习惯。
您看您这么忙也选择了利用现有的时间来锻炼身体，说明您对您自己的身体健康投资是很认可的，通过训练让您的身体素质更好，也有充足的精神去完成您的工作，从而也会提升您的工作质量！那就更应该利用有限的时间做更有效更正确的训练方法来为您节省时间跟周期去更快的提高您现在的身体状况
您的时间问题我是非常认同的。因为我们一天的时间是有局限的的。但是正因为时间局限性我们的很多时间都花费在了我们的日常行为习惯当中。而这些行为习惯大部分是工作，应酬，娱乐而让我们的体质及状态下降飞快。
那么近阶段近几年您的身体情况只有您本身身体能感受的最明确。而忽略了我们从生命的开始就拥有的本能，那就是无时无刻在做肢体行为，对吧。
您工作确实挺忙的，要注意身体，要么您得有更好的身体应对您忙碌的工作，要么您得缩短工作时间，注意休息。您现在考虑时间上的问题了？对吧！您刚才讲了你可以一周排出1--2次来训练，每次只需要您60--90分钟，这个训练周期可以给您带来好的效果，OK？
其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼
我知道您的时间宝贵，您想充分利用你的时间，就这样的原因使你错过您锻炼的良机吗，从我们第一次谈话过程中可以知道您的外表和形象对你的生活和工作特别的重要，所以来让我们看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和时间安排吧。
王先生你好，你说你没有时间过来锻炼对吗？好的，我非常理解，除了时间问题，你还有其他问题吗？没有了，好的，你当时办卡的时候，应该已经考虑过锻炼时间问题吧，尤其像你这种成功人事，时间很不固定，应酬比较多，如果要锻炼出效果，就要把每次过来锻炼的效率提高，如果没有系统的锻炼，根本不可能达到效果，所以你更应该请教练（进行系统训练），这样才能确保你锻炼的效果。
您说您比较忙，没时间是嘛？那您看，一天24小时，上班八小时，睡觉八小时，吃饭三小时，剩下还有五个小时的时间，也就是说一个星期就是35个小时，那么在这35个小时的时间里，您只需要给我1个小时的时间，我就可以帮助您达到您想要的健身效果，您觉得这样好嘛？健康也是您事业的基础。每个星期只需要给自己3--4个小时的时间就可以了哦！ 从现在开始您的锻炼计划吧，欢迎您成为我们的VIP会员！
您是工作太忙了所以时间会有点紧凑是么？我可以结合您的综合情况给您制定一份训练计划，我想时间是真的很宝贵，但是您的健康更宝贵啊；
有一个健康的体魄才能有更多充沛的时间积极工作啊。我想您一定会会为自己的健康着想会挤出时间来锻炼的。就是因为您时间少所以更需要专业的教练，希这样不会让你走弯路浪费了你宝贵的时间，您觉得呢？
李先生，你好，对于你目前没有没有时间过来锻炼这个问题。我表示很理解，我是这样想的，既然咱们目前能够过来锻炼的时间不多，那就更要来充分利用好这段时间，让我们最专业的教练来帮助提高单位时间内的锻炼质量，从而让我们在有限的锻炼时间内达到理想的效果。你觉得呢？
1.我没有那么多的时间来训练的
你会怎么来训练吗？你说的没有时间是怎么个没时间呢？正因为如此,你才更加需要一个私人教练呢。只有正确的训练，才会达到你想要的。对吗？本来的次数就少了，你再没有正确的训练 ,那不是白来吗？你刚才说了,你也是百忙中挤出时间来这里的。所以一定要来一次就有所收获。你说呢？我们可以用专业的训练 方式给你安排,只要你能来,剩下的事情交给我们好了。
2.没有时间，不会吧？克林顿作为总统，还插手世界事务，够忙的吧？人家都能挤出时间来泡妞呢，我觉得还是你重不重视的问题。为健康挤出点时间，是值得的。没有时间更要来训练的，参加我的训练课程,我会给你创造出时间的，让你工作更有效率，让你做起事情更加轻松。8个小时的工作，6小时就可以完成。
我的一个客人一开始也这么说，但是当他来参加我的训练课程时，他告诉我他现在的工作非常有效率，一天的工作变得轻松，并且因为工作效率的提升，领导现在对他刮目相看，委派更多的工作给他了，哈哈…他升职了。
3.我的时间不固定。是的，这样才体现我们专业性的地方。我们的水平高低,就体现在这里。我可以通过专业的安排,帮你找回来的。
注意: 在没有弄清楚会员时间安排时，千万不要直接说，只有固定频率，才会有效果。不要说，一星期至少二次才会效果，很多教练在这里犯了错误。
我非常明白你的意思是这样的，正是因为你没有时间，我才跟你说私教课程的，越忙越需要私教，因为时间宝贵不能浪费。
正是应为你没有时间才更应该需要我们的私人教练课程，如果你时间充沛的话你每天锻炼较长的时间锻炼下来也会有效果，只是效果会慢。正是你百忙之中抽出时间来锻炼更应该需要我们私人教练课程让您在短时间内达到最佳效果，反而给你节省了时间。
其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼。
1.正因为像您这样的成功人士功夫繁忙，应酬较多，更应该由专门的私人教练为您安排课程，每次来就直接进入主题，不会盲目，为您节省更多的时间，如果出差，我们还会教您一些不用器械的徒手动作，在外面也可以锻炼，包括教你一些出差的饮食的建议。
2.谁都很忙，关键是要重视健康，假如您生病了，要不要安排时间去看病？
3.工作忙，没时间，更需要私人教练的监督，科学合理的为您安排时间，让您的生活更加丰富多彩。
在私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天咱们就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。
常见的报价错误
为什么你的报价会遭到抗拒？
有效报价的方式
1、常见的报价错误
A客户询问时报价过早
常见的情况是：
客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问）
客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？
你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？
这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”你的客户；
因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的；
医生开药还有做体检、化验一大堆，中医望闻问切...
解决方法：
如果客户上来就问单价，“打死也不说”！
需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价；
参考话术：
XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格；
——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（体测、询问、分析一下）吧......
B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。
沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒；
通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认；
解决方法：
搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等）
跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等）
C报单价
很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。
问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。
客户会觉得：凭什么？
我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟13.3元。
但如果我告诉你，我做了4年；做咨询相关的学习每年三四万；
每次学习的笔记A4纸将近100页；目前是国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。
广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭；
北京咨询师3个月收费15万……
当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。
如果我再说：
平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间；
你还觉得贵吗？
你的单价和你的价值是不是匹配的？
这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。
报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。
2、为什么你的报价会遭到抗拒？
本质是3个方面的原因
A、价值高低
B、客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听
C、客户的欲望程度和购买环境
3、有效报价的方式
A合理性
逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。
不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。
大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。
逻辑合理性，详细讲解：
举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。
比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。
我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么效果。
为什么要做到报价的合理性？
合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。
B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？）
视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言
C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理）
D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略）
贵的东西除了贵哪都好
便宜的东西除了便宜哪都不好
扩大会员需求点不如拓宽我们的服务点
过去抓住会员的一点诉求使劲说服买课，真的不行了，如果你还这么做，请你停下来。
我们的服务从1小时私教课、到饮食指导、到线上训练指导都能落实，所以你可以把自己放心交给我；
因为用心做服务，
所以我和那些忽悠的教练不一样
现实中，是真的存在忽悠的“假教练”，这一点我们就要向会员明说，可是忽悠的只能靠一张嘴，而我们的每一份承诺都有工具支持，说到就能做到。
从埋头笨干到学习突破
精心经营自己的教练职业生涯
我之所以会在昨天跟马教练聊这么久，说的这么多话大家也都看到了，不光因为看到他没方法我确实很想帮助一下，更是因为我觉得咱们健身教练需要自身突破了。
咱们不是临时工，哪里业绩好做就跑到哪里，而是从一而终经营自己的职业，享受这份专业带给我们的所有机会和荣耀！
客户提出的所有问题需要挖掘深层含义
* 每个私教客户想听到的结果！
二、如何提高销售技巧和话术：健身房锻炼健身卡
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
五条金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
三、销售健身卡时的话术?
方法一：向客人说一下健身的好处，比如健身可以增加心肺功能。可以使人变的自信，有气质，会增加人体免疫力可以帮助脂肪多的朋友减脂。
方法二：发宣传单，然后有意向的人要来号码，后面打电话给他约时间加他过来免费体验一下，注意，一定要说免费体验一次，这样他才能过来，过来了带他参观一下，给他摸一下那些器材就行，别给他练，然后把他拉到椅子坐好，然后转介绍给你的经理。
如果自己谈的话就给他介绍健身锻炼的好处，等他问健身卡怎么办的，你就跟他说价格，如果说价格贵你就再说健身的好处，如果还是价格贵，说今天有个团购的，去帮他问下能不能加进去，他说好的话你就问他如果可以今天能办吗？也可以找来访登记的号码打电话啊，那些当时没有办卡的人过段时间想清楚了也会办的。
四、健身房会籍顾问销售技巧
1、要有倾听的能力
作为会籍销售顾问，一定要有倾听的能力，很多人都喜欢别人倾听自己谈话。所以作为会籍顾问，就应该要用非常简单的提问方式，让客户不断的去说话，另外还需要非常认真的倾听，了解到更深入的内容。
2、要认真的感受客户的情绪
在与客户交流沟通的时候，一定要认真的感受客户的情绪，有的时候客户会通过非常多的形容词来表达自己的情绪，所以一定要有一个深层次的看法。在成交的一个客户，总是会有感性的心理，每当流露出有利于成交的信号，就一定要及时的抓住机会。
3、注意观察客户的肢体语言
客户交流的时候，还是应该要注意观察客户的肢体语言，比如客户是否有身体前屈以及双手抱后脑等动作，通过消极的肢体语言是可以判断客户的心理需求的。
会籍顾问销售须知
电话交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关电话交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。电话交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。
客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，XX先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。
五、健身销售话术
首先承认，我并不是健身房的销售，我只是一个经常去健身，也经常换健身房的顾客罢了，我平时见过的销售不少，我就以一个顾客的感觉说说吧，健身房的话分刚性需求和软性需求，软性需求这个难办，全靠你嘴皮子6不6了，刚需好说，人本身就是确定来健身的，来你这里看无非就是对比哪个健身房的设备好，离家近，私教颜值高，性价比高一类的，这样的话你的谈话范围就小了，甚至说可以让他们先来免费体验一下（只要提前和店长说好，到时候就说晚上可以来免费体验一下，抱我名字就行之类的，这样的顾客感觉有面子，好感度起码+10，而且只要成功办卡，店长也不会反对）再就是注意顾客种类，是来为了减脂还是增肌？女性顾客大多是减脂的，这个时候你可以着重宣传你们的健美操，普拉提和瑜伽，女汉子点的可以推荐单车，年轻的男性顾客大多是增肌目标，这种的着重宣传力量器械，我能想到的就这么多，希望能帮到你
六、健身卡销售技巧和话术 健身的销售技巧和话术是什么
1、技巧1：提供无风险保障:如果你期待新的健身会员的加入，那么，在向他们宣传销售健身项目时，最好向他们提供类似“xx天满意保证”的无风险保障，这样一来，将能够消除大多数客户的怀疑心理，使他们相信自己能够获益于你所提供的健身计划，而不会花冤枉钱。
2、技巧2：设定奖励制度:当你提供前面咱们所说的无风险保障时，你可能已经轻松地获得几名新会员了。然而，如果你再在他们新入会的第一天提供一个惊喜的新人奖励，那么他们必定对你更加信任且喜爱有加。这样一来，通过新会员一传十、十传百，便为你树立了良好口碑，帮助你吸引更多的新会员。
3、技巧3：避免照本宣科:很多次在下班路上会碰到一些健身销售挡住去路，出于礼貌可能我们会停下来听他下一步会跟我们解说些什么，大部分健身销售这个时候会拿出自己的本子刻板地念起来，这样照本宣科的销售不仅显得很不专业，而且以这样的呆板态度不仅吸引不了新客户，还有可能把客户吓跑。相反，当有潜在客户愿意驻足聆听健身项目介绍，作为专业的健身销售会花个10来分钟，开放式地与他们聊天，自由地问答，并且，别忘了在对答期间认真记录笔记，此时，潜在客户看到不仅是销售人员的专业，还有销售人员认真负责的态度，他们相信加入这样专业负责的健身计划也一定能够达到自己所期待的目标效果。
4、话术1：电话销售技巧:当获得一个潜在客户的联系方式时，选择合适的时间拨打电话，有礼貌、且对所提供的健身项目应尽可能简明扼要地浓缩说明，避免拖沓导致对方厌烦的结束通话。
5、话术2：预约见面咨询:在电话里大致讨论了健身项目情况之后，如果对方并没有明显的拒绝的意思，那么可以和对方预约一个面对面、一对一的咨询时间。如果对方答应赴约，则礼貌回应。
6、话术3：面谈时避免滔滔不绝:当客户前来咨询时，一名过于滔滔不绝的健身销售或多或少会给人夸张甚至虚夸的不好印象，让人觉得觉得你只是盯紧他们的钱包而卖产品，而不是真正会去帮他们实现健身目标。所以，这个时候，听比说更重要。
7、话术4：巧妙回应“价格太贵”:通常情况下，在向客户介绍项目费用时候，最好是介绍“月平均费用”，而不是“年总费用”，因为前者能够让客户快速地计算这是否在他们的预算之内。日常生活中很多东西我们都是按月支付的，比如水费、电费等等，人们比较清楚自己月末有多少可支配的款额，从而清楚健身项目是否适合自己。
